終寧樂(lè)

（原標(biāo)題：這就是中國(guó)：義烏模式打貿(mào)易戰(zhàn)，跟印巴空戰(zhàn)一樣靠系統(tǒng)集成）

特朗普發(fā)動(dòng)新一輪的關(guān)稅戰(zhàn)，攪動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)格局，對(duì)許多國(guó)家的外貿(mào)業(yè)都造成了很大的挑戰(zhàn)，中國(guó)也不例外。但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，中國(guó)的外貿(mào)呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的韌性。觀察這個(gè)韌性，非常好的窗口之一就是浙江義烏。

在東方衛(wèi)視7月29日播出的《這就是中國(guó)》節(jié)目中，復(fù)旦大學(xué)中國(guó)研究院院長(zhǎng)張維為教授和浙江義烏外貿(mào)從業(yè)者呂成均先生圍繞這一話題進(jìn)行了討論。

圖為《這就是中國(guó)》第294期錄制現(xiàn)場(chǎng)

呂成均：

今天能夠站在東方衛(wèi)視的舞臺(tái)上，我深感榮幸。我是2002年前往義烏創(chuàng)業(yè)，從老市場(chǎng)一個(gè)僅有一米寬的攤位做起，一步一步走到新市場(chǎng)，從租攤位到擁有自己的店鋪。這段歷程讓我深切地感受到義烏這座城市的開放、包容和無(wú)限活力。

我主要經(jīng)營(yíng)各類衡器，比如說(shuō)大家日常經(jīng)常用的體重秤，就屬于我們的家用衡器；在菜市場(chǎng)你能看到的稱重計(jì)價(jià)的電子秤，就屬于商用衡器。也就是說(shuō)，我們的工作和生活中遇到的各式各樣的秤，都是我的經(jīng)營(yíng)范圍。

自2024年起，全球局勢(shì)不斷變化，中美貿(mào)易摩擦加劇，特別是關(guān)稅戰(zhàn)的爆發(fā)，給我們出口業(yè)務(wù)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。一是美國(guó)客戶的訂單量下降了15%，部分長(zhǎng)期合作的客戶甚至?xí)和Ａ撕献?，這讓我們感受到了前所未有的壓力。因?yàn)槭歉哧P(guān)稅，我們?cè)黾恿?0%的企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

面對(duì)這樣的困境，我們公司沒(méi)有坐以待斃，而是選擇了主動(dòng)出擊。

2024年市場(chǎng)各行業(yè)全年銷售額同比變化情況

第一，市場(chǎng)多元化。把雞蛋放進(jìn)更多的籃子，這是我們應(yīng)對(duì)關(guān)稅戰(zhàn)的核心策略。一方面積極地走出去，擁抱全球市場(chǎng)。以前我們是坐商，等客戶上門；現(xiàn)在我們是行商，主動(dòng)走出去尋找客戶。記得我去泰國(guó)參展的時(shí)候，看到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和路邊攤基本上都是用彈簧度盤稱，這是在國(guó)內(nèi)基本上已經(jīng)淘汰的款式。我就想，如果在國(guó)內(nèi)已經(jīng)是主流的電子人體秤，是不是可以慢慢替換掉這些彈簧秤。因?yàn)樘﹪?guó)是靠海的，海產(chǎn)品很豐富，海產(chǎn)品又帶有鹽分，它對(duì)電子秤的要求會(huì)很高。我就在想，能不能有一把能稱重、能計(jì)價(jià)，又能防水防腐的電子秤，如果能推薦給我泰國(guó)的客戶，肯定能幫助到泰國(guó)客戶贏得更多的市場(chǎng)。根據(jù)后續(xù)的訂單，事實(shí)證明我們當(dāng)初的想法是正確的。

所以我們積極參加?xùn)|南亞、南美、非洲等地的各種展會(huì)，通過(guò)結(jié)識(shí)更多的新客戶，了解更多的市場(chǎng)真實(shí)需求。提早布局多元化的戰(zhàn)略，使我們?cè)陉P(guān)稅戰(zhàn)中迅速填補(bǔ)了美國(guó)客戶留下的市場(chǎng)空白。如今我們的產(chǎn)品已經(jīng)出口至南美、東南亞等60個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我們的電子秤在中東、非洲等市場(chǎng)的知名度越來(lái)越高，公司又在南美、非洲等10余個(gè)國(guó)家布局了品牌授權(quán)商。

在義烏，像這樣積極開拓全球不同市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶，現(xiàn)在越來(lái)越成為一種主流。

另一方面是對(duì)“一帶一路”的布局，來(lái)建立新通道。中歐班列的開通，為我們公司打開了新的貿(mào)易通道。以前到西班牙的海運(yùn)大約需要45天，現(xiàn)在中歐班列只需要20到24天，同時(shí)運(yùn)費(fèi)僅為空運(yùn)的20%。通過(guò)這條鋼鐵駝隊(duì)，我們不僅大幅度降低了運(yùn)輸?shù)某杀?，還成功開拓了哈薩克斯坦、塔吉克斯坦等中亞、東歐的新客戶，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力。

第二，從制造到質(zhì)造，用質(zhì)量贏得市場(chǎng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，公司堅(jiān)持走創(chuàng)新、品牌化的發(fā)展路線。

一是創(chuàng)新研發(fā)。我們成立了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每月推出三到四款新品，這些新品在設(shè)計(jì)前都經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)趨勢(shì)的深入分析。隨著智能手機(jī)的普及，我們及時(shí)推出了智能人體秤，手機(jī)可以通過(guò)藍(lán)牙連接我們的智能秤，稱重之后可以在手機(jī)軟件上查看人體的脂肪、水分、骨骼、肌肉等參數(shù)，并且有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)值做參考。如果你在外地工作，通過(guò)手機(jī)軟件看到父母的身體的變化，可以及時(shí)地告知父母請(qǐng)注意飲食。許多家庭都對(duì)這個(gè)功能非常地滿意，親切地稱為“孝心秤”。

二是包裝設(shè)計(jì)。我們將客戶的需求和文化的元素融入產(chǎn)品和外包裝的設(shè)計(jì)中。像哥倫比亞客戶，他們喜歡艷麗的顏色，比如說(shuō)紅色、藍(lán)色、黃色；中東國(guó)家客戶喜歡凈色，比如黑、白、灰等元素。

三，品牌建設(shè)。過(guò)去我們是貼牌生產(chǎn)的，客戶自己提供樣品讓我們來(lái)生產(chǎn)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品是按照客戶的想法，標(biāo)準(zhǔn)不一，質(zhì)量也參差不齊?，F(xiàn)在我們做自己的品牌，用企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)鎖定質(zhì)量，憑借穩(wěn)定的品質(zhì)來(lái)打造品牌，同時(shí)提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成了“質(zhì)量+服務(wù)”的雙口碑驅(qū)動(dòng)。這讓國(guó)外的客戶對(duì)我們的品牌越來(lái)越認(rèn)可。

第三，線上線下的融合，擁抱數(shù)字化的浪潮。公司通過(guò)線上的網(wǎng)店、線下的實(shí)體店，兩條腿走路。線上拓展了新渠道，我們積極地?fù)肀?shù)字化的轉(zhuǎn)型，通過(guò)義烏小商品城網(wǎng)Chinagoods.com、阿里巴巴國(guó)際站、1688批發(fā)網(wǎng)等平臺(tái)拓展了線上業(yè)務(wù)。目前，線上咨詢訂單轉(zhuǎn)化成公司業(yè)務(wù)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

義烏商戶的貨架上擺滿了各式帽子

同時(shí)，我們還積極參加市場(chǎng)組織的各種培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、直播帶貨、拍短視頻，不斷地提升線上運(yùn)營(yíng)的能力。記得在疫情的時(shí)候，市場(chǎng)上外國(guó)客人不多，我們常常把產(chǎn)品的視頻和工作的視頻發(fā)在抖音和微信朋友圈里面。因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多客人訂了貨、付了訂金，但是人又來(lái)不到義烏。我們通過(guò)視頻展示了我們生活和工作都在有條不紊地進(jìn)行中，這讓他們很安心?？蛻粲羞@份安心，反而給了我們更多的訂單。

義烏的市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)了像我們這樣成千上萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)戶和企業(yè)。“前店后廠”的模式背后，鏈接著數(shù)萬(wàn)家工廠，實(shí)現(xiàn)了上午下單、下午生產(chǎn)、次日發(fā)貨的快速供應(yīng)鏈。成本的控制力通過(guò)產(chǎn)業(yè)的集群，降低了生產(chǎn)的成本。報(bào)關(guān)、物流、金融、翻譯配套完善，給客戶帶來(lái)了一站式的服務(wù)。

關(guān)稅戰(zhàn)讓我深刻地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)若想在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，要堅(jiān)信：只有堅(jiān)持創(chuàng)新，質(zhì)量與品牌并重，積極地?fù)肀?shù)字化的轉(zhuǎn)型，我們的企業(yè)就一定能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，走得更遠(yuǎn)、走得更穩(wěn)。謝謝大家！

圓桌論壇

主持人：剛才呂先生演講講得非常生動(dòng)，讓我們了解了他的創(chuàng)業(yè)故事。我想這也是活躍在浙江義烏的千千萬(wàn)萬(wàn)外貿(mào)從業(yè)者的一個(gè)縮影。應(yīng)該像您這樣的人有許許多多，在他們身上也都有許多跟外貿(mào)業(yè)打拼有關(guān)的精彩故事。我知道張老師也有同感，您前段時(shí)間剛?cè)チx烏走訪，去了“小商品城”。

張維為：實(shí)際上這是我第二次去了。第二次去的時(shí)候，我們碰到了呂先生，他就拉著我們說(shuō)看過(guò)我們的節(jié)目，非常熟悉，一見如故，印象非常深刻，因?yàn)槲覀兒退麄兩坛堑念I(lǐng)導(dǎo)還有義烏有關(guān)部門也進(jìn)行了座談。你可以感覺出來(lái)，商品城的這些商戶身經(jīng)百戰(zhàn)，很自信。一是因?yàn)橹忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)已經(jīng)7年多了，大家有準(zhǔn)備；二是你前面講的“已經(jīng)多元化了”，而且有許多創(chuàng)新。

當(dāng)時(shí)呂先生講了一個(gè)非常精彩的觀點(diǎn)，當(dāng)時(shí)正好爆發(fā)了印巴空戰(zhàn)，他說(shuō)我們這兒也是這樣的，和印巴空戰(zhàn)一個(gè)模式，系統(tǒng)集成。我覺得這很能說(shuō)明問(wèn)題——就是政府的作用、市場(chǎng)的作用、商戶的作用，它們都整合在一起。

我們聊下來(lái)，獲得了基本的數(shù)字，說(shuō)直接受到中美關(guān)稅影響的，大概占到商城里面5%的企業(yè)。但是5%的企業(yè)中，幾乎都經(jīng)歷了這樣一個(gè)多元化，不停地嘗試新的市場(chǎng)的過(guò)程。政府也幫助他們做了不少東西，包括走出去，政府帶隊(duì)到你前面說(shuō)的中東、非洲、東南亞，然后大家都發(fā)現(xiàn)不少新的商機(jī)。

主持人：說(shuō)到具體的創(chuàng)業(yè)者從業(yè)者，呂先生剛才介紹了您的創(chuàng)新故事，我很好奇，是不是在義烏所有的外貿(mào)從業(yè)者，都得那么創(chuàng)新？是不是商品產(chǎn)品得一直求新求變？

呂成均：創(chuàng)新是我們生意的主旋律。如果一個(gè)企業(yè)的商品沒(méi)有創(chuàng)新的話，一沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，二沒(méi)有生命力。我們義烏就是這樣的，張教授也來(lái)過(guò)，我們的生意是分塊區(qū)的。這個(gè)塊區(qū)賣五金，那全部的攤位都是賣五金的；這個(gè)區(qū)塊賣飾品的，那全部的攤位都是賣飾品的。所以說(shuō)，這個(gè)區(qū)塊的形成，一方面增加了客戶的吸引力，同時(shí)也增加了商戶的競(jìng)爭(zhēng)力。

主持人：也就是說(shuō)你不創(chuàng)新你就賣不動(dòng)，你就競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)你的同行，不得不創(chuàng)新。

呂成均：對(duì)，從創(chuàng)新的角度來(lái)說(shuō)，一是產(chǎn)品外觀上的創(chuàng)新，二是產(chǎn)品功能上的創(chuàng)新，三是包裝上的創(chuàng)新。因?yàn)樗麄冃枰裁搭伾?，我們就做什么顏色；喜歡做特色的，我們就給做特色的。所有的產(chǎn)品創(chuàng)新好了以后，線上線下去推銷給客戶。這樣的話，我們不斷地在淘汰差的、吸收好的。

張維為：我覺得這還和浙商的傳統(tǒng)有關(guān)。我想到兩個(gè)因素，一個(gè)就是浙江，它是一個(gè)很有特色的省份，就是叫做“七山兩水一分田”。也就是說(shuō)它的地理環(huán)境，特別是從過(guò)去的歷史來(lái)看，不是那么好。

主持人：糧食產(chǎn)出也不是很多的。

張維為：所以必須進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，而且歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。我們都知道成語(yǔ)，越王勾踐臥薪嘗膽。2500年前的政治人物范蠡，他也搞財(cái)政。越國(guó)當(dāng)時(shí)被吳國(guó)給打敗了，然后他就到越王那里說(shuō)要臥薪嘗膽，結(jié)果越國(guó)成功了。但成功之后，他就去下海經(jīng)商，而且成為了一個(gè)非常了不起的商人，后來(lái)被供奉為財(cái)神。

圖為范蠡

范蠡是春秋末期越國(guó)大夫，是中國(guó)歷史上著名的政治家、軍事家、謀略家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家，被史學(xué)界稱為治國(guó)良臣、兵家奇才、經(jīng)營(yíng)之神、商家鼻祖，被中國(guó)民間恭奉為“文財(cái)神”。

所以浙商傳統(tǒng)是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的，義烏是個(gè)典型的小商品市場(chǎng)，生態(tài)非常成熟。

主持人：剛才聽呂先生介紹，你們創(chuàng)新快、轉(zhuǎn)身快，新產(chǎn)品層出不窮，正是因?yàn)橛羞@個(gè)生態(tài)。您也提到系統(tǒng)集成，比如早上接單、下午生產(chǎn)、第二天就能發(fā)貨。我特別好奇，這樣高效的鏈條是怎么形成的？

呂成均：在義烏，經(jīng)過(guò)多年觀察，我們對(duì)哪些產(chǎn)品好賣、哪些產(chǎn)品一般，心中都有數(shù)，相當(dāng)于自己腦子里有個(gè)大數(shù)據(jù)?；谶@個(gè)評(píng)估，我們會(huì)提前布局：哪些產(chǎn)品可以備庫(kù)存，哪些可以備貨，哪些現(xiàn)做現(xiàn)銷。比如某個(gè)產(chǎn)品，根據(jù)月度數(shù)據(jù)，我們會(huì)增加庫(kù)存。

客戶要求快速拿貨是有條件的。首先，義烏是散貨拼柜的?？蛻羧绻l(fā)現(xiàn)貨柜空間不足，可能會(huì)提前一天告訴我們：“明天要裝柜，能不能趕出50箱？”這種情況下，我們會(huì)立刻下單給工廠，工廠第二天就直接把貨拉到客戶的外貿(mào)公司倉(cāng)庫(kù)——這既是生意，也是機(jī)會(huì)。

主持人：也就是說(shuō)，你們上下游協(xié)同非常靈活。不一定是您主動(dòng)下單，甚至客戶也可能主動(dòng)聯(lián)系說(shuō)：“我貨柜還有空位，您給我加點(diǎn)產(chǎn)品?！?/p>

呂成均：對(duì)的。

主持人：各個(gè)環(huán)節(jié)之間，無(wú)論誰(shuí)先誰(shuí)后，都可以聯(lián)動(dòng)起來(lái)，每個(gè)人都在主動(dòng)“發(fā)球”。

呂成均：還有一種情況，客戶在市場(chǎng)里逛，看到某個(gè)產(chǎn)品在他們國(guó)家可能是空白，就會(huì)問(wèn)：“明天有個(gè)貨柜要裝，能不能帶50箱或30箱去試一下？”我們馬上指令工廠：組裝+包裝+打包，第二天就能搞定發(fā)貨。

主持人：一天時(shí)間就可以？

呂成均：對(duì)，第二天就搞定了。

主持人：那為您生產(chǎn)的上游工廠，是專供您這個(gè)產(chǎn)品，還是也能為其他品牌生產(chǎn)？

呂成均：基本上都是我們自己一家在做。要有競(jìng)爭(zhēng)力，首先得自己研發(fā)、做自己的產(chǎn)品。做生意其實(shí)沒(méi)那么復(fù)雜，最終是水到渠成。

主持人：對(duì)，水到渠成。生態(tài)形成后，核心就是：創(chuàng)意能否實(shí)現(xiàn)？工廠能否做出來(lái)？產(chǎn)品能否賣出去？有沒(méi)有貨柜能運(yùn)走？

張維為：從宏觀來(lái)看，基本就可以把問(wèn)題說(shuō)明清楚。義烏從行政級(jí)別來(lái)說(shuō)是個(gè)縣級(jí)市，但是它的人口大概有180萬(wàn)，常住人口都算在里面，但有120萬(wàn)家注冊(cè)公司。平時(shí)大概每天都有兩三萬(wàn)的外國(guó)商人到商城，常駐的就有兩三萬(wàn)家外國(guó)公司。平時(shí)大概有10萬(wàn)至20萬(wàn)老外在義烏，也有不少是抵達(dá)后待幾天就走的。

主持人：您剛才提到義烏的國(guó)際化程度很高，有很多國(guó)際商人。去義烏的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)那里有各種外國(guó)面孔。

呂成均：可以說(shuō)是個(gè)“小聯(lián)合國(guó)”，從非洲、南美、中東到東南亞，都有外商在義烏。很多外商在這里設(shè)立了分公司或辦事處。

主持人：不少人是常駐義烏的。

呂成均：對(duì)，比如一家國(guó)外銷售公司，它在義烏設(shè)個(gè)辦事處。什么時(shí)候要貨、采購(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研，都由辦事處完成。義烏是個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)有了，文化就能交融。文化交融越深，城市就越發(fā)達(dá)，工商也越繁榮。

張維為：義烏還有幾個(gè)特點(diǎn)，其中一個(gè)重要特點(diǎn)體現(xiàn)了中國(guó)模式——政府的作用。今天我來(lái)時(shí)看了一個(gè)短視頻，講一位無(wú)錫女大學(xué)畢業(yè)生看到義烏的新機(jī)會(huì)來(lái)求職。她一下高鐵就被感動(dòng)了，因?yàn)檎猩谈刹繜崆榻哟怂?，甚至關(guān)心她是否吃過(guò)午飯。這體現(xiàn)了政府與企業(yè)間非常良性的互動(dòng)關(guān)系。

主持人：做生意，生產(chǎn)、訂單固然重要，運(yùn)輸也是關(guān)鍵一環(huán)。您提到了中歐班列，義新歐班列的起點(diǎn)就在義烏。上午接單、下午生產(chǎn)、次日發(fā)貨，那么從訂單發(fā)出到報(bào)關(guān)發(fā)貨這些環(huán)節(jié)，速度也很快嗎？

呂成均：客戶在市場(chǎng)上采購(gòu)后，貨物會(huì)統(tǒng)一送到倉(cāng)庫(kù)，我們有整柜和散貨。倉(cāng)庫(kù)再把貨拉到鐵路西站或內(nèi)陸港。在那里，貨物會(huì)根據(jù)客戶的國(guó)家，比如哈薩克斯坦、塔吉克斯坦，進(jìn)行分流。分好后就報(bào)關(guān)，通過(guò)義新歐鐵路運(yùn)出去。義烏正是義新歐中歐班列的起點(diǎn)。

主持人：所以從報(bào)關(guān)到發(fā)貨的起始階段也很迅速。

呂成均：義烏的外貿(mào)體系已經(jīng)非常成熟了。從2002年開始發(fā)展外貿(mào)，至今23年，流程越來(lái)越成熟、體系化。報(bào)關(guān)也一樣，很順暢，甚至不用你去找貨代公司，他們會(huì)主動(dòng)來(lái)找你對(duì)接。

張維為：而且義新歐班列，如果沒(méi)記錯(cuò)，是中歐班列中唯一由民營(yíng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的，路線也是最長(zhǎng)的。它在義烏市場(chǎng)形成后，因應(yīng)巨大需求而建立，沿線站點(diǎn)都有實(shí)際需要。義烏是中國(guó)最大的小商品市場(chǎng)，西班牙馬德里是歐洲最大的小商品市場(chǎng)，兩個(gè)城市就這樣對(duì)接起來(lái)了。

2022年第1000列“義新歐”中歐班列出發(fā)

關(guān)鍵在于，當(dāng)初建設(shè)非常不易。按行政級(jí)別，義烏是個(gè)縣級(jí)市。要在這里設(shè)立海關(guān)，建立整套制度安排，很不容易。

主持人：一切都是創(chuàng)新，全是突破。

張維為：結(jié)果做成了。

主持人：如果完全按照原有的行政壁壘和要求，很多事情是做不成的。觀察義烏如何體現(xiàn)中國(guó)外貿(mào)的韌性，是因?yàn)樗休d了過(guò)去幾十年眾多創(chuàng)新的集成，反映在如今的外貿(mào)實(shí)踐中。所有制度都是一點(diǎn)點(diǎn)突破出來(lái)的。另外，平時(shí)政府部門是否會(huì)組織你們做培訓(xùn)？您提到教拍短視頻，還有什么？

呂成均：舉個(gè)例子，國(guó)際商貿(mào)城會(huì)組織培訓(xùn)，比如幾號(hào)學(xué)英語(yǔ)，幾號(hào)學(xué)法語(yǔ)……

主持人：語(yǔ)言培訓(xùn)。

呂成均：對(duì)，我認(rèn)為政府很有眼光。首先，學(xué)英語(yǔ)對(duì)生意有用；其次，對(duì)交流、拉近情感也有幫助——做生意也需要情感連接。小商品城和義烏匯聚了五湖四海的外商，他們帶著不同語(yǔ)言來(lái)，語(yǔ)言本身可能是個(gè)障礙。如果遇到講法語(yǔ)的非洲客商，我們能用法語(yǔ)打招呼、交流，他會(huì)感覺很親切，有“回家”的感覺。在義烏這樣一個(gè)小商品城市，能聽到法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、波斯語(yǔ)或英語(yǔ)，他就有歸屬感。有了歸屬感，他就更愿意把錢投在義烏。

主持人：那您自己去學(xué)語(yǔ)言嗎？

呂成均：早上會(huì)去學(xué)學(xué)。

主持人：學(xué)過(guò)哪些？

呂成均：我學(xué)過(guò)英語(yǔ)。像我太太，會(huì)講些阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、法語(yǔ)，都是培訓(xùn)班上學(xué)的——有的是在培訓(xùn)班學(xué)，也有客人會(huì)教。我們主要學(xué)產(chǎn)品相關(guān)的表達(dá)。掌握問(wèn)候語(yǔ)，以及關(guān)鍵業(yè)務(wù)詞匯：裝箱數(shù)、立方、體積、交貨時(shí)間、付款方式、嘜頭條碼等。能用外語(yǔ)表達(dá)這些，就提高了我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶的競(jìng)爭(zhēng)力。

主持人：所以大家通常只看到一個(gè)活躍的義烏，卻不知道它還是個(gè)學(xué)習(xí)的義烏。活躍的背后，是學(xué)習(xí)在支撐。再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：美國(guó)發(fā)動(dòng)的關(guān)稅戰(zhàn)貿(mào)易戰(zhàn)已持續(xù)七年多，你們最初是否有壓力？

呂成均：剛開始，生意多少受點(diǎn)影響，心情也有些起伏。畢竟美國(guó)市場(chǎng)重要。但后來(lái)，隨著產(chǎn)品逐漸被其他市場(chǎng)認(rèn)可，比如原來(lái)出口美國(guó)的產(chǎn)品，暫時(shí)出不去，可以轉(zhuǎn)向南美。同時(shí)，我們還能開發(fā)新產(chǎn)品給客戶，慢慢就彌補(bǔ)過(guò)來(lái)了。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶們有信心、有決心把生意做好。

主持人：所以這次貿(mào)易戰(zhàn)再起，心情起伏就沒(méi)那么大了？

呂成均：一是我們有強(qiáng)大的市場(chǎng)和供應(yīng)鏈做背書，客戶離不開我們；二是我們主動(dòng)拓展更多市場(chǎng)，這對(duì)我們的發(fā)展和產(chǎn)品非常有利。

張維為：宏觀數(shù)據(jù)也印證了這點(diǎn)。中美貿(mào)易戰(zhàn)七年半以來(lái)，中美貿(mào)易額雖有下降，但幅度不大。一個(gè)重要原因是，我們供應(yīng)美國(guó)的產(chǎn)品是剛需，美國(guó)難以找到替代。同時(shí)，中國(guó)與東南亞的貿(mào)易額已躍居首位，年近1萬(wàn)億美元，中國(guó)與歐盟貿(mào)易額也超過(guò)了中美貿(mào)易，中國(guó)與非洲貿(mào)易額更早已超過(guò)美非貿(mào)易。其它市場(chǎng)的增長(zhǎng)彌補(bǔ)了中美貿(mào)易的下滑。

觀眾提問(wèn)

主持人：剛才呂先生的介紹生動(dòng)展示了義烏的“無(wú)可替代”：創(chuàng)新快、產(chǎn)業(yè)鏈高效、物流服務(wù)迅捷、市場(chǎng)生態(tài)完善、政府服務(wù)到位。這背后，是中國(guó)多年改革開放制度創(chuàng)新的集成，也就是您提到的“系統(tǒng)集成”。這種集成，別人如何比擬和挑戰(zhàn)？現(xiàn)在開放現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，歡迎大家交流！

觀眾1：兩位老師好，主持人好！我是浙江寧波的金融從業(yè)者。義烏有大量外國(guó)商人常駐，能否描繪一下當(dāng)?shù)氐膰?guó)際化程度及其對(duì)經(jīng)濟(jì)文化的影響？謝謝！

主持人：您去過(guò)義烏嗎？

觀眾1：沒(méi)有。

主持人：這期節(jié)目后，您真該去一趟義烏。

張維為：對(duì)，強(qiáng)烈建議去感受一下。

主持人：呂先生，您可以描述一下那種國(guó)際化場(chǎng)景嗎？

呂成均：比如晚上去三挺路夜市，能看到老外在擺攤或吃燒烤，青口夜市同樣熱鬧。此外，從商貿(mào)區(qū)到金融中心，遍布穆斯林餐廳，現(xiàn)烤牛羊肉味道很好。下次來(lái)，我可以帶您品嘗。阿拉伯客商來(lái)進(jìn)貨，我們也會(huì)盡地主之誼。

主持人：國(guó)際化程度，看餐飲多樣性就知道活躍的國(guó)際人口有多少。下次去義烏，不妨從國(guó)際餐廳開始體驗(yàn)。

張維為：我們那次去調(diào)研時(shí)遇到一群阿拉伯人，他們會(huì)說(shuō)中文，在義烏待了好多年。我們問(wèn)他們來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，他們都是來(lái)自也門的。因?yàn)槲抑酪查T是四分五裂的，有大概三四個(gè)不同的武裝力量，胡賽只是管一塊，還有其他武裝。我說(shuō)你們來(lái)自也門那個(gè)地方？那個(gè)人講得很有意思，中文講得特別好，他強(qiáng)調(diào)“OneYemenPrinciple”，也就是“一個(gè)也門原則”，就像我們講“一個(gè)中國(guó)”原則。他們盛贊義烏有最地道的阿拉伯菜。所以我想起了任正非的那句名言：你管住了你職工的胃，就留住了人才。所以義烏管住了這些外國(guó)商人的胃，他們就留在了義烏。

呂成均：我講的這只是一面。還有印度餐廳、非洲人聚居區(qū)，他們與義烏本地人融合得很好。

義烏的海外客商

觀眾2：兩位老師好，主持人好！我是云南師范大學(xué)的在讀學(xué)生，暑假期間來(lái)參加節(jié)目。關(guān)稅戰(zhàn)以來(lái)，企業(yè)的對(duì)美出口和利潤(rùn)大幅下滑。呂老師提到義烏商戶“多條腿走路”應(yīng)對(duì)。但中東、歐洲地緣政治混亂，新興市場(chǎng)訂單真能抵消美國(guó)市場(chǎng)損失嗎？

主持人：好問(wèn)題。首先，這輪貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)訂單波動(dòng)影響大嗎？大家普遍認(rèn)為是大的，那實(shí)際上呢？

呂成均：關(guān)稅戰(zhàn)和地緣政治混亂確實(shí)導(dǎo)致訂單下滑，政府和我們商戶都有壓力。但信心在于：義烏商品是日用生活必需品。只要做好品質(zhì)、創(chuàng)新和性價(jià)比，非洲、中東、南美、東南亞等市場(chǎng)空間巨大。

主持人：能不能給我們舉個(gè)例子？因?yàn)槲覀兌贾懒x烏外貿(mào)產(chǎn)品是五花八門、琳瑯滿目，什么品類都有。

呂成均：比如我們有朋友是做雨傘的。本來(lái)一把雨傘，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是遮風(fēng)擋雨的，但他的雨傘不僅遮雨，還開發(fā)了童傘、帶照明功能的拐杖傘、廣告?zhèn)愕?。義烏商人的競(jìng)爭(zhēng)力在于做“深”產(chǎn)品：做秤的專精秤，做傘的專精傘。做到其他國(guó)家無(wú)法替代，就是競(jìng)爭(zhēng)力。

張維為：實(shí)際上這個(gè)問(wèn)題的宏觀數(shù)據(jù)不是太準(zhǔn)確，我們的貿(mào)易沒(méi)有出現(xiàn)大幅下滑，反而增長(zhǎng)了相當(dāng)多，為什么？因?yàn)殛P(guān)稅戰(zhàn)開打以后，特朗普一直反復(fù)，這個(gè)時(shí)候所有的商人都必須馬上囤貨，加倍購(gòu)買。萬(wàn)一三個(gè)月以后不行了，怎么辦？所以今年一季度和二季度的外貿(mào)情況都特別好。當(dāng)然，我們最后要看看年末的時(shí)候結(jié)果怎么樣。但現(xiàn)在來(lái)看，就像我們一直分析的那樣：條條大路通中國(guó)，產(chǎn)業(yè)鏈無(wú)法切斷。

主持人：這位朋友很關(guān)心新興市場(chǎng)。呂先生，從您自身的例子來(lái)看，拓展的多元新興市場(chǎng)，能否完全彌補(bǔ)美國(guó)等傳統(tǒng)市場(chǎng)的波動(dòng)？

呂成均：非洲等新興市場(chǎng)增長(zhǎng)很快。像埃塞俄比亞、阿爾及利亞、加納、塞內(nèi)加爾等國(guó)，潛力巨大。有些產(chǎn)品你不去推，你都不知道那邊有多少生意可以做。當(dāng)你推了以后，像塞內(nèi)加爾，我們就做得還可以。有些東西就是這樣，你用心做了，就會(huì)產(chǎn)生好結(jié)果。換句話說(shuō)，心在哪里，收獲就在哪里，這很重要。

主持人：所以新興市場(chǎng)不僅是彌補(bǔ)，甚至可能遠(yuǎn)超原有市場(chǎng)的那一塊？

呂成均：世界上有那么多國(guó)家，如果都能整合起來(lái)，讓更多的客戶來(lái)義烏，那我們的銷量潛會(huì)大得多，這其中是大有作為的。

張維為：中國(guó)人的文化，用學(xué)術(shù)語(yǔ)言叫做“世俗的文化”，全世界都認(rèn)為中國(guó)人非常善于經(jīng)商。我們現(xiàn)在叫“中國(guó)企業(yè)出海大潮”。現(xiàn)在“一帶一路”倡議下，三分之二都已經(jīng)是民營(yíng)企業(yè)了。民營(yíng)企業(yè)出海就證明，他覺得這么做是有利可圖的，所以要去做，這個(gè)“大潮”很厲害。

主持人：您是不是一年里頭很多時(shí)間要在國(guó)外考察市場(chǎng)？

呂成均：我們以前經(jīng)常去。看不到的市場(chǎng)，我們也去；人家看到的市場(chǎng)，我們也去。我們“走出去”和他們“引進(jìn)來(lái)”都非常重要。

今年上半年，我們政府帶隊(duì)去墨西哥、中亞五國(guó)考察，帶回大量客戶。實(shí)際上，政府主動(dòng)引導(dǎo)，邀請(qǐng)客戶進(jìn)來(lái)，這才讓更多人了解到了義烏市場(chǎng)。

張維為：我們前段時(shí)間去廣東順德調(diào)研，那里是中國(guó)的家電基地。和他們聊起來(lái)，他們說(shuō)最近也在開拓俄羅斯市場(chǎng)，同樣是政府有關(guān)部門牽頭組織企業(yè)去的。因?yàn)槲易罱ザ砹_斯比較多，我就說(shuō)，你們整個(gè)順德可以在俄羅斯再建一個(gè)“順德”。他們回應(yīng)說(shuō)，真是這么回事，我們的產(chǎn)品他們太需要了。

主持人：美食可能也很需要。

張維為：對(duì)，美食。他們說(shuō)還在研究，但有不少挑戰(zhàn)。

主持人：挑戰(zhàn)總歸是有的。但我們政府有很好的服務(wù)意識(shí)和組織意識(shí)，同時(shí)我們商人自身也有開拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，方向?qū)α?，很多事情就好做很多?/p>

呂成均：對(duì)，方向?qū)α?，結(jié)果就對(duì)了。

主持人：其實(shí)，非常感謝我們這位來(lái)自云南的朋友的提問(wèn)。云南也是中老鐵路的起點(diǎn)，這些年來(lái)“一帶一路”，特別是跟東南亞方向的合作，很多都是沿著這條鐵路展開的。所以你看，這是不同方向上的繁榮，都讓我們看到了希望。

觀眾3：兩位老師，主持人好！我是一名政府工作人員。今天正好談到政府在外貿(mào)工作中的作用。我想問(wèn)，2016年時(shí)“義烏指數(shù)”曾精準(zhǔn)反映出美國(guó)大選結(jié)果。在當(dāng)前政治局勢(shì)下，這個(gè)指數(shù)還能像晴雨表一樣，精準(zhǔn)反映國(guó)際政治局勢(shì)的變化嗎？謝謝！

張維為：“義烏指數(shù)”有兩個(gè)版本。一個(gè)是官方的，商務(wù)部推出的，非常權(quán)威。但嚴(yán)格講，它主要涉及各行各業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，比如某個(gè)系列產(chǎn)品，家電、鋼鐵的出貨情況。實(shí)際上義烏不光有小商品也有大商品。該指數(shù)能反映哪個(gè)國(guó)家需求大，美國(guó)哪個(gè)州需求大，哪個(gè)地方需求下降。所以對(duì)你們有幫助——如果一個(gè)地方連著3年銷路都好，就應(yīng)該加大投入。

還有一個(gè)是民間指數(shù)，特別涉及像特朗普競(jìng)選、法國(guó)黃馬甲運(yùn)動(dòng)這類事件，比如文化衫、競(jìng)選帽子的訂單量多少。基本上就是看特定產(chǎn)品的銷量。但這個(gè)指數(shù)至今沒(méi)有最權(quán)威的發(fā)布，還是民間流傳的說(shuō)法。

主持人：最后問(wèn)個(gè)問(wèn)題，您和同行們平時(shí)是不是都非常關(guān)注國(guó)際時(shí)事？

呂成均：義烏外貿(mào)是賣向全球的。我們?cè)缟掀饋?lái)第一件事就是看新聞，哪里又發(fā)生了什么，哪個(gè)國(guó)家發(fā)生了什么。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是晴雨表，肯定會(huì)有影響的。

因?yàn)槲覀兞x烏有句老話叫“擁有一個(gè)商位，溝通整個(gè)世界”。我們要時(shí)時(shí)關(guān)心國(guó)家大事、世界新聞。包括我經(jīng)?？磸埥淌诘墓?jié)目、你主持的節(jié)目?？茨銈兊墓?jié)目，我能清晰地洞察世界發(fā)生的一切。你們預(yù)判了什么，我能從中得到什么、注意什么。這對(duì)我們很有幫助。

張維為：所以中國(guó)影響世界，世界也影響中國(guó)，這是現(xiàn)在的特點(diǎn)。

呂成均：因?yàn)榭吹侥銈兞倪@些話題，我們就知道可能俄羅斯哪些產(chǎn)品需求要起來(lái)了。這說(shuō)明那個(gè)市場(chǎng)有潛力，去賣產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題。以前在俄羅斯，我們主要給超市供貨。隨著你們的探討交流，會(huì)發(fā)出一些信號(hào)：那邊可能要重建了，或者商業(yè)信心恢復(fù)了，民生改善了。那我們就會(huì)準(zhǔn)備俄文產(chǎn)品，可以著手準(zhǔn)備了。國(guó)家方向?qū)α?，我們馬上捕捉到，去做相應(yīng)的產(chǎn)品。

主持人：謝謝呂先生來(lái)做客！就像開篇說(shuō)的，通過(guò)您這個(gè)小窗口，我們看到的是義烏千千萬(wàn)萬(wàn)活躍的外貿(mào)從業(yè)者。從剛才的對(duì)話中，我們看到了一個(gè)活潑的義烏、強(qiáng)韌的義烏、創(chuàng)新的義烏，還有學(xué)習(xí)的義烏。我們也看到了地方政府很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。這背后凝結(jié)或者說(shuō)反映的，是中國(guó)過(guò)去幾十年巨大的制度創(chuàng)新成果。希望現(xiàn)場(chǎng)和在收看節(jié)目的朋友們，通過(guò)這期節(jié)目更好地了解義烏，有機(jī)會(huì)多去義烏走走看看。謝謝大家，再見！