商業(yè)
實(shí)事求是，大家說(shuō)說(shuō)《人民的名義》中的孫連城算是個(gè)好官嗎？
需結(jié)合海外用戶習(xí)慣調(diào)整
楊亮
4小時(shí)前
邊界之外(世界之內(nèi))企業(yè)出海的AI進(jìn)程： 2025出、海大會(huì)
2025-07-31 16:37:15
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7月25日，由浙江省商務(wù)廳、金磚國(guó)家特殊經(jīng)濟(jì)區(qū)中國(guó)合作中心秘書處、杭州市商務(wù)局、錢塘區(qū)商務(wù)局指導(dǎo)，36氪、錢塘建設(shè)集團(tuán)聯(lián)合主辦的2025「以“匠心”至“世界”」出海大會(huì)將于杭州錢塘君瀾大飯店盛大啟幕。作為36氪全新打造的聚焦全球化與出海領(lǐng)域的IP盛會(huì)，大會(huì)設(shè)立主會(huì)場(chǎng)及分會(huì)場(chǎng)“投資金磚”-國(guó)別合作對(duì)接會(huì)。大會(huì)主會(huì)場(chǎng)將分為“不確定中確定”和“在全球做生意”兩大篇章，聚焦消費(fèi)、科技、電商、金融、新能源等出海熱門領(lǐng)域，涵蓋10余主題演講、5場(chǎng)圓桌對(duì)話與EastForward2025出海全球化創(chuàng)新名冊(cè)發(fā)布環(huán)節(jié)，解碼“產(chǎn)品-技術(shù)-生態(tài)”協(xié)同增長(zhǎng)的確定性邏輯，為企業(yè)穿越全球化迷霧、構(gòu)建可持續(xù)出海能力提供可借鑒的全球化發(fā)展路徑。
36氪在出海大會(huì)特別策劃了一場(chǎng)關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新與全球競(jìng)爭(zhēng)力（AI）的圓桌討論，主題為“邊界之外，世界之內(nèi)：企業(yè)出海的AI進(jìn)程”。商業(yè)專欄主理人【主持人】井尋，多維資本創(chuàng)始合伙人曹芳寧，小佩PETKIT創(chuàng)始人郭維科，一知智能消費(fèi)事業(yè)部總裁曾益乾，涂鴉智能AI創(chuàng)新硬件負(fù)責(zé)人任航波，幾位大咖共同探討出海的「確定性」。
以下為圓桌對(duì)話內(nèi)容，經(jīng)36氪整理
井尋：大家好，我是井尋。過(guò)去一年，AI浪潮席卷全球，中國(guó)技術(shù)進(jìn)步有目共睹，但出海從來(lái)不止于技術(shù)。落地場(chǎng)景、用戶理解、品牌建立、生態(tài)適配，每一步都是硬仗。全球市場(chǎng)越來(lái)越卷，機(jī)會(huì)與門檻并存。從Deepseek的全球熱度來(lái)看，世界期待中國(guó)AI的故事，甚至一種新范式。今天，我們就和幾位嘉賓探討：AI出海，中國(guó)如何在全球風(fēng)口贏一場(chǎng)？首先有請(qǐng)嘉賓自我介紹。
曹芳寧：多維資本創(chuàng)始合伙人。我們是一級(jí)市場(chǎng)知名投行，八年完成近500億美元交易，服務(wù)過(guò)眾多頭部出海企業(yè)，包括今天的小佩寵物，很高興參與本次論壇。
郭維科：PETKIT小佩創(chuàng)始人。我們是寵物科技公司，專注服務(wù)貓狗及寵物主人，謝謝大家。
曾益乾：一知智能消費(fèi)事業(yè)部總裁，花名“有錢”。我們是AI人機(jī)交互技術(shù)公司，聚焦文本、語(yǔ)音、視頻三大交互模式，推出AI語(yǔ)音電話、AI數(shù)字人直播及短視頻生成產(chǎn)品，服務(wù)美妝、鞋服、食品等領(lǐng)域，市占率行業(yè)領(lǐng)先，團(tuán)隊(duì)300余人，總部在杭州。
任航波：涂鴉智能市場(chǎng)總監(jiān)兼AI創(chuàng)新硬件負(fù)責(zé)人。涂鴉是全球AI云平臺(tái)服務(wù)提供商，成立11年，從AIoT解決方案（模組、APP、云）到場(chǎng)景智能化，再到AI應(yīng)用，為開發(fā)者提供一站式AI生產(chǎn)力工具，助力AI硬件落地全球。
議題一：從產(chǎn)品創(chuàng)新到結(jié)構(gòu)能力——技術(shù)如何建立全球壁壘？
井尋：小佩在今年CES上憑智能貓砂盆獲TopTech獎(jiǎng)項(xiàng)，郭總能否分享：AI為寵物用品出海帶來(lái)哪些體驗(yàn)升級(jí)？如何結(jié)合硬件技術(shù)形成“破局力”？難點(diǎn)何在？
郭維科：寵物行業(yè)雖熱但規(guī)模較小，用頂尖技術(shù)做商業(yè)化并不容易。首先，消費(fèi)者對(duì)AI的期待已超越企業(yè)當(dāng)前能力，不擁抱AI就會(huì)出局。其次，AI帶來(lái)“增量不增價(jià)”的挑戰(zhàn)——成本上升但售價(jià)難漲，比如我們產(chǎn)品毛利從45%降至24%-25%。
破局關(guān)鍵在“價(jià)值轉(zhuǎn)移”：從硬件盈利轉(zhuǎn)向軟件服務(wù)。今年我們純軟件服務(wù)收入達(dá)3000萬(wàn)，毛利90%，這是探索的核心。但過(guò)程中需平衡技術(shù)投入與商業(yè)化，小行業(yè)無(wú)法像新能源那樣“流血擴(kuò)張”，必須找到清晰的盈利路徑。
井尋：曹總從資本視角看，AI產(chǎn)品出海最大挑戰(zhàn)是什么？如何判斷企業(yè)具備全球競(jìng)爭(zhēng)力，而非復(fù)制國(guó)內(nèi)路徑？
曹芳寧：不同賽道挑戰(zhàn)各異：
AIInfra企業(yè)：需聚焦地域，平衡地緣政治與數(shù)據(jù)安全，長(zhǎng)期規(guī)劃市場(chǎng)策略；
AIAgent企業(yè)：生而全球化需明確用戶定位，在短期利益與長(zhǎng)期生態(tài)間抉擇，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、付費(fèi)邏輯需適配目標(biāo)市場(chǎng)；
AI+智能硬件企業(yè)：中國(guó)供應(yīng)鏈與產(chǎn)品定義能力強(qiáng)，但需警惕“復(fù)制國(guó)內(nèi)路徑”，需結(jié)合海外用戶習(xí)慣調(diào)整。
判斷全球競(jìng)爭(zhēng)力的核心：是否理解海外用戶真實(shí)需求，而非單純技術(shù)移植。例如，泳池機(jī)器人近年在歐美爆發(fā)，正是因?yàn)楣┙o端培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，成本與定價(jià)達(dá)到臨界點(diǎn)。
井尋：涂鴉作為平臺(tái)型企業(yè)，如何幫助客戶在不同市場(chǎng)構(gòu)建AI競(jìng)爭(zhēng)力？
任航波：涂鴉80%以上的“PoweredbyTuya”設(shè)備面向海外，核心能力價(jià)值體現(xiàn)在三方面：
合規(guī)先行：覆蓋歐盟GDPR、美國(guó)CCPA等法規(guī)，客戶無(wú)需為隱私合規(guī)額外投入；
互聯(lián)互通：不同品牌、品類設(shè)備可通過(guò)統(tǒng)一平臺(tái)交互，用戶無(wú)感操作；
敏捷開發(fā)：標(biāo)準(zhǔn)化AI工具助力客戶快速落地，例如1個(gè)月內(nèi)完成AI硬件產(chǎn)品開發(fā)，應(yīng)對(duì)全球化速度競(jìng)爭(zhēng)。
議題二：技術(shù)之外——全球市場(chǎng)對(duì)AI的接受度與匹配機(jī)制
井尋：曾總作為技術(shù)服務(wù)商，如何判斷不同市場(chǎng)的AI“可落地窗口”？如何幫助企業(yè)做好本地化？
曾益乾：全球?qū)I的接受度普遍開放，但適配性是關(guān)鍵：
發(fā)達(dá)市場(chǎng)（歐美、日韓）：用工成本高、SaaS付費(fèi)意愿強(qiáng)，品牌重視會(huì)員運(yùn)營(yíng)，AI提效需求明確，例如我們服務(wù)的歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛，通過(guò)AI外呼觸達(dá)上億用戶，通話時(shí)長(zhǎng)、加粉率均優(yōu)于人工；
新興市場(chǎng)（東南亞）：人工成本低，AI初期優(yōu)勢(shì)不明顯，需結(jié)合本地化團(tuán)隊(duì)降低服務(wù)成本。
本地化核心是“團(tuán)隊(duì)在地化”：像海外企業(yè)入華用本土團(tuán)隊(duì)一樣，我們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)部署本地團(tuán)隊(duì)，適配語(yǔ)言、文化與合規(guī)要求。
井尋：任總能否舉例說(shuō)明企業(yè)出海的“坑”？如何幫助客戶快速適配不同市場(chǎng)？
任航波：常見問(wèn)題是“過(guò)度自研”。例如某海外客戶做智能取暖器，非核心品類自建團(tuán)隊(duì)，3-4個(gè)月未解決軟硬件適配問(wèn)題，我們駐場(chǎng)1個(gè)月搞定。中小客戶應(yīng)善用平臺(tái)能力，避免重復(fù)造輪子。
另一個(gè)坑是“功能冗余”：某桌面機(jī)器人團(tuán)隊(duì)花4個(gè)月打磨5%的小眾功能，上市時(shí)間遲緩，AI硬件應(yīng)“小步快跑”，先滿足核心需求，再迭代升級(jí)。
我們的解決方案是Tuya.AI平臺(tái)：客戶一次開發(fā)即可無(wú)縫切換國(guó)內(nèi)外大模型（如國(guó)內(nèi)選DeepSeek、豆包、海外用OpenAI、Gemini等），降低多市場(chǎng)適配成本。
議題三：研發(fā)與運(yùn)營(yíng)提效——AI價(jià)值的杠桿點(diǎn)在哪里？
井尋：郭總，AI在小佩的運(yùn)營(yíng)與研發(fā)中如何應(yīng)用？帶來(lái)哪些改變？
郭維科：我們?cè)诳头w系中應(yīng)用AI大模型，將產(chǎn)品問(wèn)題、用戶關(guān)切錄入模型，輔助一線客服快速響應(yīng)，同時(shí)賦能經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。但發(fā)現(xiàn)：用戶（尤其高端客戶）仍依賴人工服務(wù)，因此AI定位是“服務(wù)客服的工具”，而非替代。
效果顯著：客服壓力下降，響應(yīng)效率提升，同時(shí)避免了純?nèi)斯さ呐嘤?xùn)成本與情緒波動(dòng)問(wèn)題。這是AI在運(yùn)營(yíng)端的核心價(jià)值——不追求“顛覆”，而是“增效”。
井尋：曾總觀察到哪些AI部署“無(wú)效案例”？真正有價(jià)值的降本增效體現(xiàn)在哪里？
曾益乾：無(wú)效的核心是“脫離業(yè)務(wù)場(chǎng)景”——僅強(qiáng)調(diào)模型能力，卻無(wú)法量化效果。有價(jià)值的AI需滿足：
可控可監(jiān)督：避免“大模型幻覺(jué)”，例如AI外呼聚焦福利通知（訂單、物流），而非售后糾紛；
數(shù)據(jù)可量化：如AI通話時(shí)長(zhǎng)從30秒提升至45秒，私域加粉率提高20%，成本降低30%；
落地具體場(chǎng)景：數(shù)字人直播將單場(chǎng)成本從200-500萬(wàn)降至10萬(wàn)，同時(shí)覆蓋千萬(wàn)用戶，這是傳統(tǒng)模式無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
議題四：下一輪競(jìng)爭(zhēng)的底層邏輯——AI+如何跑出全球化企業(yè)？
井尋：曹總認(rèn)為，AI+能否誕生真正的全球化企業(yè)？關(guān)鍵要素是什么？
曹芳寧：AI核心解決效率（toB）與體驗(yàn)（toC）問(wèn)題，中國(guó)企業(yè)機(jī)會(huì)巨大：
toB端：需選對(duì)付費(fèi)行業(yè)（如工業(yè)、能源），控制履約成本，避免“套殼式創(chuàng)新”；
toC端：需深耕用戶體驗(yàn)，結(jié)合本地化文化設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
全球化關(guān)鍵在人才梯隊(duì)：中國(guó)與海外團(tuán)隊(duì)需兩套產(chǎn)品邏輯，創(chuàng)始人需具備跨文化管理能力。
井尋：郭總，小佩下一階段出海重點(diǎn)是什么？如何平衡“增量”與“存量”？
郭維科：出海是全球化第一步，而全球化品牌需“文化融入”與“增量創(chuàng)造”：
理解文化差異：海外用戶對(duì)“免費(fèi)服務(wù)”存疑，更認(rèn)可付費(fèi)帶來(lái)的隱私保障與長(zhǎng)期服務(wù)，這與國(guó)內(nèi)邏輯不同；
做市場(chǎng)增量：聚焦寵物健康A(chǔ)I技術(shù)，不破壞現(xiàn)有規(guī)則，避免與本地企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)，例如通過(guò)健康監(jiān)測(cè)創(chuàng)造新需求，而非靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)擠壓存量市場(chǎng)。
井尋：任總，涂鴉如何幫助客戶將AI轉(zhuǎn)化為增量？未來(lái)什么樣的智能制造企業(yè)能成功？
任航波：客戶成功的關(guān)鍵是“差異化”：同一品類需精準(zhǔn)定位（如AI玩具針對(duì)6-8歲兒童vsZ世代女性）。我們通過(guò)TuyaOpen開源方案，助力客戶快速迭代特色功能，規(guī)避同質(zhì)化。
面對(duì)AI原生應(yīng)用挑戰(zhàn)，平臺(tái)需保持“生態(tài)開放”：鏈接大模型、開發(fā)者與場(chǎng)景，讓客戶專注創(chuàng)新，而非重復(fù)解決技術(shù)基建問(wèn)題。
今天的討論揭示：AI出海不止于技術(shù)，更需理解文化、合規(guī)與用戶真實(shí)需求。從硬件到服務(wù)，從研發(fā)到運(yùn)營(yíng)，中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)在于將AI轉(zhuǎn)化為“增量工具”，而非復(fù)制過(guò)去的路徑。期待未來(lái)有更多中國(guó)AI企業(yè)以“創(chuàng)新者”身份站上全球舞臺(tái)，感謝各位嘉賓！
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