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隨著人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)政策正式落地，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率進(jìn)入“1”時(shí)代。

多家頭部險(xiǎn)企公告顯示，普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率上限從2.5%下調(diào)至2.0%，分紅型壽險(xiǎn)的保證利率上限由2.0%降至1.75%。

這一調(diào)整使傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的吸引力大幅下滑：保底利率從曾經(jīng)的2.5%直接降到2%，在當(dāng)前低利率環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)力銳減。

而分紅險(xiǎn)由于保底收益降幅較小，反而相對(duì)凸顯優(yōu)勢(shì)：僅比傳統(tǒng)險(xiǎn)低0.25個(gè)百分點(diǎn)，卻還能提供浮動(dòng)收益分享，這意味著分紅險(xiǎn)有望成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的新主角。因此業(yè)內(nèi)普遍將此次利率調(diào)整視為全面轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)的號(hào)角。

監(jiān)管要求各公司在8月末前完成新舊產(chǎn)品切換，各大險(xiǎn)企紛紛聞風(fēng)而動(dòng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)“退居二線(xiàn)”，分紅險(xiǎn)時(shí)代正在到來(lái)。

險(xiǎn)企全面轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)

今年年初以來(lái)，“分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型”已在行業(yè)內(nèi)被提及多次，不少公司早已開(kāi)始未雨綢繆。

部分公司并未等待監(jiān)管命令，而是提前著手布局低利率的新產(chǎn)品，以搶占先機(jī)。今年6月，合資險(xiǎn)企同方全球人壽就率先推出了兩款保底利率僅1.5%的分紅險(xiǎn)新品，將市場(chǎng)主流2%保底水平一下拉低了50個(gè)基點(diǎn)，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。

2025年上半年新推分紅險(xiǎn)259款，占?jí)垭U(xiǎn)新產(chǎn)品總量33%，數(shù)量已達(dá)2024年全年的74%。

從上市險(xiǎn)企近期發(fā)布的數(shù)據(jù)看，頭部公司均已在新單業(yè)務(wù)中大幅提高了分紅險(xiǎn)占比。

中國(guó)人壽今年一季度分紅險(xiǎn)新單保費(fèi)占比達(dá)到51.7%，并計(jì)劃未來(lái)繼續(xù)提升；中國(guó)太保壽險(xiǎn)一季度分紅險(xiǎn)新單占比18.2%，同比大幅提高16個(gè)百分點(diǎn)；中國(guó)平安壽險(xiǎn)管理層則公開(kāi)表示，分紅險(xiǎn)未來(lái)將成為主力產(chǎn)品，新單占比可能會(huì)超過(guò)50%。

界面新聞?dòng)浾邚氖煜ば氯A保險(xiǎn)人士處了解到，轉(zhuǎn)型較晚的新華保險(xiǎn)因尚未達(dá)到年初的分紅險(xiǎn)目標(biāo)，因此也在近期調(diào)整戰(zhàn)略，分紅險(xiǎn)在內(nèi)部已經(jīng)上升到戰(zhàn)略的高度。

無(wú)論是頭部險(xiǎn)企還是其他主要同業(yè)，均已明確將分紅險(xiǎn)定位為驅(qū)動(dòng)未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。這股熱潮預(yù)計(jì)將迅速擴(kuò)展到更多保險(xiǎn)公司，帶動(dòng)分紅險(xiǎn)新產(chǎn)品供給快速增加。

如今政策塵埃落定，各家公司更是全力跑步入場(chǎng)，行業(yè)呈現(xiàn)出全面轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)的趨勢(shì)。

從成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看，香港壽險(xiǎn)業(yè)自2000年以來(lái)經(jīng)歷了兩輪利率高低周期，但分紅產(chǎn)品始終保持旺盛的生命力，其保證利率常年在1%以下，卻依然贏得了廣大客戶(hù)的認(rèn)可。據(jù)統(tǒng)計(jì)，分紅險(xiǎn)在香港市場(chǎng)的保費(fèi)份額一度高達(dá)80%，成為絕對(duì)的市場(chǎng)主流。

根據(jù)招商證券的研究測(cè)算，假設(shè)未來(lái)三年全行業(yè)分紅險(xiǎn)新單保費(fèi)占比穩(wěn)步提升至50%，預(yù)計(jì)將帶來(lái)累計(jì)超過(guò)1.8萬(wàn)億元的增量保費(fèi)。在壽險(xiǎn)業(yè)面臨增長(zhǎng)瓶頸的當(dāng)下，分紅險(xiǎn)所蘊(yùn)含的長(zhǎng)期保費(fèi)收入潛力以及對(duì)業(yè)務(wù)成本的優(yōu)化作用，被普遍視為重振行業(yè)活力的關(guān)鍵契機(jī)。

可以說(shuō)，誰(shuí)能更快地在分紅險(xiǎn)市場(chǎng)中確立穩(wěn)固地位，誰(shuí)就能在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。

降負(fù)債成本與監(jiān)管導(dǎo)驅(qū)動(dòng)

預(yù)定利率進(jìn)入“1時(shí)代”，是監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)和險(xiǎn)企降低負(fù)債成本的雙向奔赴。

為彌補(bǔ)重疾險(xiǎn)新規(guī)后帶來(lái)的保費(fèi)規(guī)?？瞻?，形式靈活且保證收益的增額終身壽從2019年開(kāi)始在市場(chǎng)熱賣(mài)。據(jù)界面新聞?dòng)浾吡私猓?019年至2024年五年間，增額終身壽的總保費(fèi)超5萬(wàn)億元，平均負(fù)債成本為3.36%。

在市場(chǎng)利率下行趨勢(shì)下，高預(yù)定利率產(chǎn)品蘊(yùn)含的潛在風(fēng)險(xiǎn)日益顯性化。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在近期提示，當(dāng)前，中長(zhǎng)端利率持續(xù)下行，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)報(bào)表影響增強(qiáng)，行業(yè)發(fā)展面臨新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)。人身險(xiǎn)公司要進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度和判斷力，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及行業(yè)發(fā)展規(guī)律的研究，持續(xù)推進(jìn)降本增效和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，筑牢風(fēng)險(xiǎn)為本、審慎經(jīng)營(yíng)理念，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，全面提升經(jīng)營(yíng)能力和服務(wù)水平。

為了從源頭上降低風(fēng)險(xiǎn)，自2023年以來(lái)保險(xiǎn)業(yè)已陸續(xù)下調(diào)新業(yè)務(wù)的定價(jià)利率，加上此次調(diào)整，短短兩年多時(shí)間傳統(tǒng)壽險(xiǎn)預(yù)定利率合計(jì)下調(diào)了150個(gè)基點(diǎn)。

“打響調(diào)整利率第一槍”的同方全球人壽負(fù)責(zé)人對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎?，在?dāng)前低利率環(huán)境下，壽險(xiǎn)業(yè)面臨利差損風(fēng)險(xiǎn)上升、客戶(hù)需求轉(zhuǎn)變、資產(chǎn)負(fù)債匹配難度加大等多重挑戰(zhàn)，公司主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)利率，以平衡風(fēng)險(xiǎn)保障、增強(qiáng)長(zhǎng)期投資回報(bào)能力，維護(hù)客戶(hù)利益。

華泰證券研報(bào)指出，這大幅降低了新單資金成本，對(duì)防范利差損風(fēng)險(xiǎn)起到了重要作用。借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，解決利差損的關(guān)鍵在于不斷壓低負(fù)債端成本，此次預(yù)定利率下調(diào)正是為了從負(fù)債端緩解險(xiǎn)企的利差壓力。

上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融管理學(xué)院教授郭振華對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎?，分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的目的，在于降低負(fù)債端成本、防范利差損。

“因?yàn)榉旨t險(xiǎn)的紅利可分可不分，若未來(lái)投資收益下降，可少分甚至不分紅利，這樣就能將成本鎖定在保底收益水平。只要資產(chǎn)收益率不低于保底收益，就不會(huì)產(chǎn)生利差損。而且，只要分紅險(xiǎn)的保證利率低于傳統(tǒng)險(xiǎn)的固定利率，轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)就能降低負(fù)債成本，減少可能出現(xiàn)的利差損?！惫袢A指出

“預(yù)定利率的下調(diào)將隨行就市地降低保險(xiǎn)負(fù)債成本，也是為了降低保險(xiǎn)業(yè)潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)?！碧炻殗?guó)際保險(xiǎn)咨詢(xún)主管合伙人周瑾向界面新聞?dòng)浾弑硎?，頭部公司主動(dòng)調(diào)低預(yù)定利率并調(diào)整銷(xiāo)售策略，是主動(dòng)進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理、防范風(fēng)險(xiǎn)的舉措。

不過(guò)郭振華同時(shí)指出，從最新的預(yù)定利率調(diào)整來(lái)看，分紅險(xiǎn)保底利率定為1.75%。這一數(shù)值與傳統(tǒng)險(xiǎn)2.0%的利率差距不大，對(duì)降低負(fù)債成本并無(wú)益處。

在郭振華看來(lái)，此舉好處是能讓客戶(hù)覺(jué)得分紅險(xiǎn)保底收益與傳統(tǒng)險(xiǎn)2.0%的固定收益產(chǎn)品相差無(wú)幾，從而更愿意購(gòu)買(mǎi)分紅險(xiǎn)，降低了分紅險(xiǎn)的銷(xiāo)售難度，增強(qiáng)了其吸引力。因?yàn)橄韧ㄟ^(guò)這樣的設(shè)定實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，未來(lái)肯定會(huì)進(jìn)一步下調(diào)分紅險(xiǎn)的保證利率，屆時(shí)將對(duì)壽險(xiǎn)整體的負(fù)債成本產(chǎn)生積極影響。

另外，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，超過(guò)10年保障期的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品若采用固定利率，一旦利率上調(diào)，客戶(hù)可能會(huì)爭(zhēng)相退保，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)收益更高的產(chǎn)品，這將給保險(xiǎn)公司帶來(lái)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

可以預(yù)見(jiàn)，降息趨勢(shì)下壽險(xiǎn)公司主動(dòng)壓低預(yù)定利率雖使產(chǎn)品收益演示下降，但從長(zhǎng)期看有助于行業(yè)走出困境，實(shí)現(xiàn)更健康的可持續(xù)發(fā)展。

低利率陣痛下新考驗(yàn)

“1時(shí)代”的到來(lái)固然有利于防范風(fēng)險(xiǎn)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)型，但對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)而言短期內(nèi)也帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)和陣痛。

分紅險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，利益演示涉及保底利率和浮動(dòng)分紅，對(duì)一線(xiàn)代理人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求極高。

保險(xiǎn)代理人不僅要向客戶(hù)解釋清楚分紅險(xiǎn)的長(zhǎng)期利益演示和不確定性，還需避免讓客戶(hù)將“演示收益”誤解為剛性?xún)陡丁?/p>

這對(duì)長(zhǎng)期以銷(xiāo)售固定收益類(lèi)年金、增額壽產(chǎn)品為主的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍而言，是不小的挑戰(zhàn)。

有壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)向界面新聞?dòng)浾摺巴虏邸?，現(xiàn)在客戶(hù)分為兩種，一種是目睹了過(guò)去的分紅險(xiǎn)狂熱，經(jīng)歷過(guò)因誤導(dǎo)銷(xiāo)售分紅不達(dá)預(yù)期，喪失了對(duì)分紅險(xiǎn)的信任；另一種則是習(xí)慣了過(guò)去固定收益，且許多銷(xiāo)售人員講不清楚保底利率和實(shí)現(xiàn)率，客戶(hù)看到‘浮動(dòng)’就被勸退了。

“我們內(nèi)部調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員對(duì)分紅險(xiǎn)概念模糊，導(dǎo)致客戶(hù)將分紅險(xiǎn)理解為隱性保本，或者被演示的高收益率所誤導(dǎo)。銷(xiāo)售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)在分紅險(xiǎn)上尤為突出，一旦客戶(hù)預(yù)期管理失當(dāng)，后續(xù)容易引發(fā)糾紛和退保潮?！庇泻腺Y險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人如此對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/p>

客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)的需求也在過(guò)去一輪輪的“炒?！敝斜煌钢?。

2024年為了搶搭2.5%利率末班車(chē)，不少客戶(hù)已經(jīng)提前購(gòu)入保險(xiǎn)，削弱了今年的新單增長(zhǎng)后勁。這使得當(dāng)前利率下調(diào)時(shí)期，市場(chǎng)反響反而較為平淡，“停售潮”不再靈驗(yàn)。

“今年以來(lái)，人身險(xiǎn)公司銷(xiāo)售整體面臨較大挑戰(zhàn)，一方面是行業(yè)為了應(yīng)對(duì)利率下行而主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品策略，降低產(chǎn)品的預(yù)定利率水平，加大浮動(dòng)收益類(lèi)產(chǎn)品的占比，因此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力有所下降，銷(xiāo)售難度加大?！敝荑硎荆硪环矫媸侨ツ暝陬A(yù)定利率下調(diào)之前的炒停售，一定程度上透支了市場(chǎng)需求，加劇了今年上半年市場(chǎng)消費(fèi)能力相對(duì)不足的局面。

因此，周瑾認(rèn)為，轉(zhuǎn)型分紅型產(chǎn)品之后，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售策略也需要相應(yīng)升級(jí)，代理人的銷(xiāo)售技能和話(huà)術(shù)也需要做出調(diào)整。

其次，資產(chǎn)端壓力大。分紅險(xiǎn)采用“保底+浮動(dòng)”的利益分配模式，這意味著保險(xiǎn)公司需要有更強(qiáng)的投資能力來(lái)實(shí)現(xiàn)可觀的浮動(dòng)收益，否則客戶(hù)難以獲得預(yù)期回報(bào)。

客戶(hù)選擇分紅險(xiǎn)，多數(shù)看中分紅險(xiǎn)的紅利可以突破傳統(tǒng)險(xiǎn)預(yù)定利率上限。

而紅利本質(zhì)上來(lái)源于保險(xiǎn)公司的可分配盈余，主要來(lái)自死差益、利差益、費(fèi)差益。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，保險(xiǎn)公司每年派發(fā)的紅利不得低于可分配盈余的70%。

利差益是紅利的最主要的來(lái)源，若保險(xiǎn)公司投資收益高，紅利水平會(huì)水漲船高。在當(dāng)前資本市場(chǎng)波動(dòng)和利率下行的大環(huán)境下，這對(duì)險(xiǎn)企資管提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。

如果投資業(yè)績(jī)不佳、實(shí)際分紅收益率偏低，客戶(hù)很可能會(huì)選擇中途退保以追求更高收益，對(duì)現(xiàn)金流和償付帶來(lái)壓力。

因投資市場(chǎng)波動(dòng)，2024年監(jiān)管曾對(duì)分紅險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)施嚴(yán)格的“限高令”。在“限高令”出臺(tái)前，分紅險(xiǎn)市場(chǎng)仍執(zhí)行2.5%的預(yù)定利率上限，行業(yè)普遍采用4.5%的中檔演示利率進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。彼時(shí)，多數(shù)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)“保底收益+浮動(dòng)分紅”組合，實(shí)際可為客戶(hù)提供約3.6%的綜合收益率。

然而，“限高令”落地，大型險(xiǎn)企分紅上限3.0%、中小型公司3.2%，導(dǎo)致客戶(hù)實(shí)際收益被壓縮至最高3.2%。若以原4.5%的演示利率為基準(zhǔn)，分紅實(shí)現(xiàn)率將被迫降至70%甚至更低——這一驟降直接反映在2023年行業(yè)數(shù)據(jù)中：超半數(shù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)率不足50%，與2022年106%的平均值形成斷崖式落差。

此外，新舊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則切換也使得險(xiǎn)企利潤(rùn)表對(duì)利差損更加敏感，如何在確保穩(wěn)健收益的同時(shí)給出有競(jìng)爭(zhēng)力的紅利，是對(duì)各家公司資管能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

分紅險(xiǎn)的浪潮固然已起，但真正駛?cè)肷钏畢^(qū)后才發(fā)現(xiàn)，這是一場(chǎng)牽動(dòng)產(chǎn)品定價(jià)、資產(chǎn)配置、銷(xiāo)售體系、客戶(hù)教育與監(jiān)管框架的系統(tǒng)性躍遷。

靠一次“降息”即可顛覆市場(chǎng)格局的想象并不現(xiàn)實(shí)：一方面，險(xiǎn)企要在低保底利率下保持穩(wěn)定紅利，需要重塑投資邏輯、持續(xù)提升權(quán)益投資與資產(chǎn)管理能力；另一方面，數(shù)百萬(wàn)代理人必須從“賣(mài)利率”轉(zhuǎn)向“賣(mài)保障與服務(wù)”，才能避免銷(xiāo)售誤導(dǎo)。

換言之，分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型不是一次短跑沖刺，而是一場(chǎng)曠日持久的馬拉松。誰(shuí)能在艱難爬坡中保持資本實(shí)力與專(zhuān)業(yè)定力，誰(shuí)就能在未來(lái)低利率常態(tài)下贏得真正的可持續(xù)增長(zhǎng)。

免責(zé)聲明：本文內(nèi)容由開(kāi)放的智能模型自動(dòng)生成，僅供參考。