商業(yè)
當(dāng)你穿進(jìn)老錢班4
可能等到你搬走了它還在那里
楊亮
4小時(shí)前
萬字總概： 元——器件電商活動(dòng)運(yùn)營
2025-08-02 11:22:23
48959
對(duì)于元器件電商行業(yè)來說，如何通過有效的活動(dòng)策劃與執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)客戶黏性提升和業(yè)績?cè)鲩L，是每個(gè)運(yùn)營者需要深入思考的問題。本文將從活動(dòng)的目的、周期、節(jié)奏、人貨場要素、搭建方式、展會(huì)策劃以及活動(dòng)分析等多個(gè)維度，全面剖析元器件電商活動(dòng)運(yùn)營的關(guān)鍵要點(diǎn)，分享如何通過精心設(shè)計(jì)的活動(dòng)策略，讓商城“活”起來，讓客戶“動(dòng)”起來，并最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。
活動(dòng)的目的
活動(dòng)連續(xù)性
有些業(yè)務(wù)員提出意見，說我們固定一個(gè)時(shí)間辦一個(gè)活動(dòng)，讓客戶知道我們?cè)谶@個(gè)固定時(shí)間有優(yōu)惠促銷，也能夠刺激到客戶過來下單。
是的，這個(gè)想法非常正確，活動(dòng)運(yùn)營是有連續(xù)性的，怎么理解？很簡單，我們做活動(dòng)不是為了短暫的業(yè)績、客戶增長，而是為了讓客戶知道你有經(jīng)常在做活動(dòng)，你的這種活動(dòng)行為就會(huì)給客戶一個(gè)印象，這個(gè)企業(yè)/網(wǎng)站是活的，他們會(huì)經(jīng)常有活動(dòng)進(jìn)行促銷。等到客戶有需求的時(shí)候就有可能想起這家企業(yè)，也就會(huì)登錄你的網(wǎng)站或者聯(lián)系對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員，機(jī)會(huì)不就來了嗎？能讓客戶主動(dòng)找到你這其實(shí)就已經(jīng)很不錯(cuò)了，距離成交就更進(jìn)一步了。
一個(gè)非常明顯的案例，肯德基的瘋狂星期四，這一天在肯德基就可以非常優(yōu)惠的購買的一些套餐，這對(duì)喜歡吃漢堡的人來說確實(shí)非常有誘惑力，加上她的品牌影響力很快就把這個(gè)瘋狂星期四的活動(dòng)給打出去了。其實(shí)雙十一、618也是這樣的一種概念，只是這個(gè)周期太長，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說可能并不是那么友好，所以就會(huì)有人不斷地造出各種節(jié)日，想要形成能夠在時(shí)間上延續(xù)的活動(dòng)組，打著活動(dòng)促銷的旗號(hào)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長。
活動(dòng)促銷又不能天天做，這樣就失去了促銷這個(gè)詞的意義，就像你門口那個(gè)天天喊著“廠家倒閉，清倉處理”旗號(hào)的雜貨店，可能等到你搬走了它還在那里。這是想說明促銷活動(dòng)應(yīng)該有讓人覺得不是隨時(shí)來隨時(shí)都可以得到優(yōu)惠的感覺。
但是活動(dòng)做的好不好，是不是真的毛利增長了，對(duì)長期來說是不是可以持續(xù)的就不好說了，這個(gè)影響的因素很多，所以這里就引入另外一個(gè)關(guān)鍵步驟，活動(dòng)總結(jié)，準(zhǔn)確的說是一系列延續(xù)性的活動(dòng)總結(jié)。
活動(dòng)的延續(xù)性總結(jié)，就是通過對(duì)比一組活動(dòng)數(shù)據(jù)，去發(fā)現(xiàn)什么樣的活動(dòng)更能帶動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L，什么樣的活動(dòng)更能吸引客戶下單，什么樣的投入能達(dá)到最高的凈增毛利。這是作為一個(gè)活動(dòng)策劃必須要具備的思想，不能只會(huì)做活動(dòng)而忘記了去把相關(guān)活動(dòng)對(duì)比總結(jié)，只有在對(duì)比總結(jié)中發(fā)現(xiàn)最好的方式，才能做到持續(xù)的進(jìn)步。
然而實(shí)際的情況卻是很難通過一個(gè)ROI就能得出活動(dòng)好壞的，影響結(jié)果的因素很多，我們需要綜合客觀的考量這些因素，也是因?yàn)檫@些因素非常多，難以完全排除，這時(shí)候怎么辦呢？最好的方式就是做AB測試，盡量讓條件趨于只有一個(gè)不同，通過這個(gè)不同得出來的結(jié)果差異來考慮這個(gè)不同因素的價(jià)值。多做幾次這樣的因素，驗(yàn)證自己做原本的猜想。
簡單未必是壞事
我們?cè)贑端的商城上可以看到促銷活動(dòng)的方式已經(jīng)非常多了，折扣、優(yōu)惠券、秒殺、補(bǔ)貼、返利，平臺(tái)把吸引客戶下單的手段玩得十分流暢。同時(shí)在前幾年的618和雙11這樣的大促活動(dòng)里面我們也看到了很多平臺(tái)的促銷活動(dòng)形式非常復(fù)雜，以至于有些人開玩笑沒點(diǎn)數(shù)學(xué)水平還沒法搞清楚怎么買東西了。按照客戶的說法那就是套路太深，玩不轉(zhuǎn)。
現(xiàn)在B端的商城平臺(tái)也正在經(jīng)歷著這樣一個(gè)相似的階段，很多平臺(tái)也把規(guī)則搞得很復(fù)雜，單是規(guī)則都要讓人看得頭疼。但是回歸的一點(diǎn)，B端客戶的購買行為是相對(duì)理性的，它們最終會(huì)問你我買這批料的單價(jià)是多少，你幫我折算一下，獲得的其他福利值多少錢也給我講清楚了，我算不明白你們的這些亂七八糟的規(guī)則。
是的，你設(shè)計(jì)那么多的形式我都不太在意，B端的電商平臺(tái)客戶最終想要的就是清晰的單價(jià)和其他福利價(jià)值，所以如果可以的話，我更愿意用更少的形式來填充我的活動(dòng)，讓客戶覺得簡單一些，不用拿著計(jì)算器去一點(diǎn)點(diǎn)計(jì)算結(jié)果，這也未必就是壞事。
讓客戶覺得商城是活的
商城一般說來都會(huì)經(jīng)常的搞一些活動(dòng)，不管是長期的固定活動(dòng)還是匆忙舉辦的臨時(shí)活動(dòng)，一般都是出于做客戶增長或者拉動(dòng)業(yè)績的目的，還有一些則是為了滿足供應(yīng)商的需求?？粗^部平臺(tái)做的不錯(cuò)，后面的平臺(tái)也跟著做，但是很多人未必就能意識(shí)到其實(shí)我們做活動(dòng)有一個(gè)更重要的目的，是讓客戶覺得我們商城是活的。
讓客戶覺得我們商城是活的，其實(shí)是一種感覺，當(dāng)我第一次進(jìn)入一個(gè)不熟悉的網(wǎng)站的時(shí)候，會(huì)大致看看這個(gè)企業(yè)最近更新網(wǎng)站是什么時(shí)候，以此來判斷這個(gè)企業(yè)多久沒有活躍了，如果長期沒有更新，那我對(duì)這個(gè)企業(yè)會(huì)打個(gè)問號(hào)，更何況是一個(gè)電商平臺(tái)，如果長期都沒有更新，那不好意思我會(huì)懷疑這是不是要關(guān)門大吉了。
讓客戶覺得我們商城是活的還有一個(gè)意思，是讓客戶能想起你來，他可能想到的是這個(gè)平臺(tái)經(jīng)常有活動(dòng)，我看看我最近下單是不是可以有一些優(yōu)惠，先去看看。如果是這樣的話那其實(shí)就已經(jīng)足夠了，能讓客戶記得你就是黏性。
活動(dòng)周期
我們做活動(dòng)一般分成兩種，一種是周期性的活動(dòng)也就是每月、每周、每個(gè)節(jié)日做的活動(dòng)，還有一種是根據(jù)一些人的需求而舉辦的活動(dòng)。
周期性活動(dòng)，形成客戶記憶
周期性的活動(dòng)一般需要師出有名，就像C端電商那樣每個(gè)節(jié)日都可以搞起，也有一些事自己創(chuàng)造的節(jié)日，做得好的也能給客戶帶來印象。我總有一種感覺，我們的傳統(tǒng)節(jié)氣好像沒有被各大電商太過重視，比如重陽節(jié)的時(shí)候，大家搞電商活動(dòng)的氣氛就少了一些。同樣我們的二十四節(jié)氣也少有人拿來用，不止是為了標(biāo)新立異，也是為了把二十四節(jié)氣再給搬上大家的眼眶，我們?cè)谄脚_(tái)上安排了節(jié)氣活動(dòng)。
至于效果如何先不講，至少還是有些人不理解為什么一定要湊著節(jié)氣去做，有時(shí)候又是在放假期間，客戶都不上班。前面我也講了我們要讓客戶覺得我們的商城是活的，而最好的方式就是周期性的活動(dòng)。二十四節(jié)氣每個(gè)月可以安排2次活動(dòng)，頻次不多也不算少，每次的時(shí)間也有三到五天，這樣算來覆蓋了接近一個(gè)月的三分之一的時(shí)間，客戶登錄商城還是有比較大概率是看得到的。
還有一種方式就是前面說的每周固定星期幾，每月固定哪天這類的活動(dòng)，這對(duì)于客戶形成記憶是非常有價(jià)值的，這里不再重復(fù)描述。
行業(yè)大型活動(dòng)，一定要跟上
618、雙十一活動(dòng)被C端電商帶得紅紅火火的，現(xiàn)在我們?cè)骷娚桃捕荚诩娂姼M(jìn)，至少從頭部的兩家電商來看，活動(dòng)的效果還是很不錯(cuò)的。只是對(duì)于一些小一點(diǎn)的電商來說可能就未必了。
但是我們還真不要因?yàn)樾Ч患丫筒蛔鲞@種大型活動(dòng)，因?yàn)槟愕目蛻粢脖唤逃昧?，它們也?xí)慣了電商的618和雙十一，如果你們不做，那好了你們的業(yè)務(wù)可能很快就會(huì)跟你反饋，客戶說別人都在做，怎么你們家為什么沒有做，客戶跑去其他家去下單了。所以呀，有時(shí)候我們被客戶追著要上這樣的大型活動(dòng)，只是為了留下一些可能下單的客戶。
活動(dòng)節(jié)奏
我們前面講我們會(huì)辦很多的活動(dòng)，那活動(dòng)的節(jié)奏還是要把控一些，不是我們想做哪個(gè)就直接發(fā)起的，一年12個(gè)月怎么安排重大型活動(dòng)，怎么安排大型活動(dòng)，怎么安排日?；顒?dòng)，這是需要去做好活動(dòng)設(shè)計(jì)的，節(jié)奏也很重要。
活動(dòng)不是單獨(dú)的
同樣有時(shí)候我們還有根據(jù)某些大品牌的要求，設(shè)計(jì)全年的活動(dòng)方案，這也是要好好安排活動(dòng)節(jié)奏的。比如原本已經(jīng)做好了全年大型、中型活動(dòng)的安排，突然又來了一個(gè)品牌要給做全年的活動(dòng)。那只能見縫插針，根據(jù)時(shí)間空擋和活動(dòng)場次還有人員數(shù)量來安排了，但又不能連續(xù)的辦活動(dòng)，要讓客戶隔一段時(shí)間看到一些這個(gè)品牌的活動(dòng)，這是要重復(fù)刺激客戶眼球。
所以我們還是不能忘了一點(diǎn)，我們做活動(dòng)不是每天都要做的，也需要喘息一下。讓客戶覺得優(yōu)惠不是隨時(shí)都有的，要給客戶一種恰好遇到的感覺，畢竟得來太容易的東西我們總是不太珍惜。
宣傳的節(jié)奏
每個(gè)活動(dòng)其實(shí)我們都是要做好宣傳節(jié)奏的，什么時(shí)候做朋友圈海報(bào)推廣、什么時(shí)候小程序推送，什么時(shí)候上搜索引擎，什么時(shí)候短信推送，這些應(yīng)該也是要有時(shí)間表的。根據(jù)活動(dòng)的大小來安排資源。
有時(shí)候我們也可以根據(jù)活動(dòng)的大小把時(shí)間拉得更長一些，讓客戶早早的知道我們有一場什么樣的活動(dòng)，比如秒殺活動(dòng)，比如雙十一這樣的大活動(dòng)，都是可以提前一些時(shí)間的，但是我們也不建議提前一個(gè)就開始搞了，這會(huì)占用很多的資源，客戶也很可能早看到的也早忘了。
活動(dòng)的人貨場
我們策劃活動(dòng)，除了要明確目的之外，一般有三個(gè)要素是需要考慮的，就是人貨場。
什么人，什么商品，怎么搭建場景
人，就是客戶是誰；誰來參與。這很好理解，我們總要明確我們要面向的是什么客戶，有什么采購能力的客戶。要明確對(duì)象才好發(fā)力，給不同采買能力的人設(shè)置不同的活動(dòng)，做更精細(xì)的運(yùn)營。還是堅(jiān)持我們之前的原則，就是對(duì)客戶盡量不要造成多次的騷擾，不打擾有時(shí)候也是一種關(guān)系維護(hù)。
至于誰來參與，根據(jù)我們前面講得要聯(lián)合供應(yīng)商來搞活動(dòng)，那就是想要那些供應(yīng)商來一起參與。也不是誰都有機(jī)會(huì)可以參與進(jìn)來的是不是，資源總是有限的，所以還是要明確好這一點(diǎn)，避免做很多無用的工作。
什么商品，這個(gè)也好理解，就是拿什么東西出來促銷，什么東西正常銷售。要抓多少個(gè)毛利點(diǎn)，可以允許清倉的商品虧損多少?，F(xiàn)貨預(yù)計(jì)要做多少業(yè)績，需要提前備哪些貨；訂貨業(yè)績又要做多少。更細(xì)到哪些品牌，哪些重點(diǎn)商品要做得什么地步，這些都是需要提前做好規(guī)劃的。
人、貨都準(zhǔn)備好了，那就到搭建場景了，也就是用什么方式進(jìn)行促銷。折扣還是優(yōu)惠券、或者送積分、抽獎(jiǎng)，搞秒殺等，然后就是給活動(dòng)和場景做推廣。設(shè)計(jì)好推廣節(jié)奏讓這些場景發(fā)揮更大的力量。
人貨場都是相互關(guān)聯(lián)的，每一個(gè)因素都需要考慮進(jìn)去，不要少了任何一個(gè)因素。
活動(dòng)搭建
我們做好了活動(dòng)方案，安排好了宣傳節(jié)奏，最后就剩下落實(shí)了。而我們的活動(dòng)又是比較頻繁，每次都需要研發(fā)來配合，那是非常費(fèi)精力的，也是浪費(fèi)研發(fā)的時(shí)間，所以對(duì)于一些常規(guī)的操作，我們最好還是做成可以后臺(tái)配置的，這樣可以快速實(shí)現(xiàn)場景的搭建，支撐起更多的活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。
可以把常用的活動(dòng)操作做成后臺(tái)可配置
我們可以把要參與的商品做成后臺(tái)選擇，通過設(shè)置選擇條件就可以把想要的上哦篩選出來，填充到活動(dòng)場景中，這樣對(duì)于動(dòng)則數(shù)以萬計(jì)的商品來說，操作要簡便很多。
可以把要面向的對(duì)象做成后臺(tái)配置，也就是可以把客戶通過一些條件也篩選出來，進(jìn)行信息推送，也是為做客戶精準(zhǔn)運(yùn)營很好的工具。
可以把常用的促銷手段，折扣、優(yōu)惠券、秒殺、抽獎(jiǎng)等形式也都集成在一個(gè)模版里面，搭建活動(dòng)場景的時(shí)候往里面填充就好了，也是十分有效率的。
可以把想要推送的信息做成后臺(tái)配置，我們也可以把要推送的信息，也做成可后臺(tái)配置的，這樣也可以實(shí)現(xiàn)頻次較高且快速的觸達(dá)客戶。
展會(huì)策劃
展會(huì)是我們經(jīng)常要做的一個(gè)事項(xiàng)，是一個(gè)很好的品牌推廣的機(jī)會(huì)，一般一年會(huì)舉辦幾場，也是需要我們做好策劃的。對(duì)于我們這個(gè)元器件行業(yè)來說，有一些展會(huì)是比較熱鬧的，我們一般會(huì)積極的參加，比如慕尼黑（上海）展、elexcon深圳國際電子展。
設(shè)置主題，尋找差異化
其實(shí)我們每次參加展會(huì)都會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)去選擇場地、搭建場館以及活動(dòng)設(shè)計(jì)。一般也會(huì)設(shè)置一個(gè)主題，這個(gè)主題其實(shí)是把我們想要達(dá)成的目的給囊括進(jìn)去了，我們會(huì)圍繞著主題去選擇要展示的內(nèi)容和展現(xiàn)形式。就比如說我們參加慕尼黑（上海）展，假設(shè)我們的主題是電源超市，應(yīng)有盡有，那我們就盡可能把我們這個(gè)概念向外展示出來，在商品選擇上就會(huì)挑選電源產(chǎn)品做展示，門店設(shè)置就會(huì)設(shè)置成一個(gè)超市的樣子，同時(shí)我們?cè)谛麄鲀?cè)上也會(huì)盡量把我們的電源產(chǎn)品優(yōu)先展示出來。甚至于我們可以把我們要做吸引客戶的禮品也做成電源相關(guān)的樣式，為的就是讓客戶對(duì)我們這個(gè)電源超市的概念更深入。
我之前去參加慕尼黑上海展的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)大家的展位設(shè)計(jì)看起來各式各樣，每一家都有每一家的風(fēng)格，但是細(xì)細(xì)品下來好像又有很多相同之處，可以說是很多雷同的地方。每一家企業(yè)都在展示有多少高端的客戶，商城有多少現(xiàn)貨庫存，品質(zhì)保障做的如何如何，交易如何快速，似乎都這樣。當(dāng)然這也沒有問題，展會(huì)肯定是把自己包裝一下的，要不然怎么獲得客戶的青睞。
是的，我們的目的是客戶的青睞，讓客戶第一次跟我們接觸就相信我們，覺得我們不錯(cuò)。但是客戶逛了一些展位之后，見到的都是千篇一律的答案估計(jì)也很難對(duì)誰有深刻印象，所以要如何尋找與眾不同，我們要能從千篇一律中找到差異化。
展位裝修樣式的差異就像我們看美女一樣始于顏值，真正讓客戶能記住的應(yīng)該是讓客戶看到你們?cè)谧龅囊恍┦虑?，而不是宣傳欄上高大上的宣傳文案，這跟我前面說的媒體運(yùn)營是一樣的，讓客戶看到你在做什么比聽到的要更有力量。所以我們向客戶展示可以是我們?nèi)粘Ｋ惶Ｗ⒁獾囊恍┘?xì)節(jié)，或者直接把倉庫的日常通過直播的形式展示出來，又或者想展示技術(shù)實(shí)力的把實(shí)驗(yàn)室的動(dòng)態(tài)也放出來?？赡苓@兩個(gè)未必就是客戶最想看到的，但是我們也需要我們站在客戶的角度去審視，客戶要怎么樣才能在短短的十幾分鐘之內(nèi)對(duì)我們企業(yè)產(chǎn)生深刻的印象，如果展位客戶很多，又怎么樣能讓更多的客戶有更好的體驗(yàn)。
我想用IP元素布展
剛才我們也講了，我們把禮品也做成跟電源相關(guān)的樣式送給客戶，那我們?cè)俑钊胍粚?，我們可以給公司設(shè)計(jì)一個(gè)IP，賦予它我們公司某些性質(zhì)特征，然后還可以做成實(shí)物禮品，在展會(huì)和其他應(yīng)用場景。
上面我也講了有特色的展位是始于顏值的，但不管怎么樣我們也算是有了“始”，讓客戶有更多了解我們的機(jī)會(huì)。我們有沒有可能把IP作為我們展位的主要設(shè)計(jì)元素？至少我沒有見過有哪家同行有這樣做過，只有在二次元、動(dòng)漫展有見過，只是在這種展會(huì)上IP形式的布置好像也成了一種千篇一律，所以你看呀，在別處的千篇一律換了一個(gè)行業(yè)可能就是創(chuàng)新。
IP形象作為展會(huì)布置的主題，這個(gè)我是有過好多次這樣的想法的，只是最終都猶豫一些原因不能落實(shí)，可能我這個(gè)想法還是太多另類了。
活動(dòng)分析
前面我講了那么多的活動(dòng)相關(guān)的內(nèi)容，不管是什么活動(dòng)我們都應(yīng)該要學(xué)會(huì)做活動(dòng)分析的，每一個(gè)活動(dòng)都應(yīng)該有一些數(shù)據(jù)或者經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這是下一次做得更好的基礎(chǔ)。
活動(dòng)分析不止是針對(duì)單場活動(dòng)
我們做活動(dòng)分析也不僅僅的針對(duì)于單一場活動(dòng)的，我們應(yīng)該要多個(gè)同類型的活動(dòng)放在一起進(jìn)行比對(duì)分析，這樣才能從中找到差異的點(diǎn)和對(duì)應(yīng)差異的結(jié)果，才知道哪個(gè)地方是做得好的，哪些是起了負(fù)面的效果的。甚至我們還要對(duì)相同的活動(dòng)在去年、前年是什么結(jié)果也進(jìn)行比對(duì)，也許你也能從從發(fā)現(xiàn)一些端倪，得到一些結(jié)論。
更要做好一段時(shí)間內(nèi)活動(dòng)之間的對(duì)比總結(jié)
我們也需要再一段時(shí)間內(nèi)，把做的活動(dòng)都放在一起，并不一定是要相同的活動(dòng)，差異大一些的也可以拉到一起來看，列出這些活動(dòng)的不同點(diǎn)和結(jié)果差異，以此對(duì)比來得到某些結(jié)論為今后的活動(dòng)做依據(jù)。
關(guān)鍵點(diǎn)
不是為了活動(dòng)而活動(dòng)
我們做活動(dòng)，特別是在商城上做線上的活動(dòng)并不是因?yàn)閯e人都做，我們也要做，不是因?yàn)橐谢顒?dòng)而做活動(dòng)，而是要根據(jù)自身的情況來規(guī)劃。如果還沒有形成一定的客戶規(guī)模和銷售體量，我們也沒有必要盲目的去跟從別人的促銷活動(dòng)，也許我們可以把金錢和精力放在其他廣告投入上，先吸引一些客戶過來再說，特別是一些剛搭建不久的商城，先把新客戶服務(wù)好更重要。
讓客戶覺得我們商城是活的
我們做活動(dòng)是為了讓客戶覺得我們經(jīng)常有活動(dòng)，客戶要購買商品的時(shí)候能想起我們商城來，不管是連續(xù)性的還是特殊節(jié)日的活動(dòng)，都是為了讓客戶形成記憶，在客戶腦海中覺得我們商城是活的。同時(shí)我們不要為了做創(chuàng)新而把活動(dòng)搞的太復(fù)雜了，簡簡單單未必就是壞事，要讓客戶覺得沒有那么多套路，俗話不是說嘛，真誠才是最好的必殺技。
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