王漢季

一個(gè)千億市場，長在歐美后花園。

文丨華商韜略陳斯文

2023年3月的一天，比利時(shí)安特衛(wèi)普的一處草坪上，未嵐大陸CTO陳子沖遇到一個(gè)難題，一對(duì)目睹了“魔術(shù)”表演的夫妻，非常誠懇地希望買下他的“道具”：

公司剛剛推向市場的Navimow割草機(jī)器人。

在很多歐美家庭，割草一直是個(gè)上頭的問題?，F(xiàn)在，它成為了一批中國公司打開歐美市場的契機(jī)。

2022年，未嵐大陸的割草機(jī)器人就開始在歐美市場加速奔跑。

兩年過去，這個(gè)由A股科創(chuàng)板上市企業(yè)九號(hào)公司創(chuàng)立的新品牌，已成為許多歐美家庭的常備品。

2024年，九號(hào)公司割草機(jī)器人業(yè)務(wù)總營收已超8億元，到今年5月，其割草機(jī)器人產(chǎn)品全球用戶數(shù)量已超過24萬，成為平衡車、滑板車之后，公司在全球市場的嶄新看點(diǎn)。

同樣靠割草機(jī)器人加速收割市場的，還有諸如松靈機(jī)器人旗下的割草機(jī)器人品牌庫犸動(dòng)力，2024年，它在歐美市場實(shí)現(xiàn)了8萬臺(tái)銷量，累計(jì)服務(wù)超40萬家庭用戶。

科沃斯，也是中國割草機(jī)器人席卷海外的受益者之一。數(shù)據(jù)顯示，2024年，科沃斯GOAT系列全年海外收入和銷量同比分別增長186.7%和271.7%，歐洲市場占有率突破12%，1年賣出了4萬多臺(tái)。

而且，好戲才剛剛開始。

光大證券研究認(rèn)為，全球割草機(jī)市場規(guī)模已在2024年達(dá)339億美元，預(yù)計(jì)到2030年達(dá)457億美元；GrandViewRsesearch的研究數(shù)據(jù)則認(rèn)為，2030年市場規(guī)模將達(dá)485億美元。

中國人對(duì)割草機(jī)的應(yīng)用感知有限，印象基本停留在園林工人草屑橫飛的場景，但在歐美，卻是另一番景象。

有數(shù)據(jù)顯示，全世界的私人花園，大概有2.5億個(gè)，其中美國1億，歐洲8000萬，包攬了全球總量的七成以上，這還不包括一些普通家庭十幾平米的小花園。

這些花園幾乎都有草坪，也都需要割草。

美國很多州都有規(guī)定，草坪不修，任由荒草沒踝，會(huì)被經(jīng)濟(jì)處罰；在歐洲，滿院雜草被視為不道德不文明，相當(dāng)于中國在樓道里亂堆亂放，鄰居一旦投訴，同樣要接受不菲罰款。

修剪草坪，因此成了剛需。

很多美國影視劇里都有小男孩靠修草坪換零花錢的情節(jié)，但大多數(shù)時(shí)間，這份工作要靠雇傭除草工完成。對(duì)于一些草地面積較大的家庭來說，年復(fù)一年，這不是筆小支出。

美國園藝協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，墨西哥除草工單次上門費(fèi)用是50-100美元，一年平均割草25次，就要花掉1000到2500美元。在歐洲，一位初級(jí)園藝師平均時(shí)薪也要12歐元。

因此，割草機(jī)器人并不是今天才被九號(hào)公司們發(fā)掘。

早在1990年代，瑞典企業(yè)富世華（Husqvarna）就推出了埋線式商用機(jī)器人割草機(jī)，一度壟斷整個(gè)市場，也至今在行業(yè)保持著霸主級(jí)地位。

2004年，源自蘇州、以電動(dòng)工具聞名的中國企業(yè)寶時(shí)得也向割草機(jī)器人進(jìn)軍，目前其Worx智能割草機(jī)器人在不少統(tǒng)計(jì)報(bào)告里，也是全球第一的市場地位。

九號(hào)公司們能在兩大巨頭的把持下撕開市場，很大程度上得益于他們以最前沿技術(shù)對(duì)智能化的重新定義——讓割草機(jī)器人更聰明、更能干、更便宜。

傳統(tǒng)割草機(jī)器人，統(tǒng)稱為“埋線式產(chǎn)品”，通過在草坪中預(yù)埋線，框定割草區(qū)域。割草機(jī)器人每當(dāng)觸達(dá)線框，就會(huì)轉(zhuǎn)彎掉頭。

這帶來了兩個(gè)問題，一是提前埋線太麻煩，對(duì)于大面積草坪更是只能逐塊埋線；二是線框拐角處，機(jī)器人常常反復(fù)碰壁，卡在角落出不來。

這些問題，變成了九號(hào)公司們的機(jī)會(huì)。

2019年，割草機(jī)器人項(xiàng)目立項(xiàng)后，任冠佼、陳子沖這兩位技術(shù)出身的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人思考最多的問題是：如何用新技術(shù)改善用戶體驗(yàn)？

這個(gè)問題，最終聚焦到：能不能做出不埋線的割草機(jī)器人？

不久，他們找到了一種新可能：RTK技術(shù)。

RTK技術(shù)類似于高精度的手機(jī)導(dǎo)航，它可以讓割草機(jī)器人通過衛(wèi)星信號(hào)進(jìn)行定位，進(jìn)而無需埋線，只需要用戶拿著手機(jī)，繞著庭院走一圈，就能建立地圖即作業(yè)邊界，精度更可達(dá)厘米級(jí)。

這個(gè)方案要穩(wěn)定發(fā)揮功能，還需要一個(gè)前提：穩(wěn)定的衛(wèi)星信號(hào)。

很多家庭并不具備這樣的條件，但任冠佼團(tuán)隊(duì)卻大膽想象，決定自建信號(hào)基站。

這聽起來有點(diǎn)天方夜譚，但整個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)決定，就這么干。

他們的思路很巧妙，在機(jī)器人配備的充電樁里安裝GPS天線，為每位用戶都建立了一個(gè)RTK服務(wù)，這相當(dāng)于把基站直接搭建在用戶家里。

但測試后發(fā)現(xiàn)，在特殊情況下，這個(gè)辦法也不能完全杜絕信號(hào)遮擋。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)只好再尋找辦法，最終，他們?cè)跈C(jī)器人身上加裝了多個(gè)攝像頭與傳感器，并配以相關(guān)算法，讓RTK服務(wù)在缺失了一段區(qū)域的情況下，也能自動(dòng)識(shí)別環(huán)境正常工作。

反復(fù)測試的結(jié)果。驗(yàn)證了技術(shù)方案的可行：同樣一個(gè)300平米的草坪，埋線式割草機(jī)僅布局就需要5個(gè)多小時(shí)，而九號(hào)公司的智能割草機(jī)器人Navimow只需不到一小時(shí)。

2021年9月，Navimow首次在國內(nèi)外市場上市發(fā)售，團(tuán)隊(duì)除了喜悅，更多的是忐忑——這是Navimow第一次在國外場地大規(guī)模應(yīng)用，他們實(shí)在不知道它是不是能廣泛適配海外場景。

為了經(jīng)營的安全性，第一批投放歐洲市場的Navimow，只生產(chǎn)了數(shù)千臺(tái)。

市場的反應(yīng)讓經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的擔(dān)憂變成了興奮，Navimow在歐洲市場一銷而空。第二個(gè)月，九號(hào)公司決定大干一場，它整合了割草機(jī)器人的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，未嵐大陸正式成立。

在眾多玩家中，追覓的選擇更為激進(jìn)，是國內(nèi)第一家拋棄“視覺+RTK”轉(zhuǎn)用激光雷達(dá)方案的廠商，并且采購了大疆覓沃的激光雷達(dá)產(chǎn)品。

相比其他方案，激光雷達(dá)的優(yōu)點(diǎn)在于，即便處于復(fù)雜地形和惡劣天氣下也能從容應(yīng)對(duì)，其天然的3D建圖、避障能力，都讓它十分適合割草機(jī)器人智能化、高效率的需求。

此前在掃地機(jī)器人上的成功經(jīng)驗(yàn)，也讓追覓更有底氣使用激光雷達(dá)路線。不僅算法、方案和雷達(dá)可以復(fù)用，掃地機(jī)器人上的1200個(gè)零部件有超過一半都可以在割草機(jī)上復(fù)用，這意味著追覓有更好的采購議價(jià)能力。

在內(nèi)部，這一方案也獲得了創(chuàng)始人俞浩的堅(jiān)決支持。

數(shù)據(jù)顯示，憑借激光雷達(dá)方案，入局較晚的追覓，在2025年2月的割草機(jī)出貨量已超過10萬臺(tái)，正向著20萬臺(tái)沖刺。

在追覓的示范效應(yīng)之下，今年開始，業(yè)內(nèi)已紛紛跟進(jìn)激光雷達(dá)方案。

中國智能割草機(jī)席卷西方的同時(shí)，中國的制造業(yè)體系也送來了助攻——伴隨禾賽、速騰聚創(chuàng)等國產(chǎn)激光雷達(dá)廠商的快速發(fā)展，激光雷達(dá)成本得以大幅度下降，進(jìn)而為其割草機(jī)器人提供成本支持。而這些激光雷達(dá)企業(yè)，也迎來了事業(yè)的“第二曲線”。

禾賽將車規(guī)級(jí)的產(chǎn)品資源、經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到割草機(jī)市場，實(shí)現(xiàn)了大幅的降本增效，其首款產(chǎn)品“JT16”的成本被直接打到千元以內(nèi)?！癑T16”成為禾賽有史以來交付增長最快的產(chǎn)品。發(fā)布不到5個(gè)月交付量就超過了10萬臺(tái)。此前，禾賽首次實(shí)現(xiàn)交付10萬臺(tái)激光雷達(dá)，用了整整5年。

5月，松靈機(jī)器人旗下，同樣依靠激光雷達(dá)方案在割草機(jī)器人出圈的庫犸科技宣布與速騰聚創(chuàng)達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將共同開發(fā)高端智能割草機(jī)器人解決方案，首批訂單約定三年內(nèi)合作120萬臺(tái)，可見雙方對(duì)這一市場看好。

根據(jù)公司官方信息，速騰聚創(chuàng)的自研發(fā)芯片和激光雷達(dá)，能幫助割草機(jī)器人精準(zhǔn)探測地形并識(shí)別99%以上庭院障礙物，應(yīng)對(duì)1500平方米復(fù)雜庭院。

當(dāng)然，無論是未嵐大陸還是庫犸動(dòng)力，它們贏得市場的籌碼，都不只有“不埋線”這一枚。當(dāng)大家都開始“不埋線”，更細(xì)分的產(chǎn)品本地化創(chuàng)新，才是贏得消費(fèi)者的更大因素。

比如，北美就是一個(gè)更細(xì)分的個(gè)性市場。

根據(jù)美國園藝協(xié)會(huì)2024年數(shù)據(jù)，大約有42%的中產(chǎn)家庭堅(jiān)持傳統(tǒng)的DIY割草方式，核心原因就在于，與歐洲相比，它的花園與草坪太特殊了，機(jī)器人難以滿足，所以只能DIY。

在美國，花園的平均面積可以高達(dá)1000平米，數(shù)千平米的也數(shù)量眾多，且呈現(xiàn)半開放狀態(tài)。

除了面積大，這些花園還與大自然結(jié)合緊密，有坡度超過二三十度的陡峭坡地；美國花園的草種也很特色，高羊茅、黑麥草這些草種硬度高，對(duì)刀片損耗巨大，而且每天可以生長1.5厘米，要求割草機(jī)器人高頻作業(yè)。

更具特色的是，地大物博的美國，庭院差異顯著，佛羅里達(dá)的沙質(zhì)土壤容易導(dǎo)致車輪打滑，德克薩斯的多刺植物，又容易導(dǎo)致輪胎破損。

爬陡坡，電機(jī)要額外輸出，加重電池負(fù)擔(dān)與齒輪箱磨損；割硬草，刀片要加劇磨損，否則割草就會(huì)變成“扯草”。

這些問題，被中國企業(yè)一一攻克，整個(gè)市場也因此被重新定義。

今年4月，未嵐大陸發(fā)布了最新款割草機(jī)器人SegwayNavimowX3，其機(jī)身寬度超過半米，最大作業(yè)面積達(dá)10000平米，并且能在近26.6°的陡坡上穩(wěn)定行走。

庫犸科技推出的LUBA2AWD系列，則主要面向2.5英畝的大型復(fù)雜草坪，可以面對(duì)38.6°的斜坡，穿越高草、坑洼、砂石等惡劣地形不易卡停。

2025年才進(jìn)入美國市場的科沃斯，則針對(duì)北美市場的特點(diǎn)推出了大電池平臺(tái)和雙刀片設(shè)計(jì)的割草機(jī)，優(yōu)化割草效率?！拔覀兊漠a(chǎn)品效率提升了三倍，這正是基于對(duì)本地需求的深刻理解。”科沃斯高管說。

靠著這些，中國企業(yè)沖破了老巨頭的壁壘，一臺(tái)臺(tái)標(biāo)著“MadeinChina”的割草機(jī)器人，因此開進(jìn)歐美家庭的后花園。

綠色低碳發(fā)展，是中國割草機(jī)器人走進(jìn)風(fēng)口時(shí)刻的原因。

一臺(tái)燃油割草機(jī)的碳排放，幾乎相當(dāng)于小型汽車。歐盟的《凈零工業(yè)法案》中，強(qiáng)制要求2025年起，新售設(shè)備必須為電動(dòng)或氫能驅(qū)動(dòng)，而中國割草機(jī)器人均為電動(dòng)。

在國內(nèi)，四川、山西等多個(gè)省份，也在2025年將割草機(jī)器人納入新能源補(bǔ)貼范圍，部分省市還要求山地項(xiàng)目必須配套智能運(yùn)維設(shè)備。

但割草機(jī)器人，尤其九號(hào)公司們?cè)谶@一市場的橫空出世與快速發(fā)展的關(guān)鍵，還是以新技術(shù)去解決用戶的老難題，靠對(duì)市場需求的洞察與滿足需求的重新想象。

在未嵐大陸，很多人都聽過CEO任冠佼的這句話：

“即便技術(shù)做得再牛，如果用不起來，仍然長不大。”

在松靈機(jī)器人，創(chuàng)始人魏基棟也有一個(gè)類似的說法：“技術(shù)出身的人，往往把技術(shù)放在首位，從而忽略了市場的重要性，這在商業(yè)社會(huì)中是不合理的。”

創(chuàng)始人強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，顯示出未嵐大陸、庫犸動(dòng)力的成功邏輯，一面是工程師式的“要做到最好”，另一面，則是徹底的商人思維，或者說，是徹底的用戶思維。

技術(shù)上，在未嵐大陸的早期設(shè)計(jì)中，從純RTK方案、RTK+視覺方案，到激光雷達(dá)方案、毫米波技術(shù)，都反復(fù)做過多次預(yù)研。

在本土化創(chuàng)新上，未嵐大陸的機(jī)器人輪胎，一律采用了橙色橡膠胎。這是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，如果用其他染色劑放入橡膠材料，其耐候性會(huì)變差，經(jīng)過陽光長期照射還會(huì)褪色，讓用戶看起來產(chǎn)生不良感受。

這種更深層次的用戶需求洞察與創(chuàng)新，不但讓新玩家們能夠突破老玩家的封鎖，也更能一起培育市場：把那些此前不用機(jī)器人割草的家庭，也變成割草機(jī)器人的客戶。

比如，在北美市場，越來越多原本堅(jiān)持傳統(tǒng)DIY割草的家庭，開始因?yàn)楦斆髂芨蓪?shí)用的割草機(jī)器人，變成了九號(hào)公司們的客戶。

為了離美國用戶更近，庫犸動(dòng)力把機(jī)器人搬到了美國聯(lián)合足球聯(lián)賽的草坪上，在賽場的熱鬧中展示修剪能力；為了讓熱愛安靜的歐洲人用上54分貝的剪草機(jī)器人，未嵐大陸取消了設(shè)計(jì)上的減速器，改用數(shù)控編碼來達(dá)到同樣的電機(jī)輸出。

這些，是中國割草機(jī)器人成功的原因，也是中國制造在技術(shù)、供應(yīng)鏈、成本等硬核指標(biāo)之外，至今仍未被充分認(rèn)知的實(shí)力，以及仍有巨大空間的潛力：

不僅更能制造，也更懂用戶。

前者讓中國成為了世界工廠，而后者，才是讓中國成為全球創(chuàng)新與品牌高地的秘訣。

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