商業(yè)
第一視角看高中生搶飯（逆風(fēng)翻盤版）
即便找到合適的集成商，
楊亮
4小時(shí)前
年：內(nèi)200多家港股？公司踴躍出手回購行業(yè)巨頭引領(lǐng)熱潮
2025-07-29 21:13:40
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“相較于歐美，我最近關(guān)注比較多的其實(shí)是日本市場(chǎng)。”Eolink、XPack.AI創(chuàng)始人劉昊臻表示。
“我們?cè)谌毡疽约皷|南亞發(fā)展比較好。”在快牛QuickCEP創(chuàng)始人陳光看來，“中國企業(yè)的（AI）產(chǎn)品在亞太地區(qū)更有競(jìng)爭(zhēng)力。”
在非凡資本舉辦的生成式AI出海圓桌上，日本成為了嘉賓們討論的核心高頻詞。
不只是中國AI企業(yè)，日本成為了近兩年全球AI公司最關(guān)注的市場(chǎng)之一。
2024年4月15日，OpenAI與軟銀合作的首個(gè)亞洲辦事處在東京正式開業(yè)；2024年9月4日，英偉達(dá)投資日本人工智能研發(fā)初創(chuàng)公司SakanaAI；2025年3月，Perplexity與軟銀合作推出PerplexityEnterprisePro，為日本企業(yè)客戶提供AI搜索引擎服務(wù)；2025年3月，阿里云宣布將向日本企業(yè)提供生成式AI基礎(chǔ)模型方案，以促進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在人工智能應(yīng)用方面的發(fā)展；2025年4月，Manus繼硅谷后，在日本組織用戶沙龍，欲拓展日本市場(chǎng)。
AI明星公司押注日本的背后是日本在AISaaS領(lǐng)域的巨大增長空間。
軟件落伍，AI推升日本SaaS增長近四倍
日本總務(wù)省發(fā)布2025年版《信息通信白皮書》顯示，2024財(cái)年（2024年4月至2025年3月）只有約26.7%的日本民眾用過生成式AI服務(wù)，遠(yuǎn)低于中國的81.2%與美國的68.8%。
在企業(yè)端，日本AI應(yīng)用也同樣落后于中美。據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，日本企業(yè)使用生成式AI的比例約為50%，相較于中國、美國80%以上的比例大幅落后。
日本總務(wù)省表示，日本在AI研發(fā)能力和應(yīng)用方面仍比較落后。而追溯到上一階段的軟件SaaS時(shí)期，日本已經(jīng)開始掉隊(duì)。
以數(shù)字化辦公為例，2019年中國企業(yè)的移動(dòng)辦公、協(xié)同辦公等數(shù)字化應(yīng)用非常成熟，但日本企業(yè)仍處在面對(duì)面辦公、用Excel處理數(shù)據(jù)、實(shí)體印章確認(rèn)文件的工作環(huán)境。
有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，日本99%的企業(yè)是中小微企業(yè)，它們對(duì)于SaaS的使用率僅為37%。這與同為發(fā)達(dá)市場(chǎng)的美國形成天壤之別。早在2020年，美國的SaaS使用率已超過70%。
日本的軟件和SaaS行業(yè)同樣落后于數(shù)字化程度更高的中國。2019年前11個(gè)月，中國軟件產(chǎn)業(yè)（包含傳統(tǒng)IT軟件、SaaS等）的收入為6.46萬億人民幣；2019年全年日本的軟件規(guī)模為1.37萬億日?qǐng)A，約為670億人民幣。
由此可見，與日本汽車、日本家電等硬件產(chǎn)業(yè)的全球領(lǐng)先性相比，日本軟件領(lǐng)域大幅掉隊(duì)，甚至有形容日本SaaS處在2008年的美國，將近落后20年。
不知道這會(huì)讓推崇“時(shí)光機(jī)理論”的日本軟銀創(chuàng)始人孫正義做何感想。
不過，近些年，日本的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在加速，特別是在人工智能大模型時(shí)代。
FlashIntel數(shù)據(jù)顯示，2021年日本云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模同比實(shí)現(xiàn)了36.6%的高速增長，且近三年的增速均高于25%。從2019年到2023年，日本SaaS軟件規(guī)模增長約1.4倍，達(dá)到1.47萬億日?qǐng)A。
在大模型技術(shù)的普及和推廣下，這一數(shù)字將極速翻倍。近期日本咨詢公司Nihonium表示，在AI技術(shù)的融入下，日本SaaS市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將在2030年實(shí)現(xiàn)3.7倍的增長。
一些中國出海AISaaS企業(yè)已經(jīng)吃到了日本數(shù)字化的增長紅利，例如Notta、萬興科技Wondershare。
Notta是一款A(yù)I會(huì)議轉(zhuǎn)錄工具，2020出海上線日本和美國等主要市場(chǎng)，公開資料顯示，Notta超過75%C端用戶來自日本，并且與日本建筑咨詢等企業(yè)簽約合作，產(chǎn)品ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá)到近千萬美金。
10年前就進(jìn)入日本市場(chǎng)的萬興科技，旗下視頻創(chuàng)意應(yīng)用WondershareFilmora（萬興喵影）排名日本視頻剪輯軟件前三，擁有4900萬日本用戶。
“目前日本AI市場(chǎng)呈現(xiàn)'高需求、低供給'特征?！痹摴救毡臼袌?chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)「出海參考」表示，“日本作為一個(gè)發(fā)達(dá)國家，人均消費(fèi)水平較高，企業(yè)付費(fèi)意愿強(qiáng)，尤其在創(chuàng)意工具領(lǐng)域?！?/p>
憑借強(qiáng)大的消費(fèi)潛力與旺盛的需求，日本成為眾多AISaaS企業(yè)出海的理想目的地。
然而并不是每家企業(yè)都可以獲得“Notta式的成功”。
美元定價(jià)改成日元，收入提升約40%，日本的高信任門檻與收益轉(zhuǎn)化
「出海參考」了解到，國內(nèi)某頭部SaaS公司在日本設(shè)立辦事處十多年，但該市場(chǎng)一直表現(xiàn)一般。一部分原因是他們并未在日本投入核心的資源和能力，更關(guān)鍵的是他們?nèi)狈ι疃鹊谋镜鼗?，與日本用戶建立信任關(guān)系。
日本消費(fèi)者偏愛本土品牌，比較保守，很難建立信任關(guān)系。此外，日本用戶還對(duì)細(xì)節(jié)有極致要求，追求極致的服務(wù)和體驗(yàn)。
基于這些本地文化特點(diǎn)，在萬興科技看來，日本市場(chǎng)是全球市場(chǎng)中本地化門檻最高的市場(chǎng)之一。
為了能夠與日本用戶建立信任，萬興科技產(chǎn)品在界面日本外，針對(duì)性的開發(fā)了諸如二次元、游戲等本地化素材庫、音樂、音效。
此外，細(xì)節(jié)上的本地化更能夠拉近用戶的信任，獲得收益轉(zhuǎn)化。
Notta創(chuàng)始人張巖曾公開表示，很多海外公司進(jìn)入日本會(huì)使用美元定價(jià)，這讓日本用戶覺得這些產(chǎn)品是外來物種。為了獲得用戶信賴，Notta將最初的美元定價(jià)改為日元定價(jià)，這個(gè)小的調(diào)整讓公司的收入增長了30%到40%。
如果消費(fèi)級(jí)場(chǎng)景，AISaaS企業(yè)能夠通過線上的調(diào)整獲取信任，企業(yè)級(jí)應(yīng)用場(chǎng)景的信任關(guān)系建立則需要更多元的形式，時(shí)間周期也更長。
阿里云日本相關(guān)負(fù)責(zé)人曾對(duì)我們表示，日本對(duì)本土品牌的信任度遠(yuǎn)高于外來的品牌，企業(yè)需要很長時(shí)間和客戶信任。不過這種信任特點(diǎn)的好處是，如果對(duì)方選擇了你，就不會(huì)輕易更換了，而且對(duì)方愿意支付高溢價(jià)，不會(huì)要求供應(yīng)商降價(jià)和打價(jià)格戰(zhàn)。
Notta為了能夠進(jìn)入日本企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)刈?cè)公司，用日本公司與客戶簽署協(xié)議，邀請(qǐng)日本軟件行業(yè)知名人士擔(dān)任顧問，獲得客戶認(rèn)可。
面向日本KA企業(yè)的快牛QuickCEP創(chuàng)始人陳光也談到，日本企業(yè)非常講究關(guān)系，如果沒有熟人、熟悉的集成商，很難進(jìn)入大企業(yè)。
為了解決信任問題，快牛在東京成立辦事，招聘了本地員工。不過，某開源項(xiàng)目聯(lián)合創(chuàng)始人生姜Iris認(rèn)為，由于日本勞動(dòng)力成本和普遍的終身雇傭制模式，作為早期出海日本團(tuán)隊(duì)，可以通過渠道或者外包形式發(fā)展業(yè)務(wù)。
建立信任只是第一步，能否拿下大客戶還需要找到有關(guān)系的“中間商”。
集成商壟斷IT市場(chǎng)，拿下日本大企業(yè)考驗(yàn)AI出海耐心
XPack.AI創(chuàng)始人劉昊臻觀察到，日本IT支出70%用于集成商，SaaS公司獲得收入不到2%，其余IT硬件及服務(wù)、IT操作系統(tǒng)、傳統(tǒng)軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等分得相應(yīng)市場(chǎng)。
這映射出日本軟件市場(chǎng)特殊的商業(yè)鏈條和流程。中美企業(yè)大多擁有成熟的IT部分和技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人崗位，內(nèi)部自研和外包相互并行。日本企業(yè)幾乎沒有內(nèi)部IT團(tuán)隊(duì)，企業(yè)IT需求完全外包給集成商。
這些中間商往往觀念保守，并且從復(fù)雜的本地部署解決方案中獲利更多，因此沒有意愿推動(dòng)客戶采用更簡(jiǎn)單、更便宜的SaaS產(chǎn)品。
即便是找到了企業(yè)內(nèi)部相關(guān)IT負(fù)責(zé)人，如果要他們推翻原來的系統(tǒng)和方案，就相當(dāng)于否定了他們過往的工作成果，影響了他們的職場(chǎng)背書，這對(duì)日本員工來說是很難接受的。
因此，要進(jìn)入日本的大企業(yè)，就要和集成商合作，利用集成商的信認(rèn)關(guān)系和人脈能力，通過他們的整體解決方案進(jìn)入大企業(yè)客戶。
因此，OpenAI與NTTDATA（日本電信電話株式會(huì)社旗下公司，日本最大IT集成商）達(dá)成戰(zhàn)略合作，作為日本首家“ChatGPTEnterprise”分銷商，NTTDATA將生成式AI帶入金融、制造業(yè)、醫(yī)療、公共部門等行業(yè)。
快牛QuickCEP創(chuàng)始人陳光表示，他通過顧問咨詢的形式與很多日本集成商的獨(dú)立董事合作，通過這些人介紹QuickCEP才有機(jī)會(huì)與大企業(yè)見面溝通，拿到一些可靠的客戶線索。
同樣基于對(duì)這套商業(yè)鏈條的理解，萬興科技在日本深耕十多年來，廣泛與當(dāng)?shù)氐谌介_展合作推廣，在日本搭建了5600多家合作伙伴及30多家代理商。
然而，即便找到合適的集成商，AISaaS方案要進(jìn)入大企業(yè)還需要經(jīng)過一段漫長的流程和時(shí)間。
日本企業(yè)的POC（概念驗(yàn)證）時(shí)間需要3到6個(gè)月，幾乎是國內(nèi)的三倍。而且，有的大企業(yè)還需要做業(yè)務(wù)驗(yàn)證（POB），這個(gè)階段也需要3到6個(gè)月。最后到了采購環(huán)節(jié)，層層審批下來又需要半年到一年的時(shí)間。從初步接觸到真正在企業(yè)內(nèi)部署，往往需要兩三年時(shí)間。即便日本本土企業(yè)，也要面對(duì)同樣的流程和時(shí)間。
耐心成了進(jìn)入日本企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵考驗(yàn)。
漫長的周期讓很多日本SaaS公司選擇將咨詢作為收入來源，企業(yè)也愿意給項(xiàng)目支付咨詢費(fèi)用，以及為POC階段的勞動(dòng)進(jìn)行付費(fèi)。這種商業(yè)模式多少緩解了出海企業(yè)緊迫的現(xiàn)金流和收入來源。
但進(jìn)入企業(yè)還只是合作的開始，日本企業(yè)對(duì)售后服務(wù)要求很高，硬性標(biāo)準(zhǔn)之一就是服務(wù)商要有24小時(shí)的本地售后支持。Linkloud創(chuàng)始人高寧在文章中把日本企業(yè)對(duì)極致服務(wù)的要求總結(jié)為，“客戶不介意產(chǎn)品是90與80的區(qū)別，但在意服務(wù)是89與90的差異?！?/p>
對(duì)于追求快速高效的中國創(chuàng)業(yè)者而言，這1分之差，檢驗(yàn)的不僅是出海日本的決心，更重要的是扎根日本的耐心。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜王璐）
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