黨的十七大報(bào)告明確提出“創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財(cái)產(chǎn)性收入”，2023年召開的中央金融工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)要“深刻把握金融工作的政治性、人民性”。提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)能力是“金融工作人民性”的必然要求，財(cái)富管理的核心目標(biāo)就是幫助居民獲得長期穩(wěn)定的財(cái)產(chǎn)性收入，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的保值增值。

財(cái)富管理的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是通過配置目標(biāo)建立資產(chǎn)組合，再以組合目標(biāo)篩選具體資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)“配置—組合—資產(chǎn)”的有機(jī)聯(lián)動(dòng)。當(dāng)前證券公司的實(shí)踐和客戶的認(rèn)知都在不斷轉(zhuǎn)變，加上我國居民財(cái)富需要保值增值，可以預(yù)見，未來我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展空間極為廣闊。

發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀

海外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體金融機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)已有上百年歷史，目前已經(jīng)比較成熟，他們的很多服務(wù)方式和業(yè)務(wù)模式值得借鑒。盡管各國零售投資者在文化傳統(tǒng)、交易習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)容忍程度等方面存在顯著差異，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡和對(duì)收益的渴望具有普遍共性。他山之石，可以攻玉。在推動(dòng)本土財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過程中，借鑒境外成熟機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，將有助于我們更好地服務(wù)國內(nèi)客戶。

（一）財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程

財(cái)富管理的歷史早于股票市場(chǎng)，是金融領(lǐng)域最早出現(xiàn)的業(yè)務(wù)形態(tài)之一。19世紀(jì)中期，隨著工業(yè)革命推進(jìn)，廣大中產(chǎn)階級(jí)積累了大量財(cái)富，對(duì)財(cái)富管理服務(wù)提出了更高要求。在這一背景下，專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，許多至今仍活躍的國際大型機(jī)構(gòu)正是在此時(shí)期創(chuàng)立的。當(dāng)時(shí)的服務(wù)以買方投資顧問和全權(quán)委托為主，并不注重于具體交易的執(zhí)行。

當(dāng)前全球財(cái)富管理機(jī)構(gòu)發(fā)展呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。波士頓咨詢預(yù)計(jì)，到2028年，亞太地區(qū)將貢獻(xiàn)近30%的新增金融財(cái)富。根據(jù)finews.asia發(fā)布的2024年亞洲地區(qū)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)排行榜，頭部私人銀行主要是由瑞銀、摩根大通、摩根士丹利、高盛等全球布局、混業(yè)經(jīng)營的全能型金融機(jī)構(gòu)主導(dǎo)。上述頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中，既包含匯豐銀行、星展銀行等深耕特定區(qū)域的老牌商業(yè)銀行，也有LGT、瑞士寶盛等以私人銀行和家族辦公室為核心的精品類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

（二）目前財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式及收入結(jié)構(gòu)

經(jīng)過上百年的發(fā)展，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已形成了相對(duì)成熟完善的業(yè)務(wù)模式，主要體現(xiàn)出以下特征：首先，客戶資產(chǎn)有全權(quán)委托和非全權(quán)委托兩種形式，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為全權(quán)委托的客戶資產(chǎn)提供買方投資顧問服務(wù)，其收入與全權(quán)委托資產(chǎn)的規(guī)模密切相關(guān)，對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，客戶資產(chǎn)規(guī)模更加重要。其次，資產(chǎn)配置能力是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭力，這既關(guān)系到客戶資產(chǎn)回報(bào)的穩(wěn)定性，也是建立客戶信任的基礎(chǔ)。為此，各機(jī)構(gòu)普遍設(shè)立專業(yè)的資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)，并將配置理念有效傳導(dǎo)至每一位客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與專業(yè)化。再次，客戶覆蓋體系必須強(qiáng)大而有效?？蛻舻母采w并不是簡單的向客戶推介產(chǎn)品，而是在充分了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度和收益預(yù)期的基礎(chǔ)上，從客戶角度出發(fā)幫助其進(jìn)行資產(chǎn)配置和標(biāo)的選擇。最后，服務(wù)體系通過獨(dú)立投資顧問平臺(tái)和家族辦公室進(jìn)一步有效延伸。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)和諸多家族辦公室有效銜接，給超高凈值客戶提供定制化服務(wù)。同時(shí)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的平臺(tái)也向很多獨(dú)立投顧團(tuán)隊(duì)開放，幫助他們完成交易和配置。

近年來，美國投資銀行通過財(cái)富管理和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與協(xié)同效應(yīng)，持續(xù)提升盈利能力。以摩根士丹利為例，公司年報(bào)顯示其收入結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻變化：輕資產(chǎn)特征明顯的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，已成為其增長的核心引擎。2023年，財(cái)富管理業(yè)務(wù)凈收入占比上升至48%，輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)主導(dǎo)地位確立。而在財(cái)富管理收入中，買方投資顧問業(yè)務(wù)在收入中的占比通常在50%以上。

（三）財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容與核心技術(shù)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)核心目標(biāo)是幫助客戶實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的財(cái)產(chǎn)性收入，其主要服務(wù)內(nèi)容可歸納為以下四個(gè)方面：一是通過資產(chǎn)配置服務(wù)有效平衡客戶對(duì)收益的預(yù)期與對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度，重點(diǎn)關(guān)注回撤風(fēng)險(xiǎn)的控制與管理；二是借助投資標(biāo)的選擇和金融工程技術(shù)，幫助客戶優(yōu)化投資收益水平；三是通過“了解你的客戶”（KYC）流程，真正理解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度以及教育客戶敬畏市場(chǎng)；四是通過持續(xù)的投資陪伴與溝通反饋機(jī)制，幫助客戶在市場(chǎng)波動(dòng)中保持理性預(yù)期，增強(qiáng)投資信心，逐步建立長期信任關(guān)系。

雖然全球各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)和考核機(jī)制各異，但其團(tuán)隊(duì)管理邏輯基本圍繞上述四方面展開。同時(shí)，金融科技深度賦能與家族辦公室延伸服務(wù)，也是在此基礎(chǔ)上將服務(wù)進(jìn)一步拓展。上述四個(gè)方面，也是財(cái)富管理的核心技術(shù)能力。

我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與問題

財(cái)富管理業(yè)務(wù)是我國金融領(lǐng)域最廣闊的藍(lán)海：一方面，客戶需求非常旺盛；另一方面，我國金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)還在摸索中，尚未建立成熟的服務(wù)體系和實(shí)踐方法論，有效供給仍明顯不足。這既反映出金融機(jī)構(gòu)服務(wù)能力的不足，也與投資者整體認(rèn)知水平相對(duì)有限有關(guān)。

（一）我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

改革開放以來，我國居民財(cái)富伴隨著經(jīng)濟(jì)增長迅速積累。根據(jù)新湖財(cái)富《中國財(cái)富報(bào)告2022》，目前我國居民財(cái)富已經(jīng)超過了600萬億元；國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年—2023年居民財(cái)產(chǎn)性收入增速仍在以每年約8.5%的速度增長。居民收入構(gòu)成中，財(cái)產(chǎn)性收入占比也在持續(xù)提高，日益成為支撐居民消費(fèi)、醫(yī)療、教育等支出的重要來源，也在更深層面影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

但是從資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)來看，當(dāng)前居民資產(chǎn)仍主要集中于房地產(chǎn)、銀行理財(cái)和存款等傳統(tǒng)領(lǐng)域，在資本市場(chǎng)的配置比例相對(duì)較低，還不足總資產(chǎn)的20%，對(duì)另類投資和衍生品配置比例則更低。隨著房地產(chǎn)增長紅利逐步消退，以及理財(cái)產(chǎn)品收益率普遍下行，收益率“高地”越來越少。未來我國家庭在資本市場(chǎng)的配置需求將會(huì)持續(xù)提高，但是零售客戶在金融機(jī)構(gòu)所獲得的服務(wù)相對(duì)較少。我國金融機(jī)構(gòu)多以發(fā)行人或管理人的視角推介產(chǎn)品，缺乏以客戶家庭資產(chǎn)配置為核心的服務(wù)理念，這些服務(wù)缺失極大地影響了零售客戶的資產(chǎn)回報(bào)。

（二）我國財(cái)富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

早在2015年，很多國內(nèi)證券公司就將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門更名為財(cái)富管理部門，很多商業(yè)銀行也紛紛設(shè)立私人銀行部門。經(jīng)過十多年發(fā)展，我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)已具雛形。

首先，從理念上看，越來越多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開始從買方投資顧問的角度為客戶提供服務(wù)，逐步建立以資產(chǎn)配置、標(biāo)的篩選、金融工程等為核心的專業(yè)服務(wù)體系，服務(wù)重點(diǎn)也從“交易流量”轉(zhuǎn)向客戶資產(chǎn)的長期保值增值。特別是2019年監(jiān)管部門推出基金投顧業(yè)務(wù)，不僅為買方投資顧問業(yè)務(wù)落地打下基礎(chǔ)，還從法律和服務(wù)關(guān)系的角度為行業(yè)發(fā)展提供監(jiān)管支持。五年多來，基金投顧業(yè)務(wù)從首批18家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展到現(xiàn)在超過60家機(jī)構(gòu)取得試點(diǎn)資格，資產(chǎn)規(guī)模超1500億元，客戶總數(shù)逾500萬戶，其中10萬元以下個(gè)人投資者占比達(dá)94%。

其次，為適應(yīng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展，國內(nèi)證券公司分別在組織架構(gòu)和考核方式方面做出了調(diào)整?？己嗽O(shè)計(jì)上，傳統(tǒng)以交易量和傭金為核心的模式逐步淡出，客戶資產(chǎn)保有量、凈增量等長期指標(biāo)成為主要評(píng)價(jià)依據(jù)。組織架構(gòu)上，證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系已和境外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)逐步接近，更加注重客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的覆蓋能力和配置能力，而不是僅停留在產(chǎn)品推薦方面；資產(chǎn)配置與標(biāo)的研究團(tuán)隊(duì)建設(shè)日益完善；交易服務(wù)向效率和成本控制傾斜；傭金導(dǎo)向特征明顯減弱。這些變化給零售客戶帶來了更好的服務(wù)體驗(yàn)。

最后，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)員工的能力素質(zhì)迅速提升。過去服務(wù)零售客戶的員工更多是從股票買賣角度服務(wù)客戶，受制于我國股市波動(dòng)性較高的市場(chǎng)特征，客戶整體獲利難度較大，對(duì)證券公司所提供的服務(wù)滿意度也相對(duì)較低。隨著財(cái)富管理理念不斷深入，客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性，逐步具備根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)投資組合和配置組合的能力，形成了一種自下而上的業(yè)務(wù)推進(jìn)模式。以國聯(lián)民生證券為例，近一年半以來，來自一線客戶經(jīng)理定制的基金投顧策略數(shù)量已超過40個(gè)、服務(wù)客戶數(shù)過萬人、規(guī)模超8億元，并以基金投顧經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)出30多個(gè)優(yōu)秀一線投資顧問團(tuán)隊(duì)，為高凈值客戶提供了超過50億元規(guī)模的FOF定制服務(wù)。

（三）我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要問題

我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)已具雛形，但是要為客戶提供更加穩(wěn)定的收益、讓客戶滿意度進(jìn)一步提升，還有很長的路要走。

首先，買方投資顧問服務(wù)的深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足?；鹜额櫂I(yè)務(wù)的推出，幫助證券公司與客戶之間建立了新型的買方投資顧問關(guān)系。但是，目前這種業(yè)務(wù)的規(guī)模還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型仍處于初始階段，證券公司在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、配置能力、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)和服務(wù)工具等方面均有改善空間。

其次，我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在“長錢長投”方面沒有充分發(fā)揮作用。居民財(cái)富管理資金主要用于養(yǎng)老、教育或醫(yī)療等方面需求，本身就具備典型的“長錢”特征。但是證券公司財(cái)富管理給客戶“長投”的比例并不高，持有期限也往往較短。

再次，我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)相對(duì)缺乏優(yōu)秀客戶經(jīng)理。財(cái)富管理不同于資產(chǎn)管理，資產(chǎn)管理以投資策略為核心，根據(jù)不同的策略建立投資組合；財(cái)富管理則是以客戶需求為核心，借助不同的資產(chǎn)管理產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)目標(biāo)收益并降低回撤風(fēng)險(xiǎn)。基于財(cái)富管理服務(wù)模式的高要求，客戶經(jīng)理需兼具客戶洞察、產(chǎn)品理解和市場(chǎng)研判能力。缺乏優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是機(jī)構(gòu)普遍面臨的問題，也是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的最大掣肘。

最后，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)尚未贏得客戶的充分信任。境外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)已有幾百年歷史，客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系甚至已歷經(jīng)幾代人傳承，能夠更長遠(yuǎn)地看待波動(dòng)和回報(bào)?？蛻魧?duì)于機(jī)構(gòu)的信任是高質(zhì)量服務(wù)的基本保證。在我國，客戶信任尚遠(yuǎn)未建立，很多客戶經(jīng)理在認(rèn)知上可能并沒有超越客戶，也沒有充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力和投資偏好，一旦投資組合凈值出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，信任可能蕩然無存，服務(wù)質(zhì)量也難以有效保障。

我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展路徑思考

我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)在過去十幾年間雖然取得了一定成績，但是較擁有上百年歷史的國際投行仍有巨大差距，要給客戶提供更有價(jià)值的財(cái)富管理服務(wù)，必須在以下幾個(gè)方面付出更多努力。

（一）買方投資顧問服務(wù)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)

買方投資顧問服務(wù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，也是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的價(jià)值體現(xiàn)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需從以下幾個(gè)方面改善服務(wù)。

首先，應(yīng)樹立以客戶為中心的理念，明確買方投資顧問提供的是服務(wù)而非產(chǎn)品?！傲私饽愕目蛻簟保↘YC）不是停留在紙面上，而是通過與客戶的深度溝通了解其風(fēng)險(xiǎn)偏好；對(duì)客戶的配置服務(wù)也不是簡單選擇幾個(gè)投資標(biāo)的，而是真正做到“千人千面”，滿足客戶的合理收益預(yù)期；在資產(chǎn)凈值波動(dòng)時(shí)要發(fā)揮專業(yè)能力，陪伴客戶同貪婪與恐懼作斗爭。上述服務(wù)既依賴專業(yè)能力，也需要責(zé)任感，核心在于以客戶為本的服務(wù)理念。

其次，買方投資顧問業(yè)務(wù)的開展對(duì)證券公司內(nèi)部建設(shè)提出了更高要求。這不僅要求證券公司具備根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好配置資產(chǎn)的能力，而且需要把這種能力從機(jī)構(gòu)層面?zhèn)鲗?dǎo)到客戶經(jīng)理層面。這種服務(wù)模式還需要強(qiáng)有力的基礎(chǔ)設(shè)施支持，特別是在人工智能發(fā)展的大環(huán)境下，利用好金融科技也是取得行業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

最后，監(jiān)管支持也非常重要。目前買方投資顧問業(yè)務(wù)的主要標(biāo)的范圍仍集中于公募基金，投資范圍較為受限，難以完全滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶需求。為進(jìn)一步提升買方服務(wù)的靈活性與有效性，建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)在保持風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，有序放寬配置范圍，包括：增加ETF等工具化組合，以提高配置效率并降低管理成本；增加低Beta的私募基金，以提高組合經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益水平；增加證券公司的柜臺(tái)產(chǎn)品，以便在某些市場(chǎng)環(huán)境下管理風(fēng)險(xiǎn)，并達(dá)到某些高要求客戶的預(yù)期目標(biāo)。進(jìn)一步放開標(biāo)的范圍，將有效改善買方投資顧問業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。此外，為提升行業(yè)集中度、優(yōu)化資源配置，監(jiān)管部門可以在合規(guī)基礎(chǔ)上鼓勵(lì)境內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間開展戰(zhàn)略性并購，適度推動(dòng)對(duì)境外先進(jìn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的股權(quán)投資或收購，以拓寬視角和改善服務(wù)。

（二）通過配置能力和服務(wù)讓客戶資產(chǎn)保值增值

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心使命，是通過專業(yè)的資產(chǎn)配置與服務(wù)能力，幫助投資者實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的收益回報(bào)，讓“長錢”真正實(shí)現(xiàn)“長投”。

資產(chǎn)配置服務(wù)是財(cái)富管理的重中之重，大類資產(chǎn)配置更是決定收益率水平的主要因素，而很多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在服務(wù)過程中往往會(huì)忽視這一點(diǎn)。

為提升配置能力，亟需在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)改進(jìn)：

首先，拓展配置視野，構(gòu)建多元產(chǎn)品框架。證券公司業(yè)務(wù)不能和股票買賣劃等號(hào)，要把視角拓展到金融市場(chǎng)的全部產(chǎn)品，構(gòu)建覆蓋多產(chǎn)品類別的配置框架，以提高投資標(biāo)的多元化和降低投資組合中不同標(biāo)的的相關(guān)性。

其次，形成資產(chǎn)配置的核心方法論。不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益預(yù)期和投資期限完全不同，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)建立適應(yīng)不同情景與市場(chǎng)環(huán)境的配置體系，實(shí)現(xiàn)因人而異、因時(shí)而變的科學(xué)配置。這一方法論的落地，需依托強(qiáng)有力的產(chǎn)品篩選與組合構(gòu)建能力作為支撐。

再次，重視低Beta、低相關(guān)性、高Sharpe資產(chǎn)的引入。從境外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來看，即使最穩(wěn)健的保險(xiǎn)型機(jī)構(gòu)投資此類標(biāo)的占比也在逐年提高，現(xiàn)已超過10%。

最后，打通配置能力與客戶服務(wù)的傳導(dǎo)機(jī)制。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置能力要通過客戶經(jīng)理的服務(wù)加以落實(shí)，客戶經(jīng)理作為最貼近客戶需求的一線人員，其專業(yè)水平直接決定配置方案的有效性。機(jī)構(gòu)層面的研究與策略，唯有通過客戶經(jīng)理的理解與執(zhí)行，才能轉(zhuǎn)化為切實(shí)的客戶回報(bào)。

客戶有效服務(wù)是落實(shí)資產(chǎn)配置的基石。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置能力不應(yīng)僅僅停留在機(jī)構(gòu)自身層面，而是要傳遞到客戶經(jīng)理層面?？蛻艚?jīng)理不僅要充分了解客戶，更要幫助客戶正確認(rèn)知合理的收益率和敬畏市場(chǎng)；既要高效執(zhí)行投資策略，也要保證操作的長期合理性，不因短期的變化而過激操作；既要在金融領(lǐng)域提供服務(wù)，還應(yīng)適度拓展非金融領(lǐng)域的客戶便利服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性與整體滿意度。

（三）用正確理念推動(dòng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

財(cái)富管理是一項(xiàng)“以人為本”的服務(wù)業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)對(duì)象是一個(gè)個(gè)鮮活的自然人或家庭。零售客戶與企業(yè)客戶、金融機(jī)構(gòu)客戶最大的區(qū)別就在于非理性的因素占比相對(duì)較高，這對(duì)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)與服務(wù)能力提出了更高要求。

從金融技能層面來看，除最基本的資產(chǎn)配置能力外，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)需具備市場(chǎng)洞察力，客戶經(jīng)理要具備理解客戶對(duì)回撤或部分品種虧損的敏感性。同時(shí)，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)還要熟悉各種金融工具，以便應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和投資者需求。此外，合規(guī)性是服務(wù)零售投資者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的基本底線。

成功的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)需要長期打磨，遠(yuǎn)比交易、投資銀行、投資和研究團(tuán)隊(duì)建設(shè)難度更大。財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)應(yīng)該包括：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人選擇、培訓(xùn)體系建立和業(yè)務(wù)理念樹立。優(yōu)秀的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在國內(nèi)屬于非常稀缺的資源，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于這類人員應(yīng)給予更多的投入和支持；財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)應(yīng)兼顧“軟能力”和“硬技能”兩個(gè)方面，除金融技術(shù)因素外，溝通技能和客戶心理的認(rèn)知也是服務(wù)能力提升的關(guān)鍵。任何團(tuán)隊(duì)的基業(yè)長青都離不開正確的理念，長期服務(wù)導(dǎo)向與穩(wěn)定收益追求是財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

此外，建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)在從業(yè)人員管理方面借鑒國際經(jīng)驗(yàn)。我們從業(yè)人員監(jiān)管機(jī)制是在以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的體系下建立的，未來需要試點(diǎn)向個(gè)人頒發(fā)投資顧問牌照，在建立受托責(zé)任的框架下放寬獨(dú)立理財(cái)顧問的執(zhí)業(yè)限制，最終形成明晰的資格準(zhǔn)入、收費(fèi)體系和服務(wù)機(jī)制，為財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展提供更加清晰的制度保障。

（四）依靠專業(yè)能力獲得投資者信任

在財(cái)富管理體系中，信任是客戶長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基石。良好的服務(wù)體驗(yàn)與可持續(xù)的投資成果，是贏得客戶信任的前提條件。如果沒有投資者信任，服務(wù)效果就會(huì)大打折扣。對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，投資者信任既是最寶貴的無形資產(chǎn)，也是需要長期積累和用專業(yè)能力持續(xù)維護(hù)的核心資源。

僅僅依靠投資者教育并不能獲得投資者信任。投資者教育更多的是單向輸出，而投資者信任是雙向奔赴，其基礎(chǔ)在于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)及其團(tuán)隊(duì)所展現(xiàn)出的專業(yè)能力。這種專業(yè)能力既包括前文提到的資產(chǎn)配置、買方投資顧問、投資過程陪伴等金融專業(yè)服務(wù)能力，也包括更加全面深入的“了解你的客戶”（KYC）流程，以及該流程背后的專業(yè)技巧和洞察能力。

信任建立不止于專業(yè)能力持續(xù)輸出，更來源于客戶對(duì)機(jī)構(gòu)價(jià)值觀和服務(wù)理念的深刻認(rèn)同。在市場(chǎng)波動(dòng)加劇、投資階段性不達(dá)預(yù)期的背景下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力、陪伴服務(wù)與職業(yè)操守反而更顯珍貴。許多成熟投資者正是因?yàn)樨?cái)富管理機(jī)構(gòu)在不利的市場(chǎng)環(huán)境下所展現(xiàn)出的專業(yè)能力和職業(yè)精神，才逐步建立起長期合作的信任基礎(chǔ)。

提升財(cái)富管理服務(wù)水平不僅是“金融工作人民性”的核心體現(xiàn)，也是推動(dòng)“長錢長投”落地的根本路徑。做好財(cái)富管理工作既能服務(wù)于居民的財(cái)產(chǎn)性收入，也能提高市場(chǎng)的穩(wěn)定性。擴(kuò)大買方投顧業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍，強(qiáng)化多元化資產(chǎn)配置策略，提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)能力，進(jìn)而獲得投資者信任，是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

本文作者：

葛小波國聯(lián)民生證券董事長兼總裁

程 棵國聯(lián)民生證券資產(chǎn)配置部總經(jīng)理

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