朱鴻風

在元器件電商領域，供應商運營至關重要，關乎企業(yè)的貨源穩(wěn)定性與成本優(yōu)勢。本文深入剖析了供應商的價值、管理策略、訴求以及商品交易和聯(lián)合供應商的多種模式，旨在為從業(yè)者提供一套系統(tǒng)化的供應商運營框架，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)固供應鏈，提升運營效率，實現(xiàn)互利共贏。

我們很多企業(yè)都是銷售為王，銷售部門具備很大的話語權，因為銷售是直接帶來業(yè)績的部門，沒有它們企業(yè)無法正常運轉。這本身沒有什么錯的，只是對于我們電子元器件分銷行業(yè)，我們不生產商品，所以我覺得我們的貨源也很重要，也就是我們的供應商非常重要，是需要我們好好運營的。

供應商的價值

供應商是提供給我們商品的源頭，銷售再有能耐也要有東西銷售才可以，好的供應商能夠提供給我們數量充足且有價格優(yōu)勢的商品，這決定了我們在這個分銷市場上的賺錢能力，這也才能給銷售人員帶來更多的談價格的空間。

不僅如此，我們有時候對市場的反應是要落后于一些貿易商的，而我們獲取信息的渠道很大一部分也是來源于供應商，這就要求我們與供應商之前要保持緊密的聯(lián)系。供應商與我們之間絕對不只是交易商品那么簡單，在交易中也要能夠獲取到及時的市場信息，來為我們的商品管理提供依據，避免閉門造車的局面。

供應商管理

我們做商城的因為需要的商品數量龐大，品牌眾多，有些品牌還會有多個供應商，也就意味著供應商的數量也是很龐大的，所以對數量龐大的供應商做管理就非常有必要。我們需要進行分類，可以按照原廠、代理、分銷這樣來分類并差異化的進行管理。需要在一定的時間內對供應商進行打分分級，對于不合格的供應商要舍得痛下殺手。我覺得IC交易網有一點就做得很好，他們有一個板塊是專門列黑名單的，一些合作不好或者有不良交易歷史的會被他們掛在上面，給同行和合作伙伴一個警示。

對于合作良好，交易量大的供應商自然要基于肯定，這在很多企業(yè)也都有落實，特別是一些大型的工廠，我們可以經常看到他們舉辦供應商大會，表彰優(yōu)質供應商。

對于一些一線品牌，我們一般來說都是要基于一定資源傾斜的，關系也是要好好維護的，畢竟好的品牌廠家大把人都在圍著他們轉。我們去這樣做也十分正常，畢竟都是做生意的，跟企業(yè)利益相關。

同樣從它們手中引進的商品也是要有區(qū)別對待的，可能原廠的貨源就更讓人放心，在商品入庫檢查上就會不那么頻繁，甚至是可以免檢，這不是偷懶，而是為了減少一些工作量，把精力留給更需要對待的商品；但是從其他分銷商那里拿來的貨就要小心對待了，入庫時的檢測就很有必要。

供應商的訴求

我們跟供應商合作，并不只有交易那么簡單，有時候供應商也是會有很多訴求的，我們需要知道他們的訴求，才能讓雙方的合作更加穩(wěn)固。

原廠

對于原廠來說，跟商城合作，他們看中的未必就是業(yè)績，特別是對于一些大一些的品牌而言，他們更看重的是商城的品牌宣傳能力，它們希望你把它們品牌宣傳做的熱火朝天的，但是可能還不希望你把業(yè)績做大。因為你的業(yè)績做大了，蠶食的是它其他代理的份額，而且你是商城，本質還是分銷商，甚至你把價格公布在網上就是一種罪。

對于原廠它們也希望商城給他們做送樣的工作，這樣可以快速幫他們把新品向外推廣出去，總比他們一個個線下客戶去推廣要快一些。雖然不知道最后是誰拿到了樣品，但是最后成交的源頭還是在原廠。

至于業(yè)績，剛才也講了可能并不是最看重的，當然這不排除一些小品牌，它們想要品牌宣傳，想要送樣出去，也想要銷售額。這個我們只能認真傾聽，但是實際落實下來，每一個訴求都不容易滿足。

代理商

對于代理商而言，有時候他們想要的可能是在原廠的分量，所以與商城的合作可能更多的是搭建一個橋梁，把原廠品牌在商城進行引導和品牌宣傳。用來說明我這個代理是認真有在跟原廠做工作的。

至于業(yè)績，如果行情不好的話，能有一些銷售額的話，它們也是愿意的。甚至是有些原廠抵制電商，不愿意跟電商合作，而代理商在私底下進行交易，畢竟如果不跟電商合作，這個訂單也不一定是我這個代理商的，大部分應該都會到了其他家代理商，那既然這樣為什么不呢。

貿易商

貿易商就很簡單了，什么品牌宣傳，什么送樣它都不在乎，他只要業(yè)績，有業(yè)績就好說話。

還有一類是工廠，有時候他們手上會囤積一大批料在手上，需要找人來幫他們處理掉，否則就是真的爛在他們手里了。所以他們的訴求很簡單，就是清庫存，價格低一些也是很愿意的，不過這也要看友商們有沒有渠道能銷售出去了，畢竟這些貨之所以成為庫存料也總是有原因的。

商品交易

現(xiàn)貨交易

我們做電商的，一般說來說還是做的是現(xiàn)貨生意，市場要求我們要快，所以在很多時候我們需要購買很多的型號，放在我們的倉庫。動不動就是數萬的現(xiàn)貨SKU，商品交易還是要謹慎一些，我前面講得商品運營也有重點提及到商品標簽之類的，對于與供應商的交易也是適用的。

代銷

代銷是指供應商的商品放在商城上，掛在商城的價格可以協(xié)商標定，賣出去多少再跟供應商結算。這種方式對于商城來講比較友好，不需要花那么多現(xiàn)金備貨，同時也保證了商城上有足夠的現(xiàn)貨可以對外銷售。

不過一般說來，那些國際大牌的貨基本不會這樣玩，畢竟這些貨放在供應商手上，它們也可以比較自由的支配，不必全部掛靠在商城上。選擇代銷的多半還是一些國產的品牌，因為他們本來的銷路就比較受限，更在意的是商城能給他們帶來銷售額。所以把一部分貨押寶在商城上，對他們來說也是一個不錯的選擇。

數據對接

當然還有一種方式，那就是數據對接。我們商城雖然想要把更多的商品搞到倉庫，做現(xiàn)貨交易，但是元器件的型號那么多，顯然這是不現(xiàn)實的。我們跟供應商還有可以進行數據對接，只是數據對接不是立刻有商品交易。把型號掛在網上，一旦有客戶過來詢價再立刻跟供應商談價格、談交期，能滿足客戶的要求再進行交易。這對商城來說這類交易也是比較理想的，沒有資金壓力，基本不會虧本，哪怕是毛利低一些也是可以接受的，畢竟風險低利潤低這是很符合市場定律的。

數據對接可以讓商城的型號數量快速擴充起來，只是成單要比現(xiàn)貨少的多。對于供應商來說，它們也沒有太大的風險，只是把商城當做一個小的銷售窗口而已，能成單就成不承擔好像也是理所當然。

聯(lián)合供應商

帶著供應商一起玩

既然供應商那么重要，雙方合作也大多是互利共贏，那我們是不是可以把合作更深入一些，比如一起參與展會，一起搞一些大型的促銷活動，實在不行哪怕是日常小的促銷活動也行。

我們前面也說了供應商對商城也是有訴求的，那我們做活動拉著他們一起來參與就再合理不過了，對于供應商可以給他們做品牌宣傳、送樣、做業(yè)績，對于商城而言還可以降低活動的支出。跟一些大品牌合作的話，還可以蹭他們的流量，真的是一舉多得，何樂而不為。

當然這是要建立在商城有足夠的客戶和影響力的前提之下的，要不然供應商也不一定就愿意花時間去跟你玩，對于供應商而言也要考慮投入產出比的，哪怕只是投入時間也是要謹慎考慮的。

合作數據回饋

與供應商的合作，供應商也有述求，那自然想要得到一些數據上的回饋，一切以數據為基礎來衡量合作的成效。這些數據也是考量今后是否繼續(xù)合作的基礎，所以有必要給供應商適當的數據回饋。

有時候我們甚至需要把回饋的數據做成實時反饋的，就是讓供應商也可以通過某些渠道看到他們的商品在商城上的銷售數據，活動數據，這樣也更方便供應商及時的調整策略，更重要的是可以讓供應商有參與感，顯得不再那么被動，顯得被重視，也才更愿意更商城進行更多的合作。

對供應商的要求

與供應商既然是合作關系，那自然不能只能供應商有訴求，不能商城總處于被動的位置，我們對于供應商也是可以有一些要求的。

最基礎的莫過于商品的品質保證，一般這些都是要提前跟供應商簽好合同的，這是商品質量保障的基礎，也對供應商能有一個約束。有條件的還可以對商品進行必要的檢測的，確?？蛻舻臋嘁妫吘钩鍪鹿视绊懙倪€是商城的名譽。

其次我們對供應商也要求他們能快速報價，特別是對于數據合作或者期貨訂單，需要供應商能有快速的回復，有時候時間就是訂單。我之前接觸過一家新加坡的企業(yè)，它們在全球都是挺靠前的一家分銷商，跟他們接觸的過程就發(fā)現(xiàn)他們對于效率的重視。給你發(fā)去詢價一般15分鐘就要給出回復，超過這時間可能他們就不再接收報價了，因為他們給客戶報價的時間也就是15分鐘，所以他們會把系統(tǒng)做得很大，希望跟供應商的報價能實現(xiàn)像數據對接那樣快速。

然后，我們也希望供應商不要給我們放鴿子了，有時候一些期貨訂單都已經談得好好的了，最后有些供應商確把貨出給了別人，這對商城的客戶也是一種傷害，所以我們也會對供應商有所要求。但是實際上我們很難杜絕這種情況，也有情況是報價給你了，你給供應商的確認回復時間太長了。

關鍵點

供應商的運營，我們可以用一些方式把他們串聯(lián)起來，對于品牌影響力大的我們也需要好好對待，利用好他們的品牌影響力來給我們服務。但是這一切都是建立在相互對等的基礎上的，如果只是給他們賣貨，那就沒有什么意思了。我們需要利用商城的影響力來給他們服務，雙方應該是相互依賴相互扶持的關系，所以還是先需要把自身的實力提升起來，要讓供應商覺得我們有價值。

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