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之前我的一個(gè)小徒弟，幫我看車(chē)，也跟我一起收車(chē)，幾個(gè)月下來(lái)，進(jìn)步不小，懂行情、敢聊、敢作主，算是悟道了。工作半年后，也做了件讓大家眼前一亮的事兒：他花4萬(wàn)塊從個(gè)人手里淘了輛二手兩廂?？怂梗吒吲d興地開(kāi)來(lái)讓我們展展眼：

車(chē)新嗎？不新，有做漆，有色差，使用痕跡明顯。

便宜嗎？不貴。畢竟算“圈里人”，又是個(gè)人車(chē)源，虧不了自己。

可靠嗎？還行。一年來(lái)，每天上下班代步，出去看車(chē)，從未被撂在半路上。一年跑了近2萬(wàn)公里，電瓶都沒(méi)換過(guò)。

總之，這車(chē)挺合適！用個(gè)詞來(lái)形容：恰到好處、物有所值。這讓我想起二手車(chē)最本質(zhì)的面貌：它從不會(huì)用光鮮靚麗取勝，卻用實(shí)實(shí)在在的價(jià)值和性?xún)r(jià)比讓人信服。普普通通的消費(fèi)者走進(jìn)二手車(chē)市場(chǎng)，【靠譜】二字應(yīng)該是最樸素的追求。像很多職場(chǎng)打拼的年輕人一樣，我這小徒弟月薪不過(guò)5、6千水平，在自己能力范圍內(nèi)，追求性?xún)r(jià)比與實(shí)用性，既不為虛高的新車(chē)價(jià)格買(mǎi)單，又能接受二手車(chē)的【不新、不完美】，更沒(méi)讓錢(qián)包吃緊，這就是二手車(chē)的貼心處：沒(méi)有花架子，只把實(shí)惠留給普通人。

一、可靠性，是二手車(chē)的生存法則

消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)最擔(dān)心的：是否可靠？從車(chē)商角說(shuō)，保證車(chē)源可靠性，是經(jīng)營(yíng)的原則和生存的基礎(chǔ)。交易市場(chǎng)里，哪些十年、二十年的老車(chē)商，無(wú)論規(guī)模大小，能夠長(zhǎng)期屹立不倒，核心法則就是【車(chē)源可靠】。

干這行的人都知道，只要不是大事故，且發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、底盤(pán)、電氣沒(méi)問(wèn)題，就說(shuō)明這車(chē)能【使得住】，能保證行駛穩(wěn)定性和安全性，是值得信賴(lài)的。而車(chē)身板件做漆、內(nèi)飾磨損、劃痕剮蹭，算是【小小不嚴(yán)】，對(duì)最終價(jià)值有些許影響而已。就像小徒弟的二手?？怂?，雖然漆面斑駁，但打開(kāi)機(jī)艙蓋，螺絲沒(méi)動(dòng)過(guò)，機(jī)油清亮，一年下來(lái)也沒(méi)鬧過(guò)毛病，這就是可靠性。

往大了說(shuō)，這種可靠性是源于車(chē)商對(duì)每輛二手車(chē)做出【精準(zhǔn)的價(jià)值篩選】。簡(jiǎn)單說(shuō)，原車(chē)漆的不好碰，但有點(diǎn)瑕疵但使得住的二手車(chē)，是大概率的存在?？傊?，二手車(chē)雖然不完美，但可靠性還是值得肯定的，畢竟這個(gè)市場(chǎng)，每年也能成交1960多萬(wàn)輛，是經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的。

二、性?xún)r(jià)比，藏在不完美的細(xì)節(jié)里

小徒弟的?？怂闺m然有瑕疵，但恰恰是【不完美】成就了性?xún)r(jià)比。補(bǔ)漆、內(nèi)飾磨損、剮蹭劃痕，這些不影響行駛穩(wěn)定性和安全性。換個(gè)角度說(shuō)，如果追求原版原漆的完美，不僅不好找，還要多花不少錢(qián)。省下萬(wàn)八千的，能實(shí)實(shí)在在的用在生活開(kāi)支上。

車(chē)商對(duì)二手車(chē)的定價(jià)體現(xiàn)了其性?xún)r(jià)比，其實(shí)定價(jià)邏輯簡(jiǎn)單而直接：

第一，剝離品牌溢價(jià)。新車(chē)品牌那些眼花繚亂的廣告話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)噱頭，如【啟迪未來(lái)、引領(lǐng)天下、傳奇永恒、車(chē)之道】等Slogan，在二手車(chē)市場(chǎng)里統(tǒng)統(tǒng)失效，到這里【沒(méi)人會(huì)為虛頭巴腦的概念買(mǎi)單】，只認(rèn)實(shí)打?qū)嵉能?chē)況與價(jià)格。

第二，車(chē)況是價(jià)值的決定條件。在遵循行情的基礎(chǔ)上，每輛車(chē)的當(dāng)前狀況、里程數(shù)、維保歷史，甚至螺絲擰動(dòng)痕跡，都會(huì)影響最終價(jià)格。而二手車(chē)的價(jià)值，從不脫離現(xiàn)實(shí)需求，消費(fèi)者對(duì)車(chē)輛、對(duì)車(chē)況的需求都是多樣化的，簡(jiǎn)單說(shuō)，市場(chǎng)里擺著賣(mài)的，各種等級(jí)的，一定都是有銷(xiāo)路的。

總之，這種【隨行就市】的定價(jià)，注定沒(méi)什么水分，總能【讓消費(fèi)者在預(yù)算內(nèi)找到適配的二手車(chē)】，算是【對(duì)消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)回應(yīng)】。

三、合適，才是最正確的選擇

逛二手車(chē)市場(chǎng)時(shí)看到各式各樣的車(chē)，就算是小白用戶(hù)也能輕松讀出它的【目標(biāo)人群畫(huà)像】。比如，精品展廳里的高檔車(chē)、限量款，適合追求個(gè)性、撐場(chǎng)面、商品高價(jià)值的消費(fèi)者；而露天綜合展區(qū)里，那些小幾萬(wàn)、十來(lái)萬(wàn)的經(jīng)濟(jì)型車(chē)，則更符合職場(chǎng)拼搏的年輕人、務(wù)實(shí)的工薪家庭、或是拉貨干活跑業(yè)務(wù)等消費(fèi)群體的胃口。

二手車(chē)的精髓，就是這種自然展現(xiàn)出的【量身定制】屬性。無(wú)論是什么用途，在二手車(chē)市場(chǎng)總能找到適合自己的。就像我那小徒弟，選擇二手?？怂?，正是看中【花錢(qián)少，又能代步又能跑業(yè)務(wù)，使用和維護(hù)成本低】的特點(diǎn)，完美契合他每天通勤、頻繁出車(chē)的工作節(jié)奏。

所以說(shuō)，二手車(chē)這種【按需消費(fèi)】的理念讓人們明白，買(mǎi)二手車(chē)【不求完美】，【但求適合自己】需求的選擇。

每天，看著來(lái)來(lái)往往的客戶(hù)，我總會(huì)想到：雖然其中絕大多數(shù)都是小白，但他們一定都是【精明的】，但其精明之處，不在于算計(jì)，不在于博弈，而是對(duì)自身需求的理解：不追求完美無(wú)缺的二手車(chē)，而是在不完美中找到它最核心的價(jià)值。

想到這里，看著車(chē)位上那些帶月痕跡，又【不夠完美】的二手車(chē)，感受到了它們的價(jià)值：不新，但可靠，不完美，但能讓消費(fèi)者的每一分錢(qián)都花得值。