杭翰真

在元器件電商領(lǐng)域，供應(yīng)商運營至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)的貨源穩(wěn)定性與成本優(yōu)勢。本文深入剖析了供應(yīng)商的價值、管理策略、訴求以及商品交易和聯(lián)合供應(yīng)商的多種模式，旨在為從業(yè)者提供一套系統(tǒng)化的供應(yīng)商運營框架，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)固供應(yīng)鏈，提升運營效率，實現(xiàn)互利共贏。

我們很多企業(yè)都是銷售為王，銷售部門具備很大的話語權(quán)，因為銷售是直接帶來業(yè)績的部門，沒有它們企業(yè)無法正常運轉(zhuǎn)。這本身沒有什么錯的，只是對于我們電子元器件分銷行業(yè)，我們不生產(chǎn)商品，所以我覺得我們的貨源也很重要，也就是我們的供應(yīng)商非常重要，是需要我們好好運營的。

供應(yīng)商的價值

供應(yīng)商是提供給我們商品的源頭，銷售再有能耐也要有東西銷售才可以，好的供應(yīng)商能夠提供給我們數(shù)量充足且有價格優(yōu)勢的商品，這決定了我們在這個分銷市場上的賺錢能力，這也才能給銷售人員帶來更多的談價格的空間。

不僅如此，我們有時候?qū)κ袌龅姆磻?yīng)是要落后于一些貿(mào)易商的，而我們獲取信息的渠道很大一部分也是來源于供應(yīng)商，這就要求我們與供應(yīng)商之前要保持緊密的聯(lián)系。供應(yīng)商與我們之間絕對不只是交易商品那么簡單，在交易中也要能夠獲取到及時的市場信息，來為我們的商品管理提供依據(jù)，避免閉門造車的局面。

供應(yīng)商管理

我們做商城的因為需要的商品數(shù)量龐大，品牌眾多，有些品牌還會有多個供應(yīng)商，也就意味著供應(yīng)商的數(shù)量也是很龐大的，所以對數(shù)量龐大的供應(yīng)商做管理就非常有必要。我們需要進行分類，可以按照原廠、代理、分銷這樣來分類并差異化的進行管理。需要在一定的時間內(nèi)對供應(yīng)商進行打分分級，對于不合格的供應(yīng)商要舍得痛下殺手。我覺得IC交易網(wǎng)有一點就做得很好，他們有一個板塊是專門列黑名單的，一些合作不好或者有不良交易歷史的會被他們掛在上面，給同行和合作伙伴一個警示。

對于合作良好，交易量大的供應(yīng)商自然要基于肯定，這在很多企業(yè)也都有落實，特別是一些大型的工廠，我們可以經(jīng)?？吹剿麄兣e辦供應(yīng)商大會，表彰優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

對于一些一線品牌，我們一般來說都是要基于一定資源傾斜的，關(guān)系也是要好好維護的，畢竟好的品牌廠家大把人都在圍著他們轉(zhuǎn)。我們?nèi)ミ@樣做也十分正常，畢竟都是做生意的，跟企業(yè)利益相關(guān)。

同樣從它們手中引進的商品也是要有區(qū)別對待的，可能原廠的貨源就更讓人放心，在商品入庫檢查上就會不那么頻繁，甚至是可以免檢，這不是偷懶，而是為了減少一些工作量，把精力留給更需要對待的商品；但是從其他分銷商那里拿來的貨就要小心對待了，入庫時的檢測就很有必要。

供應(yīng)商的訴求

我們跟供應(yīng)商合作，并不只有交易那么簡單，有時候供應(yīng)商也是會有很多訴求的，我們需要知道他們的訴求，才能讓雙方的合作更加穩(wěn)固。

原廠

對于原廠來說，跟商城合作，他們看中的未必就是業(yè)績，特別是對于一些大一些的品牌而言，他們更看重的是商城的品牌宣傳能力，它們希望你把它們品牌宣傳做的熱火朝天的，但是可能還不希望你把業(yè)績做大。因為你的業(yè)績做大了，蠶食的是它其他代理的份額，而且你是商城，本質(zhì)還是分銷商，甚至你把價格公布在網(wǎng)上就是一種罪。

對于原廠它們也希望商城給他們做送樣的工作，這樣可以快速幫他們把新品向外推廣出去，總比他們一個個線下客戶去推廣要快一些。雖然不知道最后是誰拿到了樣品，但是最后成交的源頭還是在原廠。

至于業(yè)績，剛才也講了可能并不是最看重的，當然這不排除一些小品牌，它們想要品牌宣傳，想要送樣出去，也想要銷售額。這個我們只能認真傾聽，但是實際落實下來，每一個訴求都不容易滿足。

代理商

對于代理商而言，有時候他們想要的可能是在原廠的分量，所以與商城的合作可能更多的是搭建一個橋梁，把原廠品牌在商城進行引導(dǎo)和品牌宣傳。用來說明我這個代理是認真有在跟原廠做工作的。

至于業(yè)績，如果行情不好的話，能有一些銷售額的話，它們也是愿意的。甚至是有些原廠抵制電商，不愿意跟電商合作，而代理商在私底下進行交易，畢竟如果不跟電商合作，這個訂單也不一定是我這個代理商的，大部分應(yīng)該都會到了其他家代理商，那既然這樣為什么不呢。

貿(mào)易商

貿(mào)易商就很簡單了，什么品牌宣傳，什么送樣它都不在乎，他只要業(yè)績，有業(yè)績就好說話。

還有一類是工廠，有時候他們手上會囤積一大批料在手上，需要找人來幫他們處理掉，否則就是真的爛在他們手里了。所以他們的訴求很簡單，就是清庫存，價格低一些也是很愿意的，不過這也要看友商們有沒有渠道能銷售出去了，畢竟這些貨之所以成為庫存料也總是有原因的。

商品交易

現(xiàn)貨交易

我們做電商的，一般說來說還是做的是現(xiàn)貨生意，市場要求我們要快，所以在很多時候我們需要購買很多的型號，放在我們的倉庫。動不動就是數(shù)萬的現(xiàn)貨SKU，商品交易還是要謹慎一些，我前面講得商品運營也有重點提及到商品標簽之類的，對于與供應(yīng)商的交易也是適用的。

代銷

代銷是指供應(yīng)商的商品放在商城上，掛在商城的價格可以協(xié)商標定，賣出去多少再跟供應(yīng)商結(jié)算。這種方式對于商城來講比較友好，不需要花那么多現(xiàn)金備貨，同時也保證了商城上有足夠的現(xiàn)貨可以對外銷售。

不過一般說來，那些國際大牌的貨基本不會這樣玩，畢竟這些貨放在供應(yīng)商手上，它們也可以比較自由的支配，不必全部掛靠在商城上。選擇代銷的多半還是一些國產(chǎn)的品牌，因為他們本來的銷路就比較受限，更在意的是商城能給他們帶來銷售額。所以把一部分貨押寶在商城上，對他們來說也是一個不錯的選擇。

數(shù)據(jù)對接

當然還有一種方式，那就是數(shù)據(jù)對接。我們商城雖然想要把更多的商品搞到倉庫，做現(xiàn)貨交易，但是元器件的型號那么多，顯然這是不現(xiàn)實的。我們跟供應(yīng)商還有可以進行數(shù)據(jù)對接，只是數(shù)據(jù)對接不是立刻有商品交易。把型號掛在網(wǎng)上，一旦有客戶過來詢價再立刻跟供應(yīng)商談價格、談交期，能滿足客戶的要求再進行交易。這對商城來說這類交易也是比較理想的，沒有資金壓力，基本不會虧本，哪怕是毛利低一些也是可以接受的，畢竟風(fēng)險低利潤低這是很符合市場定律的。

數(shù)據(jù)對接可以讓商城的型號數(shù)量快速擴充起來，只是成單要比現(xiàn)貨少的多。對于供應(yīng)商來說，它們也沒有太大的風(fēng)險，只是把商城當做一個小的銷售窗口而已，能成單就成不承擔(dān)好像也是理所當然。

聯(lián)合供應(yīng)商

帶著供應(yīng)商一起玩

既然供應(yīng)商那么重要，雙方合作也大多是互利共贏，那我們是不是可以把合作更深入一些，比如一起參與展會，一起搞一些大型的促銷活動，實在不行哪怕是日常小的促銷活動也行。

我們前面也說了供應(yīng)商對商城也是有訴求的，那我們做活動拉著他們一起來參與就再合理不過了，對于供應(yīng)商可以給他們做品牌宣傳、送樣、做業(yè)績，對于商城而言還可以降低活動的支出。跟一些大品牌合作的話，還可以蹭他們的流量，真的是一舉多得，何樂而不為。

當然這是要建立在商城有足夠的客戶和影響力的前提之下的，要不然供應(yīng)商也不一定就愿意花時間去跟你玩，對于供應(yīng)商而言也要考慮投入產(chǎn)出比的，哪怕只是投入時間也是要謹慎考慮的。

合作數(shù)據(jù)回饋

與供應(yīng)商的合作，供應(yīng)商也有述求，那自然想要得到一些數(shù)據(jù)上的回饋，一切以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)來衡量合作的成效。這些數(shù)據(jù)也是考量今后是否繼續(xù)合作的基礎(chǔ)，所以有必要給供應(yīng)商適當?shù)臄?shù)據(jù)回饋。

有時候我們甚至需要把回饋的數(shù)據(jù)做成實時反饋的，就是讓供應(yīng)商也可以通過某些渠道看到他們的商品在商城上的銷售數(shù)據(jù)，活動數(shù)據(jù)，這樣也更方便供應(yīng)商及時的調(diào)整策略，更重要的是可以讓供應(yīng)商有參與感，顯得不再那么被動，顯得被重視，也才更愿意更商城進行更多的合作。

對供應(yīng)商的要求

與供應(yīng)商既然是合作關(guān)系，那自然不能只能供應(yīng)商有訴求，不能商城總處于被動的位置，我們對于供應(yīng)商也是可以有一些要求的。

最基礎(chǔ)的莫過于商品的品質(zhì)保證，一般這些都是要提前跟供應(yīng)商簽好合同的，這是商品質(zhì)量保障的基礎(chǔ)，也對供應(yīng)商能有一個約束。有條件的還可以對商品進行必要的檢測的，確?？蛻舻臋?quán)益，畢竟出事故影響的還是商城的名譽。

其次我們對供應(yīng)商也要求他們能快速報價，特別是對于數(shù)據(jù)合作或者期貨訂單，需要供應(yīng)商能有快速的回復(fù)，有時候時間就是訂單。我之前接觸過一家新加坡的企業(yè)，它們在全球都是挺靠前的一家分銷商，跟他們接觸的過程就發(fā)現(xiàn)他們對于效率的重視。給你發(fā)去詢價一般15分鐘就要給出回復(fù)，超過這時間可能他們就不再接收報價了，因為他們給客戶報價的時間也就是15分鐘，所以他們會把系統(tǒng)做得很大，希望跟供應(yīng)商的報價能實現(xiàn)像數(shù)據(jù)對接那樣快速。

然后，我們也希望供應(yīng)商不要給我們放鴿子了，有時候一些期貨訂單都已經(jīng)談得好好的了，最后有些供應(yīng)商確把貨出給了別人，這對商城的客戶也是一種傷害，所以我們也會對供應(yīng)商有所要求。但是實際上我們很難杜絕這種情況，也有情況是報價給你了，你給供應(yīng)商的確認回復(fù)時間太長了。

關(guān)鍵點

供應(yīng)商的運營，我們可以用一些方式把他們串聯(lián)起來，對于品牌影響力大的我們也需要好好對待，利用好他們的品牌影響力來給我們服務(wù)。但是這一切都是建立在相互對等的基礎(chǔ)上的，如果只是給他們賣貨，那就沒有什么意思了。我們需要利用商城的影響力來給他們服務(wù)，雙方應(yīng)該是相互依賴相互扶持的關(guān)系，所以還是先需要把自身的實力提升起來，要讓供應(yīng)商覺得我們有價值。

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