出品｜虎嗅科技組

作者｜陳伊凡、孫曉晨

編輯｜苗正卿

頭圖｜AI生成

“AI原生100”是虎嗅科技組推出針對(duì)AI原生創(chuàng)新欄目，這是本系列的第「10」篇文章。

人類(lèi)從未停止過(guò)與癌癥、阿爾茲海默癥、艾滋病等疾病等抗?fàn)帯?/p>

但苦于新藥研發(fā)的速度，這場(chǎng)疾病抗?fàn)幨愤t遲未能出現(xiàn)質(zhì)的改變。而以生成式AI為基礎(chǔ)的大模型的出現(xiàn)，正在從根本上改變這一進(jìn)程。

第一縷夕陽(yáng)透過(guò)會(huì)議室玻璃窗，與C12的創(chuàng)始人兼CEO陳志剛的對(duì)話(huà)已經(jīng)進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。生研灣，我們這次談話(huà)發(fā)生的地方，是大量新藥的創(chuàng)新源頭。陳志剛正在做的，是一個(gè)針對(duì)實(shí)驗(yàn)室場(chǎng)景的通用機(jī)器人——這個(gè)機(jī)器人將會(huì)先被用在新藥研發(fā)，之后泛化到新材料和化工等場(chǎng)景。

他厚厚的鏡片反射出一道光——那是比窗外陽(yáng)光更銳的東西，此時(shí)，全球藥物研發(fā)行業(yè)創(chuàng)新浪潮正洶涌來(lái)襲，AI已成為這場(chǎng)創(chuàng)新風(fēng)暴的核心驅(qū)動(dòng)力，這場(chǎng)能力，比10年前更大、更足。

2022年，陳志剛的公司C12成立，嘗試將垂直領(lǐng)域的AIAgent與具身智能結(jié)合，突破濕實(shí)驗(yàn)（虎嗅注：濕實(shí)驗(yàn)通常涉及生物樣本、化學(xué)物質(zhì)或其他液體材料的操作和處理。這類(lèi)實(shí)驗(yàn)往往需要特定的實(shí)驗(yàn)室條件,如無(wú)菌環(huán)境、溫度控制等）的效率瓶頸。

一年多前，他做了一個(gè)決定，將機(jī)器人的解決場(chǎng)景收斂到“純化”的步驟，而不是濕實(shí)驗(yàn)的全流程——這是客戶(hù)最痛也最愿意買(mǎi)單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。再往前一點(diǎn)，他決定加入硬件部分，從最初設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)的AIAgent，變?yōu)樽鲆粋€(gè)能夠完成一套工作流的機(jī)器人，因?yàn)榭蛻?hù)說(shuō)，設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)只是解決了7%的需求，科研人員還有70%的時(shí)間在做苦活累活，希望能把這些也用Agent解決。總之，一切判斷都來(lái)自客戶(hù)。

如果說(shuō)上一輪AI，只是對(duì)藥物研發(fā)“錦上添花”，這一次由大模型引領(lǐng)的生成式AI變革，可能正在改寫(xiě)人類(lèi)與疾病賽跑的時(shí)間規(guī)則。

我們談話(huà)間，制藥領(lǐng)域正在發(fā)生著一場(chǎng)大規(guī)模的資金流動(dòng)。在過(guò)去1個(gè)月的時(shí)間，近100億美元資本密集涌入AI制藥領(lǐng)域，諾和諾德、禮來(lái)、阿斯利康等跨國(guó)藥企，與AI公司達(dá)成超過(guò)20項(xiàng)重大合作。這是一個(gè)明顯的信號(hào)。

第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)EvaluatePharma報(bào)告預(yù)測(cè)，到2030年全球處方藥市場(chǎng)將達(dá)1.756萬(wàn)億美元，AI制藥將成為核心增長(zhǎng)引擎。

傳統(tǒng)意義上，一款新藥的誕生是個(gè)漫長(zhǎng)且高風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程：從早期研發(fā)到最終上市，10年以上才能壘起100層樓，塌掉9棟才成1棟，成功率不到10%。

而現(xiàn)在，AI技術(shù)正為這一過(guò)程注入新的可能性：通過(guò)加速化合物篩選、優(yōu)化臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)、輔助數(shù)據(jù)分析等方式，新藥研發(fā)周期有望縮短30%-50%，部分環(huán)節(jié)的效率提升更為顯著，在一定程度上降低了研發(fā)的時(shí)間成本與不確定性。

陳志剛要做的，是把“發(fā)令槍”再往前挪幾格。

在藥物研發(fā)的傳統(tǒng)版圖里，從靶點(diǎn)驗(yàn)證到臨床前研發(fā)，100個(gè)白大褂要在通風(fēng)櫥前重復(fù)數(shù)千次移液，累計(jì)100多萬(wàn)小時(shí)——相當(dāng)于114個(gè)人連軸轉(zhuǎn)10年，燒掉3億美金是常態(tài)，這個(gè)數(shù)字壓垮過(guò)太多中小型藥企。

大模型的出現(xiàn)，像突然打開(kāi)的射燈，照進(jìn)了隧道，“大模型把地基打好了?！标愔緞傉f(shuō)。

在部分試點(diǎn)場(chǎng)景中，初步驗(yàn)證顯示，這種方式有潛力將生產(chǎn)效率提升數(shù)倍，成本也顯著下降，為實(shí)驗(yàn)室研發(fā)帶來(lái)了全新的可能性。

陳志剛的這雙手曾操盤(pán)過(guò)藥明康德的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，他曾是藥明康德高級(jí)副總裁兼首席數(shù)字官，也曾在騰訊醫(yī)療大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室搭建底層架構(gòu)，在阿里健康擔(dān)任總架構(gòu)師。陳志剛稱(chēng)自己的職業(yè)生涯，剛好串起了一款藥從研發(fā)到上架的全鏈路。

在對(duì)話(huà)多數(shù)時(shí)候陳志剛都像臺(tái)精密運(yùn)轉(zhuǎn)的儀器，邏輯鏈條嚴(yán)絲合縫。你很難從他的臉上看出情緒的變化，甚至是在提到公司在創(chuàng)立之初所走的“彎路”，聊起創(chuàng)業(yè)初期踩過(guò)的坑，他語(yǔ)氣平穩(wěn)得像在說(shuō)別人的故事；說(shuō)起從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者的身份撕裂，也只是輕描淡寫(xiě)。

陳志剛對(duì)公司的每一步未來(lái)規(guī)劃了清晰的節(jié)奏，A輪之前把產(chǎn)品和運(yùn)維做好，讓客戶(hù)感受到真正的價(jià)值。

瞄準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室的效率瓶頸

虎嗅：為什么想要在2022年成立這樣一家企業(yè)？畢竟，你在藥明康德已經(jīng)做到一個(gè)不錯(cuò)的位置。

陳志剛：起源其實(shí)來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：第一件事，我自己在CRO（虎嗅注：合同研究組織,是為醫(yī)藥企業(yè)提供醫(yī)學(xué)研發(fā)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu),涵蓋藥物研發(fā)全流程支持。）的時(shí)候經(jīng)常會(huì)去實(shí)驗(yàn)室，因?yàn)槲覀冏龅氖虑榫o密地貼合業(yè)務(wù)，要通過(guò)數(shù)字化和智能化的手段幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升效率，提升生產(chǎn)力。

科學(xué)家其實(shí)非常辛苦，他們一天八個(gè)小時(shí)，其中六、七個(gè)小時(shí)都站在實(shí)驗(yàn)室里，要不就是做實(shí)驗(yàn)，要不就在不同設(shè)備和不同工作區(qū)域往返。如果在工作任務(wù)非常多的時(shí)候，他們還要加班。如果從實(shí)驗(yàn)室效率的角度，這里面有很大提升改進(jìn)的空間，效率提升特別需要通過(guò)新的技術(shù)改進(jìn)。

第二件事，幾年前，我曾與多位資深領(lǐng)導(dǎo)者探討醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)行業(yè)的未來(lái)走向，他們提出：這個(gè)行業(yè)的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是未來(lái)出現(xiàn)的新物種。因?yàn)檫@兩件事情，我就想未來(lái)實(shí)驗(yàn)室怎么突破效率的瓶頸。

第一，不是讓人突破人的極限，而是要用新的技術(shù)突破人的極限；第二，我覺(jué)得要用新的技術(shù)去替代人做臟活、累活，人和機(jī)器人在智能或者操作方面實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。

這個(gè)行業(yè)有太多挑戰(zhàn)，有很多疾病現(xiàn)在沒(méi)有好藥去治療，如果能夠在這些實(shí)驗(yàn)室等場(chǎng)景中，讓人效率更高一些，一個(gè)人就能夠在一定的時(shí)間和精力范圍內(nèi)，探索更多的未知空間，能夠找到更好的藥或者材料，這是我進(jìn)行這次創(chuàng)業(yè)的初衷。

虎嗅：在2022年，其實(shí)已經(jīng)有不少AI制藥的公司，比如晶泰，英矽智能，已經(jīng)在嘗試AI制藥的研發(fā)，他們會(huì)是未來(lái)C12的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

陳志剛：我們和他們其實(shí)專(zhuān)注于藥物研發(fā)的不同環(huán)節(jié)。

像晶泰、英矽智能這些公司，主要通過(guò)AI技術(shù)做藥物分子設(shè)計(jì)，用計(jì)算的方法去設(shè)計(jì)和篩選候選分子，這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

而我們聚焦的是濕實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證這個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)AI設(shè)計(jì)出來(lái)有潛力的分子后，需要在實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行實(shí)際的合成和驗(yàn)證，這就是我們用機(jī)器人來(lái)做的事情。

所以可以說(shuō)，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈中處于不同的位置，各自發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上是互補(bǔ)的關(guān)系。

虎嗅：上一波AI的算法沒(méi)有解決藥物研發(fā)的什么問(wèn)題？這一次的大模型帶來(lái)了什么新的可能？

陳志剛：新的生成式模型對(duì)藥物分子設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵。大語(yǔ)言模型讓決策切入得更快，在有比較好基礎(chǔ)模型的情況下，針對(duì)不同應(yīng)用場(chǎng)景做微調(diào)，所需要的數(shù)據(jù)、成本以及時(shí)間要比以前少。

以前每一個(gè)垂直賽道都是專(zhuān)業(yè)的模型，舉個(gè)例子，以前大家修房子都是從海平面開(kāi)始修，如果修100米高，那么這100米都是自己修?，F(xiàn)在底層實(shí)際上已經(jīng)有50米了，你接下來(lái)只用修剩下的50米。

虎嗅：在決定創(chuàng)業(yè)之后，做的第一件事情是什么？

陳志剛：融資和建團(tuán)隊(duì)。我們做這個(gè)事情的時(shí)候正好碰到疫情時(shí)期，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們確實(shí)經(jīng)歷很多的挑戰(zhàn)。不過(guò)，當(dāng)時(shí)行業(yè)里面一些做傳統(tǒng)自動(dòng)化、實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化的公司業(yè)務(wù)就有顯著的發(fā)展，這也給了我們很好的激勵(lì)。

如果濕實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蛳裼?jì)算一樣，更加靈活地執(zhí)行，那么不論是對(duì)供應(yīng)鏈，還是對(duì)生產(chǎn)效率來(lái)說(shuō)，都會(huì)是顯著的突破。

虎嗅：在找投資等過(guò)程中，投資人會(huì)更關(guān)注公司的定義是什么嗎？比如，他們可能會(huì)把C12定義為機(jī)器人公司？或者AIforscience的藥物研發(fā)公司？你對(duì)公司的定義是什么？

陳志剛：每個(gè)投資人都有自己的一個(gè)角度。像我們做這種垂直領(lǐng)域Agent+硬件，整體上說(shuō)，對(duì)于投資人而言確實(shí)有一點(diǎn)挑戰(zhàn)。

有些時(shí)候，我們接觸一些投資機(jī)構(gòu)，他們跟我們聊的可能是AI，發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域看不太懂，然后把投生物醫(yī)藥的人叫來(lái)，生物醫(yī)藥的人又覺(jué)得與平時(shí)看的管線(xiàn)邏輯不一樣。

C12的機(jī)器人產(chǎn)品LabBot

我覺(jué)得本質(zhì)上，它其實(shí)是AI+機(jī)器人的產(chǎn)品。

大家一開(kāi)始看不懂也很正常，新的AI和機(jī)器人應(yīng)用的邏輯在往前走，大家會(huì)慢慢把方法論和框架建立起來(lái)，更多的投資機(jī)構(gòu)會(huì)更容易看懂，這會(huì)有個(gè)過(guò)程。

醫(yī)藥行業(yè)的釘子挺多也挺硬，最終解決客戶(hù)的問(wèn)題才能夠創(chuàng)造價(jià)值

虎嗅：在藥明康德、阿里健康、騰訊等公司做醫(yī)療健康和技術(shù)結(jié)合的工作，這些不同的經(jīng)歷有沒(méi)有給你帶來(lái)不一樣的影響？這些影響能夠投射在創(chuàng)業(yè)中。

陳志剛：我覺(jué)得這個(gè)影響其實(shí)一直在延續(xù)，而且不斷地迭代。我在阿里的時(shí)候，阿里總部“雙十一”晚上每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)都會(huì)有一個(gè)大屏，大屏?xí)袃蓷l曲線(xiàn)，一條曲線(xiàn)是預(yù)期的業(yè)務(wù)板塊的GMV（商品交易總額）數(shù)據(jù)，另外一條曲線(xiàn)是實(shí)際的GMV成交的數(shù)字。

很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)數(shù)字之間剛開(kāi)始會(huì)有差異，特別是實(shí)際的GMV比預(yù)期的數(shù)據(jù)少的時(shí)候，會(huì)及時(shí)地實(shí)施一些營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能夠把GMV提上來(lái)。最后會(huì)發(fā)現(xiàn)這些調(diào)整還挺管用的——實(shí)際曲線(xiàn)會(huì)不斷接近，最后甚至超越預(yù)期曲線(xiàn)。

我確實(shí)從中學(xué)習(xí)到重要的東西。當(dāng)產(chǎn)品在實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用的時(shí)候，需要運(yùn)營(yíng)。

第一，只有通過(guò)運(yùn)營(yíng)才能夠真正讓客戶(hù)把產(chǎn)品用好。因?yàn)楫?dāng)新的產(chǎn)品到客戶(hù)手上，客戶(hù)不一定馬上就能完全掌握，也不一定馬上就能夠充分發(fā)揮產(chǎn)品的價(jià)值；第二，產(chǎn)品跟業(yè)務(wù)場(chǎng)景的契合度需要磨合，就算提前把事情分析清楚，但實(shí)際應(yīng)用可能還是會(huì)有偏差；第三，應(yīng)用場(chǎng)景在不斷變化，產(chǎn)品也要快速迭代、快速滿(mǎn)足新的需求。

藥明康德有一個(gè)非常重要的BU，他們最核心的生產(chǎn)設(shè)備就是制藥反應(yīng)釜，當(dāng)時(shí)該BU訂單爆滿(mǎn)，盡管反應(yīng)釜數(shù)量很多，但巨大的需求和供給之間的匹配仍面臨挑戰(zhàn)。

我們?cè)谡麄€(gè)工作流上用算法把信息流串起來(lái)。以前由人安排每個(gè)項(xiàng)目放到哪個(gè)地方生產(chǎn)、什么時(shí)候開(kāi)始、什么時(shí)候結(jié)束等，后來(lái)是用算法做這件事。

我們?yōu)樗麄冏隽艘粋€(gè)匹配需求和供給的AI產(chǎn)品，培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)使用這個(gè)產(chǎn)品解決他們的問(wèn)題。在用的過(guò)程中，他們有新的需求。因?yàn)闃I(yè)務(wù)需求在發(fā)生變化，他們業(yè)務(wù)邏輯也在發(fā)生變化，也會(huì)有一些業(yè)務(wù)上的新策略，我們把這些新的需求、新的變化迭代到產(chǎn)品里面。

這個(gè)過(guò)程中的方法論是，從應(yīng)用場(chǎng)景中解決應(yīng)用的問(wèn)題，形成技術(shù)和產(chǎn)品，回到應(yīng)用場(chǎng)景中驗(yàn)證這些產(chǎn)品，然后不斷打磨，讓它創(chuàng)造真正的價(jià)值。

這要求我們既要“進(jìn)得去”，又要“出得來(lái)”?！斑M(jìn)得去”是要理解這個(gè)問(wèn)題，你的回答要能夠解決這個(gè)問(wèn)題；“出得來(lái)”是要有產(chǎn)品的思維，能夠讓它標(biāo)準(zhǔn)化，把研發(fā)和運(yùn)維的成本降下來(lái)。

虎嗅：這些方法論是如何形成的？和你之前的職業(yè)經(jīng)歷相關(guān)嗎？

陳志剛：若干年前，有一些互聯(lián)網(wǎng)公司的人出去談合作，好像自帶光環(huán)。就好像每個(gè)人手里拿了個(gè)錘子，到處找釘子。這可能在某些行業(yè)確實(shí)取得一些成功，但是醫(yī)療健康行業(yè)釘子挺多而且也挺硬，輕易能錘不下去。

我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性和強(qiáng)監(jiān)管需要深入理解，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、算法和思維，圍繞解決問(wèn)題去做，并不是說(shuō)我有互聯(lián)網(wǎng)的算法，就好像有個(gè)錘子，找個(gè)釘子就錘，并且周?chē)€有很多釘子，只錘的一個(gè)是不夠的。

我覺(jué)得這是一個(gè)非常重要的思維轉(zhuǎn)變，最終解決客戶(hù)的問(wèn)題才能夠創(chuàng)造價(jià)值，只有創(chuàng)造價(jià)值，產(chǎn)品才能夠被大規(guī)模應(yīng)用，這樣商業(yè)才是成功的。

虎嗅：在藥企的經(jīng)歷和在互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)歷有沒(méi)有什么不太一樣的地方？

陳志剛：我之前在阿里和騰訊一直都是從事AI加互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療這個(gè)板塊，在整個(gè)工作的過(guò)程中，更多的是醫(yī)療健康下游的事情。做了一段時(shí)間以后，我覺(jué)得我對(duì)整個(gè)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)比較感興趣，所以就想去嘗試做醫(yī)療健康上游的事情。

其實(shí)很多疾病不僅僅是效率的問(wèn)題，很多時(shí)候其實(shí)是這個(gè)病本身沒(méi)有好的解決方案，就是所謂的患者需求沒(méi)有被滿(mǎn)足。所以我想看看產(chǎn)品研發(fā)端的痛點(diǎn)是什么，去做一些事情。

我有時(shí)候開(kāi)玩笑，我的回國(guó)之后的職業(yè)生涯就是藥的研發(fā)和生產(chǎn)全流程，只不過(guò)我是從下游往上游走。

虎嗅：在這三年的過(guò)程中，有沒(méi)有一些感覺(jué)特難的時(shí)候？

陳志剛：當(dāng)然有。我覺(jué)得我確實(shí)在花時(shí)間適應(yīng)新的角色，更重要的其實(shí)是大環(huán)境的變化，我覺(jué)得這個(gè)給大多數(shù)企業(yè)都帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。

這種挑戰(zhàn)是一個(gè)基線(xiàn)，大家都會(huì)面臨這樣的挑戰(zhàn)。在這個(gè)過(guò)程中間，要思考怎么能夠更快地分析和理解新環(huán)境帶來(lái)的挑戰(zhàn)，以及能不能快速地找到應(yīng)變方法，把產(chǎn)品做得更好。對(duì)于困難的地方，我更多是從發(fā)展角度來(lái)看，這個(gè)難，其實(shí)大家都難。

虎嗅：對(duì)于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，有什么樣的考量？

陳志剛：都是一個(gè)過(guò)程，很難說(shuō)一開(kāi)始所有東西都到位。這里面有資源的問(wèn)題，有實(shí)際的問(wèn)題。很多時(shí)候我覺(jué)得這種東西是水到渠成。首先要定位，你要找什么樣的人。其次才是能力，他能不能做這個(gè)事。第三個(gè)就是在過(guò)程中調(diào)整。

虎嗅：對(duì)于能力匹配以及團(tuán)隊(duì)的適配度如何考慮？在核心的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人又扮演怎樣的角色？

陳志剛：我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)比較小，所以實(shí)際上沒(méi)有分那么細(xì)。對(duì)于人的嘗試，我覺(jué)得無(wú)非是兩個(gè)，第一，對(duì)于之前認(rèn)識(shí)的人，可能對(duì)他有一定的了解，這能夠減少一些試錯(cuò)；第二，即使是了解的人，隨著環(huán)境發(fā)生變化，事情不一樣，承受壓力不一樣，反應(yīng)和表現(xiàn)也會(huì)不一樣。所以我覺(jué)得不需要特別多的思考，招人本身占成功的40%，更多的是磨合，磨合占60%。

從全流程到單點(diǎn)突破

虎嗅：第一款產(chǎn)品是什么時(shí)候出來(lái)？

陳志剛：我們之前在A(yíng)Iagent那一塊做了一些東西，幫客戶(hù)解決了一些很復(fù)雜的問(wèn)題。我們最早有一個(gè)關(guān)鍵的AIagent，是做藥物分子的路線(xiàn)設(shè)計(jì)。在新藥研發(fā)領(lǐng)域會(huì)有新分子，是從來(lái)沒(méi)有被人做過(guò)的。它的合成應(yīng)該是怎么樣，怎么才能把這個(gè)分子結(jié)構(gòu)做出來(lái)，這對(duì)于行業(yè)是一個(gè)關(guān)鍵而且困難的問(wèn)題。

虎嗅：所以第一代產(chǎn)品從沒(méi)有加入硬件。

陳志剛：沒(méi)有。第一個(gè)產(chǎn)品可以認(rèn)為是設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，再往后就是用機(jī)器人做事。

虎嗅：但是那個(gè)時(shí)候已經(jīng)有客戶(hù)了。

陳志剛：對(duì)。

虎嗅：第一款A(yù)IAgent出來(lái)之后，已經(jīng)可以去收錢(qián)了，因?yàn)樯虡I(yè)模式已經(jīng)跑通了，那為什么要再去做高成本的硬件產(chǎn)品？

陳志剛：客戶(hù)反饋是幫助設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)挺好，但只是解決7%的問(wèn)題，替代了不到10%的人工，科研人員還有70%的時(shí)間在實(shí)驗(yàn)室干苦活累活，希望能幫忙把這件事情干了。

虎嗅：這樣的產(chǎn)品未來(lái)可以泛化在別的場(chǎng)景？

陳志剛：我們不僅僅看醫(yī)藥研發(fā)，也會(huì)看新材料，也會(huì)看化工。

虎嗅：這個(gè)是一開(kāi)始就這么規(guī)劃的,還是經(jīng)過(guò)一些迭代才有的？

陳志剛：其實(shí)是客戶(hù)找到我們。我們發(fā)過(guò)幾個(gè)視頻，沒(méi)有做任何的商業(yè)化推廣。早期的視頻在微信視頻號(hào)上的播放量是70萬(wàn)次。

這個(gè)其實(shí)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)于這個(gè)事情的需求。很多一些客戶(hù)找到我們，覺(jué)得這個(gè)東西很有價(jià)值和潛力，想一起做一些事情，這里面也不只是藥物研發(fā)。

虎嗅：在模型訓(xùn)練和硬件這兩部分，你會(huì)控制精力的分配嗎？這兩塊都是難啃的“硬骨頭”，硬件該做到什么程度？孰輕孰重怎么判斷？

陳志剛：對(duì)于這個(gè)事情的邊界，其實(shí)我們有比較強(qiáng)的考慮。如果某個(gè)需求非常明確且市場(chǎng)規(guī)模足夠大，通常會(huì)有設(shè)備廠(chǎng)商關(guān)注。

如果還沒(méi)有成熟的解決方案，可能存在技術(shù)門(mén)檻、成本考量或市場(chǎng)時(shí)機(jī)等因素。

如果硬件需求的復(fù)雜度過(guò)高，我們通常會(huì)重新審視解決方案的設(shè)計(jì)思路，看是否有更簡(jiǎn)潔高效的實(shí)現(xiàn)路徑。

虎嗅：你從一開(kāi)始就沒(méi)有想要往人形方面做？

陳志剛：人形與否對(duì)我們沒(méi)有那么重要，我們最關(guān)心是雙臂協(xié)同。

虎嗅：在研發(fā)過(guò)程當(dāng)中，是如何抽象出這幾個(gè)流程和工作流，然后用AI體系做閉環(huán)？

陳志剛：其實(shí)這都是我們跟客戶(hù)一起做的，就像我們?cè)谒幟骺档乱粯?，?huì)扎進(jìn)去理解這個(gè)工作流，做很多分析。我們按照工作流程去看，從項(xiàng)目執(zhí)行的角度分幾個(gè)階段，考慮每個(gè)步驟需要機(jī)器做哪些事情，需要人做哪些事情，以及每個(gè)步驟最后的ROI（投資回報(bào)率）是什么。

虎嗅：現(xiàn)在的大模型有幻覺(jué)，通用機(jī)器人和真實(shí)世界的互動(dòng)數(shù)據(jù)不夠，導(dǎo)致無(wú)法大規(guī)模商業(yè)化，這些會(huì)影響一些決策的準(zhǔn)確度。在藥物研發(fā)這樣對(duì)于精度、準(zhǔn)確度和穩(wěn)定度要求更苛刻的場(chǎng)景下，你們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題？

陳志剛：解決幻覺(jué)首先要把復(fù)雜問(wèn)題切分成簡(jiǎn)單的問(wèn)題，這樣出現(xiàn)幻覺(jué)的空間會(huì)相對(duì)小。第二要能有g(shù)rounding（和現(xiàn)實(shí)對(duì)齊），要能夠ground到可被現(xiàn)實(shí)論證的基礎(chǔ)上。

我們現(xiàn)在的模式是通用機(jī)器人，它會(huì)在中間起到核心作用，把很多不同的專(zhuān)業(yè)設(shè)備串起來(lái)。我們現(xiàn)在會(huì)給通用的機(jī)器人加上一些定制的手指。

因?yàn)椴僮鞑煌脑O(shè)備要用不同的機(jī)器人手指，在這些方面我們會(huì)做一些設(shè)備，進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的適配。這種情況下，我們能夠跨越以前All-in-one系統(tǒng)需要高度定制的技術(shù)局限性，實(shí)現(xiàn)更加靈活、更加便宜的實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化解決方案。

我們剛開(kāi)始的時(shí)候想的是在醫(yī)藥研發(fā)實(shí)驗(yàn)室通用，并沒(méi)有考慮其他的行業(yè)。

但是這里面有一個(gè)底層邏輯，就是所謂的叫做涌現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

因?yàn)槲覀儗?shí)際上是用通用機(jī)器人對(duì)接不同的設(shè)備，其他行業(yè)也有同樣的問(wèn)題。我們?cè)卺t(yī)藥研發(fā)行業(yè)做這個(gè)事情的模式，其實(shí)在其他行業(yè)也適用。

第二，大家認(rèn)識(shí)到之前的定制硬件產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間和投入成本都非常高，比軟件產(chǎn)品高4倍到5倍。大家一直在考慮存不存在通用性的解決方法，不需要那么高的通量，但需要通用靈活。

第三，得益于機(jī)器人生態(tài)的快速發(fā)展，好處就是廣泛地進(jìn)入大眾視野，大眾都會(huì)更容易理解和接受它；成本不斷降低，機(jī)器人的能力在不斷提升。如果在封閉的定制化系統(tǒng)里，成本和迭代周期等等都不是優(yōu)勢(shì)，反而變成包袱；但是如果在開(kāi)放的生態(tài)里，這些東西未來(lái)都是優(yōu)勢(shì)，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，就是能不能把競(jìng)爭(zhēng)壁壘立住。

虎嗅：對(duì)你們來(lái)說(shuō)這個(gè)ROI怎么量化？

陳志剛：從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們就是機(jī)器人公司，這也是與傳統(tǒng)All-in-one的自動(dòng)化系統(tǒng)很關(guān)鍵的區(qū)別。

第一我們按工作流。工作流其實(shí)就是機(jī)器人的技能包，機(jī)器人會(huì)做更多的事情，那租的費(fèi)用會(huì)更高，機(jī)器人會(huì)做的事情較少，那租的費(fèi)用更低。

我們機(jī)器人未來(lái)的商業(yè)模式就是租轉(zhuǎn)售。很多客戶(hù)反饋機(jī)器人迭代太快，希望總是用新的東西，也有客戶(hù)不知道這個(gè)機(jī)器人到底能不能解決問(wèn)題。站在客戶(hù)的角度，他們有這樣的訴求。

站在我們的角度，第一，趨勢(shì)其實(shí)就是按結(jié)果付費(fèi)；第二，因?yàn)槔锩嫔婕暗接布?，這樣獲客成本和時(shí)間就會(huì)少很多。

虎嗅：這個(gè)怎么理解？

陳志剛：傳統(tǒng)的All-in-One自動(dòng)化系統(tǒng)通常需要數(shù)百萬(wàn)元甚至上千萬(wàn)元的初始投入，屬于資本性支出（Capex），其決策成本和周期都較高。在大型企業(yè)中，這類(lèi)決策往往涉及多個(gè)部門(mén)與十余位相關(guān)負(fù)責(zé)人。

相比之下，租賃模式被歸為運(yùn)營(yíng)支出（Opex），審批流程通常只需Capex一半的周期。設(shè)備租賃的價(jià)格一般是購(gòu)買(mǎi)成本的二十分之一到十五分之一，大大降低了試錯(cuò)成本，便于快速驗(yàn)證新技術(shù)的有效性。

虎嗅：對(duì)于現(xiàn)在的商業(yè)模式，我們未來(lái)會(huì)有一些側(cè)重嗎？現(xiàn)在有沒(méi)有某塊業(yè)務(wù)的收入更好？

陳志剛：我們現(xiàn)在既在賣(mài)，也在嘗試租，也有軟件的訂閱，都有市場(chǎng)需求，我們都會(huì)去推，但是我們重心會(huì)放在租轉(zhuǎn)售。我們聊了很多不同的客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)這就是市場(chǎng)。作為采購(gòu)的流程，客戶(hù)試用以后，會(huì)有初步的數(shù)據(jù)，也可以更好地走采購(gòu)流程。

虎嗅：還沒(méi)有比較統(tǒng)一的定價(jià)？

陳志剛：肯定按照客戶(hù)心儀的價(jià)位，這就是市場(chǎng)的價(jià)格。從按結(jié)果付費(fèi)的角度來(lái)說(shuō)，結(jié)果的費(fèi)用在不同的場(chǎng)景有不同的定義。

我們現(xiàn)在有一些算法，只是我們會(huì)拿這些算法與客戶(hù)的溝通，在商業(yè)合作的過(guò)程中間不斷迭代。

虎嗅：如果從現(xiàn)在回看2022年創(chuàng)業(yè)之初，有哪三個(gè)決定是覺(jué)得不應(yīng)該做或者應(yīng)該改變的？

陳志剛：我們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初走了些彎路。

最初我們更多的是把它作為行業(yè)的問(wèn)題去解決。行業(yè)的問(wèn)題很多，包括方方面面，所以我們當(dāng)時(shí)看得比較遠(yuǎn)，也比較寬，比如化學(xué)實(shí)驗(yàn)，從反應(yīng)稱(chēng)量、投料，到反應(yīng)過(guò)程監(jiān)控，再到反應(yīng)的后處理，這中間可能有十到二十個(gè)不同的任務(wù)要解決。

里面每一個(gè)任務(wù)都有變種，比如稱(chēng)量，稱(chēng)量的東西包括液體的、固體的，固體又分粘稠的、塊狀的、粉末的，還有好多其他不同的細(xì)節(jié)，我們希望能夠用AI自動(dòng)化這里的全流程，最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)流程上的每個(gè)問(wèn)題都解決不透。

虎嗅：這個(gè)彎路走了多長(zhǎng)時(shí)間？

陳志剛：可能半年到一年。我發(fā)現(xiàn)不能看那么寬泛，需要抓住一個(gè)問(wèn)題解決。不應(yīng)該看一個(gè)面，而是先做一個(gè)點(diǎn)。

我們現(xiàn)在做的是純化。這是我們通過(guò)跟客戶(hù)不斷溝通后做出的決定——很多客戶(hù)在投料、稱(chēng)量上耗時(shí)不多，但在純化環(huán)節(jié)花了大量時(shí)間和人力。我們最終聚焦解決這個(gè)客戶(hù)最痛、最愿意買(mǎi)單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程我非常感謝合作伙伴和試點(diǎn)客戶(hù)在探索階段給予的信任與反饋，他們的真實(shí)需求推動(dòng)了我們聚焦產(chǎn)品、打磨方案，也幫助我們更快走上正確的方向。

然后在機(jī)器人這塊，我們剛開(kāi)始用通用機(jī)器來(lái)做的時(shí)候，嘗試了不同的機(jī)器人的硬件，我們自己做過(guò)一些初步整合。但我們現(xiàn)在就用供應(yīng)商的整合。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，對(duì)這件事情的認(rèn)知是在不斷深化的。

虎嗅：除了純化的工作流，你們會(huì)再找其他的環(huán)節(jié)切入嗎？

陳志剛：有，包括整個(gè)反應(yīng)過(guò)程工藝的研發(fā)，還有生物Assay實(shí)驗(yàn)，有好多客戶(hù)找我們。我們因?yàn)槿耸植粔?，接不過(guò)來(lái)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在加急擴(kuò)充人員，爭(zhēng)取盡快跟上需求。

虎嗅：在與客戶(hù)共創(chuàng)的過(guò)程當(dāng)中，客戶(hù)的數(shù)據(jù)也會(huì)變成你們垂直模型的一部分嗎？

陳志剛：不會(huì)。如果客戶(hù)想把這個(gè)東西放到模型里面，無(wú)非是兩種：一種模式是把客戶(hù)的數(shù)據(jù)用來(lái)強(qiáng)化或者改善模型，那這個(gè)模型只是給這個(gè)客戶(hù)，我不能拿出來(lái)賣(mài)給其他客戶(hù)。這往往是比較常見(jiàn)的模式。

第二個(gè)模式是與某些客戶(hù)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，他甚至可能在一定程度上占股權(quán)，變成股東，那么他會(huì)把一部分?jǐn)?shù)據(jù)給放進(jìn)來(lái)。這個(gè)時(shí)候企業(yè)的發(fā)展也與這個(gè)客戶(hù)形成了比較緊密的利益綁定。

虎嗅：怎么判斷客戶(hù)的需求是否是真實(shí)需求？

陳志剛：要跟客戶(hù)談，看他愿意為這件事投入的力度有多大。

虎嗅：在銷(xiāo)售和談合作上面，創(chuàng)業(yè)公司有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？這個(gè)行業(yè)大家是不是比較愿意相信一些大的品牌？

陳志剛：傳統(tǒng)的All-in-one系統(tǒng)確實(shí)會(huì)更相信大品牌，但是現(xiàn)在，客戶(hù)還是最終要看問(wèn)題有沒(méi)有被解決好。只要客戶(hù)的核心問(wèn)題還沒(méi)有得到很好的解決，市場(chǎng)上通常還會(huì)有新的機(jī)會(huì)。

“我不會(huì)預(yù)設(shè)立場(chǎng)，我跟著問(wèn)題走”

虎嗅：在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一些反常識(shí)的事情？

陳志剛：在這個(gè)領(lǐng)域里面，很多事情都在認(rèn)知范圍之內(nèi)。但我確實(shí)也在關(guān)注新的可能性，未來(lái)可能會(huì)變成我們往前面走的機(jī)會(huì)。比如傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)基本需要5個(gè)人，但現(xiàn)在的硅谷出現(xiàn)一兩個(gè)人的創(chuàng)業(yè)公司，一兩個(gè)人就把產(chǎn)品做起來(lái)，然后快速試錯(cuò)。

我自己也在用很多的AI工具，做很多不同的事情，現(xiàn)在最多的就是用AI工具做思考助手。

我覺(jué)得這些新的東西確實(shí)會(huì)帶來(lái)一些反常識(shí)的做法，會(huì)很關(guān)注這些新的做法，希望能用到我們公司的運(yùn)營(yíng)和研發(fā)中。

虎嗅：下一步的挑戰(zhàn)會(huì)在哪里？

陳志剛：我覺(jué)得接下來(lái)就是把關(guān)鍵的客戶(hù)場(chǎng)景做透，形成持續(xù)發(fā)展的模式。我們目前其實(shí)在這個(gè)路上，到A輪之前，要被市場(chǎng)接受的話(huà)，需要有產(chǎn)品、運(yùn)維，要能夠讓客戶(hù)收獲價(jià)值，在客戶(hù)大規(guī)模接受之后能擴(kuò)展到其他實(shí)驗(yàn)室，能夠規(guī)?；?。實(shí)際上我們正在積累，走透之后，再往其他的應(yīng)用場(chǎng)景走的話(huà)，我們至少知道怎么辦。

虎嗅：規(guī)?；碾y點(diǎn)現(xiàn)在是在哪里？

陳志剛：更多的其實(shí)是一個(gè)新生事物。當(dāng)真的有很多機(jī)器人在實(shí)驗(yàn)室干活的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)有什么樣的新的問(wèn)題，我們?cè)趺磶椭蛻?hù)應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題？因?yàn)檫@種事情從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。

虎嗅：這也是現(xiàn)在這一批創(chuàng)業(yè)里面比較有意思的點(diǎn)，大家都在嘗試新的東西，都在一條起跑線(xiàn)上。未來(lái)是未知的。

陳志剛：是的。在這個(gè)過(guò)程中間，我不會(huì)預(yù)設(shè)立場(chǎng)，更多是跟著客戶(hù)走，跟著問(wèn)題走，碰到問(wèn)題，解決問(wèn)題。在剛開(kāi)始底層邏輯設(shè)計(jì)方面，我覺(jué)得這件事情其實(shí)給了我們一個(gè)很好的工具支撐，讓我們做了很好的積累。

比如，我在客戶(hù)那里碰到一個(gè)問(wèn)題，我能不能在我們的模擬場(chǎng)景復(fù)現(xiàn)它。如果能復(fù)現(xiàn)，那在這個(gè)過(guò)程中，我就積累了很多的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)不是單純?cè)谌四X里積累，而是在產(chǎn)品的研發(fā)平臺(tái)上積累。

虎嗅：對(duì)于公司的發(fā)展，你的設(shè)定時(shí)間規(guī)劃是什么樣？

陳志剛：我覺(jué)得到今年年底把行業(yè)里面一兩個(gè)大客戶(hù)走透了，到明年我們起規(guī)模。再往前走的話(huà)，我覺(jué)得產(chǎn)業(yè)行業(yè)里的拓展優(yōu)先，然后再看其他行業(yè)。在其他行業(yè)，要集中在一兩個(gè)點(diǎn)投入一些資源，快速試錯(cuò)，之后可能會(huì)引入新的資源共同去做。

本文來(lái)自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4643012.html?f=wyxwapp

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