洪馨儀

文丨新博弈林一白

2023年，沃爾瑪中國總裁及首席執(zhí)行官朱曉靜，在接受訪問時(shí)談及做會員商店的訣竅："有所為而有所不為，背后的本質(zhì)是保持謙卑，懂得放棄才能做到極致。"在她看來，山姆在采購中有近乎"信仰般的執(zhí)著"，戰(zhàn)略原點(diǎn)永遠(yuǎn)是會員第一。她強(qiáng)調(diào)，這不僅是一個口號，更是山姆商業(yè)模式的核心價(jià)值觀。

但如今，這些話聽起來似乎有些諷刺，山姆的選品思路，也幾乎正朝著與之背離的方向奔去。從溜溜梅、衛(wèi)龍、盼盼、徐福記等中國本土大眾商品"改頭換面"后上架，到出售好麗友派引發(fā)一場輿論風(fēng)暴，狂奔中的山姆開始背刺中產(chǎn)，其核心的品控優(yōu)勢也開始出現(xiàn)裂痕。

惹怒中產(chǎn)的不是"好麗友派"，而是著重品控的山姆開始"糊弄"會員

山姆在國內(nèi)的品控變化，很多人認(rèn)為與山姆中國區(qū)最近的高層人事變動有關(guān)。2025年1月，山姆中國原總裁文安德（AndrewMiles）正式退休，其職位由沃爾瑪國際部營運(yùn)高級副總裁JaneEwing接任。

需要了解的是，文安德于2017年正式接任山姆中國區(qū)總裁一職，而他任職的這段時(shí)間，也是山姆中國快速發(fā)展的幾年。期間，山姆在國內(nèi)的戰(zhàn)略進(jìn)一步聚焦精簡SKU，供應(yīng)商品種類從8000余種削減至4000種，也是由此，山姆逐漸建立起核心優(yōu)勢。

一是供應(yīng)商品具備獨(dú)特性，與其他商超做出差異化；二是山姆嚴(yán)格把控商品品質(zhì)，同時(shí)加快完善本土供應(yīng)鏈，使得山姆的商品，能夠在同等質(zhì)量下做到更高的性價(jià)比，這些策略贏得了用戶的好感與信任。

在這段時(shí)間里，消費(fèi)者對山姆的印象普遍是"品質(zhì)靠譜"、"閉眼入"。也是因此，山姆會員制的商業(yè)模式才能夠快速跑通。要知道，消費(fèi)者若想進(jìn)入山姆消費(fèi)，需要先支付260元至680元不等的會員費(fèi)，而消費(fèi)者之所以愿意支付這筆費(fèi)用，本質(zhì)上是在為山姆的"嚴(yán)選價(jià)值"付費(fèi)。著力于品控的山姆，為愿意付費(fèi)入場的中產(chǎn)們省掉了在同類商品之間比質(zhì)比價(jià)的過程。

基于此，山姆中國2019年的付費(fèi)會員突破200萬，截至2024年，這一數(shù)據(jù)已接近900萬。若按最低260元的年費(fèi)計(jì)算，山姆中國在一年內(nèi)，僅會員費(fèi)收入就超過23億元。并且，基于品質(zhì)優(yōu)勢和品牌信任，山姆會員消費(fèi)黏性很高。2024年，山姆中國區(qū)卓越會員（680元/年）續(xù)卡率高達(dá)92%，普通會員（260元/年）向卓越會員的轉(zhuǎn)化率達(dá)30%。

然而進(jìn)入2025年，山姆中國掌舵者換人之后，其供應(yīng)鏈本土化的腳步明顯更加激進(jìn)了。盡管在文安德時(shí)期，為了壓低成本，山姆中國也一直在推進(jìn)供應(yīng)鏈本土化，但整體上依然是品質(zhì)為先的。比如在"全球采購+本土化生產(chǎn)"的雙軌制模式下，山姆曾通過規(guī)?；a(chǎn)將備受消費(fèi)者歡迎的瑞士卷的單片成本壓至3.7元。

相比之下，如今直接將中國本土品牌生產(chǎn)的商品換個包裝，擺上山姆的貨架；或是上架像好麗友派這樣的、在門口小賣店都隨處可見的商品，就顯得過于敷衍了。倒不是中國本土商品不匹配山姆消費(fèi)者的需求，只是在山姆消費(fèi)的群體中，很少有人是為了這些常見的、大眾化的商品而來的，若買這些，他們大可以選擇就近的、沒有消費(fèi)門檻的商超、便利店。換言之，消費(fèi)者為"嚴(yán)選"、"品控"支付的會員費(fèi)，似乎一下子變成了"智商稅"，這種錯位加速了輿論的爆發(fā)。

山姆對此自然也是清楚的。

正因?yàn)榍宄@些商品不符合其一貫的選品邏輯，山姆才會把盼盼法式小面包換成全外文包裝、把恰恰改成"ChaCheer"，甚至把衛(wèi)龍的品牌logo摳掉，這些近乎耍小聰明的、糊弄人的做法，反而讓消費(fèi)者更難以接受。

同樣，山姆上架的好麗友派，雖著重標(biāo)注了"減糖80%"、"增加30%可可成分"及"0反式脂肪"的標(biāo)簽，但其配料上的安賽蜜、三氯蔗糖等代糖甜味劑，同樣反映出，山姆選擇這些商品，也是其品控標(biāo)準(zhǔn)降低的體現(xiàn)。而商品大眾化、品控標(biāo)準(zhǔn)降低，影響的都是山姆的核心優(yōu)勢，最終受挫的將是品牌信任。

年收入超1000億，山姆在"內(nèi)憂外患"中狂奔

除了上新的商品受到關(guān)注外，這場輿論風(fēng)波中，同樣受關(guān)注的還有很多悄悄下架的商品。比如太陽餅、巧克力牛奶、智利西梅、低糖蛋黃酥等，這些商品很多都曾是廣受好評的山姆獨(dú)家口碑產(chǎn)品。甚至有網(wǎng)友調(diào)侃道："山姆替我們把好東西全篩選掉了。"

圖源：小紅書截圖

在這種變化背后，山姆下架大量爆品，同時(shí)上新越來越多的大眾本土商品，指向的是追求更大的利潤空間。

2024年下半年的財(cái)報(bào)電話會上，沃爾瑪把戰(zhàn)略重心錨定為增長、利潤。而在近幾年的中國市場，山姆已然成為沃爾瑪?shù)脑鲩L引擎。一個直觀的表現(xiàn)是，山姆中國加速擴(kuò)店之時(shí)，沃爾瑪中國則正經(jīng)歷一輪關(guān)店潮。2020財(cái)年至2024財(cái)年，沃爾瑪中國的門店數(shù)量從412家降至296家。與之相對的是，山姆中國不只快速擴(kuò)店，且在中國已有8家門店年銷售額突破5億美元。

另根據(jù)沃爾瑪?shù)呢?cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2024財(cái)年（2024年2月1日至2025年1月31日），沃爾瑪中國共計(jì)營收203億美元，約合1473億元人民幣。而在同時(shí)段內(nèi)，山姆中國的年銷售額突破1000億元。按此推算，山姆中國的業(yè)績貢獻(xiàn)已經(jīng)接近70%。

從這個角度來看，在國內(nèi)市場，于沃爾瑪整體業(yè)績增長上，山姆中國承擔(dān)著更大的發(fā)展壓力。

結(jié)合最近的一系列動作，山姆的選擇一個是繼續(xù)加速擴(kuò)店，按照公司的發(fā)展計(jì)劃，2025年，山姆將在中國新開出8家店，創(chuàng)下歷年來年度開店數(shù)量新高。二者，無論是選品周期縮短，還是在選品上開始更加側(cè)重高利潤的產(chǎn)品，都能看出山姆也嘗試提升商品整體的利潤空間，即使這些做法已經(jīng)影響山姆商品的獨(dú)特性和品控優(yōu)勢。

之所以如此，除了山姆中國面臨內(nèi)部增長壓力之外，外部競爭愈發(fā)激烈，也在倒逼山姆調(diào)整戰(zhàn)略。

外來者如美國同類型的會員制零售巨頭Costco正加速布局中國市場，憑借"差異化選品+奢侈品引流"快速擴(kuò)張；來自德國的奧樂齊，其核心優(yōu)勢也建立在品控和極致的性價(jià)比之上，有著"窮鬼超市"之稱的它，目前已做出數(shù)百款9.9元的單品。而其極致的低價(jià)在于小包裝，而非犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，比如奧樂齊上架的一款對標(biāo)山姆的瑞士卷，一盒只有四個。隨著獨(dú)居、小家庭群體增長，這樣的商品結(jié)構(gòu)甚至更符合當(dāng)下的市場需求。

圖源：小紅書用戶@薛青分享

此外，在國內(nèi)市場，盒馬等新零售品牌持續(xù)發(fā)力，憑借品質(zhì)+服務(wù)走紅的胖東來也在刷新消費(fèi)者的認(rèn)知。

在這樣的環(huán)境下，山姆的品控優(yōu)勢已經(jīng)很難再與同類商超拉開太大差距，同時(shí)，山姆的"會員專屬"，也很快會在市面上找到同款。比如，2024年，山姆推出的草莓盒子蛋糕成為爆品，售價(jià)109.9元，但很快，盒馬便上線了分量相對更小的同款產(chǎn)品，售價(jià)僅59.9元，據(jù)媒體報(bào)道，后者累計(jì)銷售額破億。

類似的案例還有很多，截至目前，山姆已經(jīng)主動下調(diào)了30多個高頻SKU的長期售價(jià)，覆蓋牛肉卷、烘焙、三文魚等多個品類。甚至，此次山姆下架多款爆品引發(fā)輿論關(guān)注之后，"1號會員店"已經(jīng)開始在小紅書上發(fā)出征集，準(zhǔn)備于近期上架同款產(chǎn)品，并注明"M廠原廠直供"。

圖源：小紅書截圖

由此可見，內(nèi)憂外患之下，山姆的核心優(yōu)勢本就受到一定沖擊。在這樣的競爭局面下，山姆繼續(xù)快速擴(kuò)張，并主動上線本土的大眾化產(chǎn)品糊弄消費(fèi)者，無疑是自斷一臂，加速消解其優(yōu)勢。若用戶信任不再，被背刺的中產(chǎn)們因此而調(diào)頭，山姆此次轉(zhuǎn)舵就更加得不償失了。

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