吳承翰

車東西（公眾號：chedongxi）文｜國仁

車東西8月1日報道，樂道L90在昨晚公布最終售價并正式開啟交付后，今天一早蔚來汽車、樂道汽車的三位核心高管，接受了包括車東西在內(nèi)的多家媒體采訪。

三位高管分別是：蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌，蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪，蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁沈斐。

▲蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌（中），蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪（左），蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁沈斐（右）

在超過兩個小時的交流中，李斌和兩位高管談到了很多大家關(guān)心的話題，但對樂道L90昨晚9：30后的鎖單成績，李斌一直三緘其口，沒有明說。

車東西也從另一個側(cè)面詢問了這個話題，即樂道L90的產(chǎn)能準備怎樣，是否能滿足供應(yīng)？李斌最后笑著說，樂道L90是蔚來公司產(chǎn)能爬坡最快的車型。

▲車東西總編輯張國仁與蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌在采訪現(xiàn)場

采訪現(xiàn)場，多位媒體記者圍繞L90的市場表現(xiàn)、定價邏輯、技術(shù)路線以及未來產(chǎn)品規(guī)劃進行了深入提問與交流。交流還涉及L90的銷量預(yù)期、盈利潛力、產(chǎn)品定位、技術(shù)優(yōu)勢及蔚來品牌策略等核心話題。

以下是總結(jié)的干貨要點：

一、L90市場表現(xiàn)與用戶反饋

從幾位高管的言語間能感受到，L90自發(fā)布會以來訂單數(shù)量肯定是超預(yù)期的，但具體數(shù)字未公布，僅表示交付節(jié)奏已準備充分。

李斌還提到，昨晚就有供應(yīng)商的朋友給他發(fā)信息，同步備貨進展；看得出李斌也是信心滿滿。

二、L90定價與成本控制

L90的定價邏輯基于成本目標與毛利率的平衡，同時兼顧市場競爭與用戶需求。

▲樂道L906座版上市價格

具體到成本優(yōu)化方面，則是通過技術(shù)積累、供應(yīng)鏈策略及平臺復(fù)用等方式實現(xiàn)成本下降，使L90在保證品質(zhì)的前提下具備價格優(yōu)勢。

有媒體問到會不會推60度電小電池的版本，李斌和秦力洪回答稱，60度電池版本雖未在發(fā)布會上提及，但技術(shù)上可行，未來可能根據(jù)用戶需求推出。

同時，現(xiàn)在樂道的換電體系里是有60度電池的；樂道L90前期的試駕車、展車也都是60度電池的為主。

三、L90的技術(shù)路線與行業(yè)影響

技術(shù)路線方面，李斌仍然認為蔚來堅持純電路線，認為其在空間、成本、使用便利性等方面具有顯著優(yōu)勢。

同時他也認為在行業(yè)趨勢上，隨著基礎(chǔ)設(shè)施完善與用戶習慣轉(zhuǎn)變，大三排SUV將逐步進入純電時代，樂道L90與蔚來全新ES8有望引領(lǐng)這一趨勢。

對比增程與插混的話。增程與插混車型雖在短期內(nèi)滿足用戶需求，但未來純電車型將更具競爭力。

李斌甚至提到，當年李想推出第一款增程車型理想ONE（參數(shù)丨圖片）的時候他就很看好，認為增程符合當時的市場需要，而現(xiàn)在這個時間節(jié)點，無論用戶觀念，對新能源車尤其純電車型的接受度；還是基礎(chǔ)設(shè)施的完善程度，還是電池成本下降帶來的可負擔性，都將突破一個臨界點。

四、蔚來品牌與產(chǎn)品布局

多品牌戰(zhàn)略其實在產(chǎn)品布局上會有差異，蔚來、樂道、螢火蟲三大品牌分別面向不同用戶群體，其中樂道主打家庭用車，蔚來則更偏向商務(wù)與個性化需求。

產(chǎn)品規(guī)劃方面，樂道未來將推出L80等車型，延續(xù)L90的成功經(jīng)驗；蔚來品牌也將推出全新ES8，作為其戰(zhàn)略級產(chǎn)品。

三個品牌產(chǎn)品線數(shù)量上也會有明顯差異，樂道不會推出過多車型，而是聚焦于少量高銷量產(chǎn)品，確保每款車型都能精準滿足用戶需求。五、品牌理念與用戶價值

現(xiàn)場李斌再次強調(diào)了樂道的品牌定位，樂道以“合家歡樂”為核心理念，致力于為家庭提供美好出行體驗。

▲樂道L90發(fā)布會現(xiàn)場請來三組家庭上臺

背后支撐的其實是一個用戶價值公式，即通過“家庭價值公式”（合家歡樂/持家有道）衡量產(chǎn)品價值，強調(diào)在提升用戶體驗的同時控制成本。

具體到品牌形象傳遞，這次發(fā)布已經(jīng)做了不錯的呈現(xiàn)，發(fā)布會現(xiàn)場通過藝人參與、產(chǎn)品展示等方式強化了樂道“歡樂”“家庭”“舒適”的品牌形象。

六、市場競爭與品牌策略

談到行業(yè)里集中出現(xiàn)的三排純電車型，李斌認為當前市場上大三排純電SUV數(shù)量增加，但多數(shù)品牌尚未完全解決空間利用率與實用性問題。

樂道采取的差異化競爭策略是，通過技術(shù)創(chuàng)新與工程能力，在空間設(shè)計、輕量化、智能化等方面實現(xiàn)突破，形成競爭優(yōu)勢。

▲樂道L90使用的輕量化技術(shù)

同時在品牌宣傳策略上，樂道在宣傳中更貼近用戶生活，避免過于抽象的概念，增強品牌親和力。

七、未來展望與挑戰(zhàn)

有媒體問到蔚來四季度盈利目標的情況，李斌稱樂道L90在當前定價體系下具備合理利潤空間，蔚來品牌也將通過提升運營效率實現(xiàn)盈利目標。

但也不得不說，樂道L90仍然面對激烈的市場競爭，樂道需持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品力與用戶體驗，同時保持品牌差異化。

還有一個關(guān)鍵點是，盡管蔚來曾遇到不少對其純電、換電技術(shù)路線的質(zhì)疑，但未來始終堅信純電路線的長期價值，并通過L90證明自身技術(shù)實力。

八、品牌定位與“豪華”定義

有媒體問到樂道算不上豪華品牌，李斌認為蔚來汽車致力于打造用戶認為“最值”的產(chǎn)品，無論價格區(qū)間如何，均以滿足用戶需求為核心目標。

至于面對外界對“豪華”的具體爭辯，他認為，品牌內(nèi)部曾多次討論“豪華”一詞的使用，認為其在不同價位區(qū)間（如十幾萬、二十幾萬、七八十萬）中存在模糊性，應(yīng)避免誤導(dǎo)消費者。

所以最終看，用戶會用“自己的錢投票”，不會被品牌自行添加的標簽所迷惑，因此品牌更傾向于直接說明產(chǎn)品價值，而非依賴營銷術(shù)語。

九、產(chǎn)品功能標配化的優(yōu)勢

談到樂道L90標配了很多功能，李斌和秦力洪認為，這有多方面好處，一是減少用戶決策負擔，標配化設(shè)計讓用戶無需糾結(jié)選裝配置，提升下單體驗。

二是便于供應(yīng)鏈管理，統(tǒng)一配置可簡化生產(chǎn)流程，例如冰箱等配置的采購和生產(chǎn)安排更加明確，降低交付難度。

三是提升交付效率，標配化有助于實現(xiàn)“上市即交付”，減少因配置差異導(dǎo)致的交付延遲。

十、L90上市交付的實際情況

針對昨晚“門店連夜交付”的情況，具體銷售怎樣，沈斐稱確實部分現(xiàn)車已售出，L90上市后，部分現(xiàn)車已通過鎖單方式售出，甚至有交付中心在擋風玻璃上貼出“已售出”標簽。

但這并不表示所有現(xiàn)車都售罄了，仍需匹配訂單。盡管部分現(xiàn)車售出，但整體來看，鎖單數(shù)量遠大于現(xiàn)車數(shù)量，需進一步匹配訂單與庫存。

整體看用戶熱情很高，對新車表現(xiàn)出強烈興趣，部分訂單在短時間內(nèi)即被鎖定。

結(jié)語

從昨晚的發(fā)布到今天早上的采訪，看得出李斌、秦力洪、沈斐等蔚來核心高管是既興奮又謹慎，因為這是一場不能輸?shù)膽?zhàn)役。

三位高管給我的印象李斌最為樂觀，而沈斐最為謹慎，甚至一度出現(xiàn)了一些小小的觀點碰撞，比如說到昨天晚上9點半之前小定增量數(shù)據(jù)時，李斌認為比預(yù)期的要好，沈斐則認為還不是很超預(yù)期。

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