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齊家
在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，ToBSaaS軟件定價顯得尤為關鍵。本文將深入探討SaaS軟件定價的思路與模式，幫助你更好地理解如何制定出合理且具有競爭力的價格策略，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)目標。
今天和大家聊聊ToBSaaS軟件定價。
SaaS（SoftwareasaService，軟件即服務）是一種基于云的軟件分發(fā)模型，它允許用戶通過互聯(lián)網(wǎng)訪問和使用應用程序，而無需下載和安裝這些應用程序。
因此，SaaS軟件和傳統(tǒng)軟件定價模式不一樣，其不是一次性買斷模式，而是訂閱式收費模式，因此如果我們剛開始做SaaS軟件的定價，不能直接扎進去做方案，需要對SaaS軟件定價的一些基本概念有個了解。
01定價思路
在分享具體有哪些定價模式前，我們需要對SaaS軟件定價底層的三種定價思路有了解。
第一，成本定價
基于公司研發(fā)產(chǎn)品的成本，以及加上一定的利潤，進行一個定價。成本包括但不僅限于研發(fā)成本、營銷成本、銷售成本、房租水電等固定成本開支。
第二，競爭定價
競爭定價基于競爭對手的定價，接著算出自身產(chǎn)品的定價。
第三，價值定價
基于客戶認為我們的產(chǎn)品有多少價值，而定出的價格。比如蘋果手機的定價、奢侈品的定價都是價值定價。價值定價可以煥發(fā)出更加旺盛的生命力。
實際上，對于每一種定價均有其存在的價值和商業(yè)意義，而對于SaaS軟件定價，要努力向著價值定價去走。
02定價對象
我們看到網(wǎng)上很多SaaS軟件定價主要是階梯定價——即不同版本不同價格，不同服務/功能內(nèi)容。
首先分不同版本，比如免費版、標準版、專業(yè)版、等等，接著可以發(fā)現(xiàn)每個版本下面密密麻麻一堆當前版本支持或不支持的東西，是不是有時候會看得云里霧里。別被密密麻麻的東西嚇壞了，其實這些版本里面，主要是這么幾類東西：賬號、功能、服務、使用量。
賬號：是指個人或組織在特定系統(tǒng)、服務或平臺上用于識別和訪問資源的唯一標識，SaaS軟件說的用戶數(shù)就是賬號數(shù)。
功能：功能是指SaaS軟件所具備的可以被模塊化的能力，不同的功能幫助用戶達成不同的目標。如電商系統(tǒng)有產(chǎn)品管理、訂單管理、庫存管理、支付結(jié)算、數(shù)據(jù)分析等不同模塊，它們讓用戶分別完成不同的任務。
服務：通常指的是公司向客戶提供的一系列支持、咨詢、維護和增值活動，以確保軟件產(chǎn)品的有效使用、性能最優(yōu)化和客戶滿意度。比如技術(shù)支持、定制開發(fā)、安全服務等。
使用量：意味著客戶根據(jù)他們使用產(chǎn)品的多少（例如，數(shù)據(jù)存儲的千兆字節(jié)數(shù)量、用戶席位的數(shù)量）來付費，而不是支付固定的月費或者年費。
03客戶畫像
可以清晰描述SaaS軟件的客戶畫像是一件非常重要的事情，對于市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略和客戶服務至關重要。當然，也深深影響著SaaS軟件的定價方式。
客戶是誰、所屬行業(yè)、公司規(guī)模、需求及痛點、付費意愿（預算）、真正想要的價值功能（反之，不看重哪些功能），等等，均是我們需要弄明白的。
SaaS軟件走的是標準化產(chǎn)品的路線，那么賣給的是同一類客群，因為一旦客群相差很大，那么標準化產(chǎn)品是無法撐得起這些不同類型的客戶的，且獲客成本會很高，定價模式更是無從談起。
所以，我們需要明確每一款SaaS軟件的核心客戶畫像，為他們服務，從而降低CAC，提升LTV。
明確目標客群后，我們還需要做一系列的定價迭代，如什么價格目標客群可以接受，什么價格他們反對，什么價格讓他們覺得產(chǎn)品質(zhì)量有問題，什么價格讓他們覺得貴但是愿意付費。
SaaS定價，先定目標客群。
04定價模式
賬號數(shù)：根據(jù)賬號數(shù)不同，收取不同的費用。
固定費用：一口價，不對任何情況額外收費，不限制使用人數(shù)。
使用量：根據(jù)客戶使用具體對象的數(shù)量收費。
免費+增值：在免費的基礎版本之上，對額外使用收費。
模塊組合：對功能進行拆分和組合，定價售之。
階梯分層：提供不同的功能與服務，階梯定價。
混合模式：通過對上述定價模式進行組合，創(chuàng)新定價模式。
定制定價：針對特殊客戶，專門談判定價。
最后的話
SaaS軟件定價需要基于企業(yè)對自身情況，以及目標客群都非常了解。
告別拍腦袋定價，基于價值定價——識別客戶，識別客戶真正想要的功能是什么。
細數(shù)多次面癱后,我踩過的那些坑
特別提醒：不要用冷水洗臉！這是我在此過程中深刻體會到的。冷水可能會對面部神經(jīng)造成刺激，不利于面癱的恢復。3月18日，我根據(jù)中醫(yī)的脈診結(jié)果，開始服用中藥進行調(diào)理——。理療師為我進行了面部的針灸與艾灸治療_。在治療過程中，我明顯感覺到左耳附近有風吹過般的涼爽感覺，這真是令人驚奇的體驗_。艾灸結(jié)束后，我嘗試自等會說_-。
面癱給我的生活啟示
面癱，即面神經(jīng)麻痹，是一種常見的神經(jīng)系統(tǒng)疾病，可給患者的生活帶來諸多不便-。但通過積極的自我康復措施，患者可以加速恢復，提高生活質(zhì)量。一、了解面癱面癱通常是由于面神經(jīng)受損引起的，可能的原因包括病毒感染、面部受涼、中風等。主要癥狀表現(xiàn)為面部肌肉無力、麻木，一側(cè)面部表情喪失，無法正常閉眼、皺眉、露齒等。二等我繼續(xù)說。
面癱到底好不好治?談談我的臨床心得!
感謝河南三博腦科醫(yī)院張旭光主任：仁心妙手，終結(jié)了我五年面癱之痛！被寒風吹歪的人生五年前，一陣刺骨寒風過后，多吉（化名）的左臉突然“罷工”——眼睛閉不緊，風一吹就流淚；嘴巴歪向右邊，喝水漏、說話飄，連最愛的糌粑都嚼不利索|——。鏡子里的自己，陌生得讓人心慌。作為高原牧民，頂著這張不對稱的臉，放牧時等會說|_。
來源：紅網(wǎng)
作者：委逸
編輯：宋志宏
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