溥霞

來(lái)源：阿爾法工場(chǎng)研究院

導(dǎo)語(yǔ)：如轉(zhuǎn)板成功，市值385億的錦波生物，屆時(shí)或?qū)?duì)標(biāo)巔峰市值1700億的愛(ài)美客。“首富”算盤(pán)當(dāng)如是。

從“隔空大戰(zhàn)”到握手言和

醫(yī)美巨頭錦波生物與線上平臺(tái)渠道的博弈，一年之內(nèi)上演了大反轉(zhuǎn)。

7月18日，錦波生物（832982.BSE）與美團(tuán)醫(yī)藥健康（3690.HK）舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式。雙方將聚焦品項(xiàng)研發(fā)、市場(chǎng)推廣、渠道拓展等方面展開(kāi)合作，錦波生物旗艦店也將同步登陸美團(tuán)平臺(tái)。

然而，回溯十個(gè)月前，去年9月錦波生物還曾發(fā)布聲明公開(kāi)“炮轟”美團(tuán)，質(zhì)疑其低價(jià)的正當(dāng)性。

圖源：錦波生物官網(wǎng)

該聲明稱，錦波生物核心產(chǎn)品薇旖美（重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維）被納入美團(tuán)“百億補(bǔ)貼”促銷活動(dòng)，但部分參與活動(dòng)的商家所售薇旖美未獲得錦波生物授權(quán)認(rèn)證，也非從其授權(quán)渠道購(gòu)入。

當(dāng)時(shí)，薇旖美市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)約為6000元/瓶，而在美團(tuán)“百億補(bǔ)貼”界面上，價(jià)格低至1339元/瓶。

更早之前，去年4月錦波生物隔空喊話新氧（SY.US），指出“北京新氧可見(jiàn)有限公司在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，違規(guī)低價(jià)宣傳我司生產(chǎn)的薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維，擾亂市場(chǎng)價(jià)格”。

短短一年間，錦波生物從與平臺(tái)“對(duì)戰(zhàn)”的劍拔弩張，到握手言和的和氣生財(cái)。這一態(tài)度轉(zhuǎn)變背后，折射出這家“重組膠原蛋白第一股”，對(duì)市場(chǎng)控制權(quán)的深層焦慮。

走到邊界

前述爭(zhēng)議不斷的“風(fēng)暴眼”薇旖美，是錦波生物的明星產(chǎn)品。

錦波生物是一家專注于重組人源化膠原蛋白與抗HPV生物蛋白兩大核心技術(shù)的企業(yè)。薇旖美于2021年獲得國(guó)家藥監(jiān)局批復(fù)的國(guó)內(nèi)首張三類注冊(cè)證，是全球首個(gè)可用于注射的重組人源化膠原蛋白產(chǎn)品。

自上市以來(lái)，薇旖美為公司貢獻(xiàn)了超過(guò)90%的營(yíng)收。這本該是其穩(wěn)健發(fā)展的底氣，但現(xiàn)實(shí)中的焦慮，卻接踵而至。

首先，是薇旖美的價(jià)格混亂問(wèn)題。

薇旖美自2021年9月上市以來(lái)，累計(jì)銷售200萬(wàn)支，為錦波生物貢獻(xiàn)20億元，毛利率高達(dá)92%以上。

但與之相伴的，是其后持續(xù)下行的價(jià)格趨勢(shì)和混亂的價(jià)格體系。

2021年上市時(shí)，薇旖美在終端價(jià)格為16800元/支。8個(gè)月后，2022年中已降至10800元/支。到了2024年-2025年，在官方指導(dǎo)價(jià)6000元的情況下，部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)將售價(jià)打到了1399元/支，甚至大批量出現(xiàn)了跌破千元的薇旖美，來(lái)源是“官方廠家給醫(yī)院活動(dòng)出的樣針”。

圖源：微信朋友圈

也就是說(shuō)，市場(chǎng)上從幾百元到近萬(wàn)元不等的薇旖美，令消費(fèi)者無(wú)所適從。

去年錦波生物針對(duì)美團(tuán)、新氧等平臺(tái)發(fā)布的聲明，正是對(duì)這種亂價(jià)現(xiàn)象的抗議。但終端機(jī)構(gòu)定價(jià)混亂和持續(xù)破價(jià)，還是愈演愈烈。

薇旖美的“亂價(jià)”之外，另一重壓力，則來(lái)自錦波生物獨(dú)占賽道的護(hù)城河即將失守。

過(guò)去四年，錦波生物憑借國(guó)內(nèi)僅有的3張注射用重組人源化膠原蛋白三類證，在醫(yī)美賽道獨(dú)享紅利。

這一矚目成績(jī)的取得，離不開(kāi)創(chuàng)始人楊霞。

通常來(lái)看，創(chuàng)始人的個(gè)人背景，是醫(yī)美所在的生物醫(yī)藥類投資項(xiàng)目的關(guān)鍵決策因素之一。不過(guò)，創(chuàng)業(yè)前楊霞的學(xué)術(shù)經(jīng)歷，并非是這類機(jī)構(gòu)所偏好的“背景光鮮”。

1997年，楊霞從山西醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)后留校任教。2008年，楊霞出資20萬(wàn)元與另一創(chuàng)始人任先煒，合計(jì)50萬(wàn)出資創(chuàng)立錦波生物的前身、太原錦波生物醫(yī)藥科技有限公司?？梢哉f(shuō)，初創(chuàng)期既無(wú)行業(yè)大牛站臺(tái)，也無(wú)外部資本青睞。

不過(guò)，其后錦波生物的發(fā)展，可以說(shuō)超越奇跡、甚至有如神跡。

2008年至2016年的8年間，楊霞以大學(xué)教師的身份，“兼職”負(fù)責(zé)公司技術(shù)研發(fā)方向的選擇與執(zhí)行指導(dǎo)工作。而在2011年這一年，楊霞個(gè)人以貨幣出資420萬(wàn)元，任先煒出資630萬(wàn)元，實(shí)繳1100萬(wàn)元進(jìn)行了一輪增資。7個(gè)月后，楊霞又出資649萬(wàn)元收購(gòu)了任先煒的股權(quán)。

其后，直到2014年12月新三板掛牌前夕，北京華醫(yī)濟(jì)世投資基金（有限合伙）以1000萬(wàn)元入股A輪，占比10%，投后估值僅1億元。

錦波生物發(fā)展速度也隨之突飛猛進(jìn)：2018年解析出Ⅲ型膠原蛋白核心功能區(qū)，在國(guó)際上首次完成重組人源化膠原蛋白原子結(jié)構(gòu)復(fù)刻；2019年建成全球首條重組人源化膠原蛋白生產(chǎn)線；2021年6月薇旖美獲國(guó)家藥監(jiān)局三類醫(yī)療器械注冊(cè)證，成為中國(guó)首個(gè)獲批的注射級(jí)重組膠原蛋白產(chǎn)品。

這或許離不開(kāi)從地方政府到有關(guān)部門(mén)的大力支持。

據(jù)媒體報(bào)道，在推動(dòng)“重組人源化膠原蛋白”項(xiàng)目過(guò)程中，時(shí)任山西省長(zhǎng)藍(lán)佛安專題聽(tīng)取匯報(bào)，時(shí)任副省長(zhǎng)吳偉多次帶隊(duì)赴京與國(guó)家藥監(jiān)局進(jìn)行省部對(duì)接。

在薇旖美獲證前夕，國(guó)家藥監(jiān)局時(shí)任局長(zhǎng)焦紅，也分別在2020年9月和2021年6月兩次帶隊(duì)調(diào)研錦波生物。

從研發(fā)至拿到珍貴的“膠原蛋白第一證”，錦波生物僅用三年，遠(yuǎn)短于該類證件五年起步的常規(guī)周期。

對(duì)比來(lái)看，為了這一資質(zhì)，同賽道的巨子生物和創(chuàng)健醫(yī)療，雖然技術(shù)背景實(shí)力雄厚，也花費(fèi)了更多的時(shí)間與資金，但至今未能如愿。

巨子生物（02367.HK）創(chuàng)始人之一范代娣教授，是西北大學(xué)副校長(zhǎng)、博導(dǎo)，麻省理工訪問(wèn)學(xué)者。早在2014年，范代娣即主持“十二五”“863”計(jì)劃課題，后又帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)重組膠原蛋白產(chǎn)業(yè)化。2022年巨子生物港股上市時(shí)，即預(yù)計(jì)2024年一季度可獲得兩張三類重組膠原蛋白醫(yī)療器械注冊(cè)證。但至今結(jié)果未明。

而創(chuàng)健醫(yī)療的錢(qián)氏家族，早年以59億港幣出售創(chuàng)生骨科后，大筆投入重組膠原蛋白賽道，還獲得資生堂、LV等合計(jì)4億元投資，并有四川大學(xué)、香港中文大學(xué)等高校專家背書(shū)。但創(chuàng)健醫(yī)療啟動(dòng)III類重組膠原蛋白研發(fā)注冊(cè)工作多年，依然“靜待花開(kāi)”。

不過(guò)，錦波生物的獨(dú)占優(yōu)勢(shì)正遭遇沖擊。

2025年開(kāi)始，行業(yè)內(nèi)多款曾經(jīng)稀缺的“三類證”有了新動(dòng)向。

隨著各類新品PLLA（聚乳酸）微球、羥基磷灰石微球等刺激膠原再生醫(yī)美填充劑獲批，其他賽道的廠商也在不斷提速，加快產(chǎn)品獲批進(jìn)度。

巨子生物的重組膠原蛋白凍干纖維，于6月13日轉(zhuǎn)入CDE醫(yī)療器械聯(lián)合審評(píng)；創(chuàng)健醫(yī)療重組III型膠原蛋白植入劑于7月30日轉(zhuǎn)入CDE審評(píng)；肽源（廣州）生物科技有限公司的注射用重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干粉，也在4月通過(guò)醫(yī)療器械注冊(cè)質(zhì)量管理體系。

按照國(guó)家藥監(jiān)局三類醫(yī)療器械注冊(cè)流程，2025年下半年，這三家對(duì)手之中，或有2張-3張新的重組膠原蛋白三類證獲批。

參考透明質(zhì)酸鈉、童顏針等醫(yī)美產(chǎn)品的發(fā)展路徑，未來(lái)預(yù)計(jì)會(huì)有數(shù)十家合成生物廠商加入膠原蛋白賽道，整個(gè)行業(yè)或?qū)⑦M(jìn)入井噴期。

屆時(shí)，錦波生物堅(jiān)守四年的“資質(zhì)護(hù)城河”，或?qū)⒊霈F(xiàn)裂隙。

03“止血”突圍

為化解核心單品價(jià)格失控與證件壁壘松動(dòng)的危機(jī)，錦波生物正從“雙線”尋求突圍。

與美團(tuán)的深度綁定，以及同養(yǎng)生堂的資本聯(lián)姻，正是其關(guān)鍵落子。

與美團(tuán)的合作，意在為核心大單品薇旖美“止血“，鞏固渠道基本盤(pán)。

薇旖美上市至今，一直采用直銷模式，在增速放緩后，錦波生物急需改變策略和市場(chǎng)渠道。

此次合作，錦波生物將依托美團(tuán)醫(yī)美覆蓋的1.4萬(wàn)家醫(yī)美機(jī)構(gòu)以及私域營(yíng)銷工具，從之前服務(wù)高端客戶主動(dòng)向下覆蓋更廣闊的中產(chǎn)階級(jí)，提高薇旖美的受眾覆蓋度，強(qiáng)化終端用戶和薇旖美間的品牌聯(lián)系。

更重要的是，在競(jìng)品三類證即將獲批的背景下，錦波生物或意在提前卡位，對(duì)渠道、機(jī)構(gòu)間的利潤(rùn)鏈條進(jìn)行再分配，為后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)搶占先機(jī)。

但這一合作，也存在明顯局限性。

比如，其僅能覆蓋美團(tuán)生態(tài)內(nèi)的渠道，大量線下非合作機(jī)構(gòu)的竄貨行為，依舊難以管控。并且，即便在美團(tuán)平臺(tái)內(nèi)，眾多商家的價(jià)格仍在1500元至6000元價(jià)位混戰(zhàn)，醫(yī)美產(chǎn)品價(jià)格體系的徹底規(guī)范并非易事。

圖源：美團(tuán)APP

業(yè)內(nèi)人士透露，醫(yī)美機(jī)構(gòu)為搶奪客源，可以跨大區(qū)操作，比如上海的機(jī)構(gòu)可以搶北京的客戶，只要價(jià)格差距能夠覆蓋消費(fèi)者的旅行費(fèi)用。

目前，錦波生物供給機(jī)構(gòu)薇旖美的價(jià)格在1000元/支，機(jī)構(gòu)選擇以何種價(jià)格在終端銷售，錦波難以干涉，僅有建議權(quán)。

除了渠道補(bǔ)位，引入養(yǎng)生堂戰(zhàn)略資本，則為錦波生物重構(gòu)壁壘生態(tài)，帶來(lái)了可能性。

6月25日，農(nóng)夫山泉（09633.HK）和萬(wàn)泰生物（603392.SH）實(shí)控人鐘睒睒，通過(guò)實(shí)控的杭州久視，出資14億元以每股243.84元的價(jià)格，受讓錦波生物實(shí)控人楊霞575萬(wàn)股（總股本5%）。

在同步實(shí)施的定增中，鐘睒睒實(shí)控的養(yǎng)生堂，以每股278.72元價(jià)格認(rèn)購(gòu)718萬(wàn)股，注資20億元。

通過(guò)杭州久視和養(yǎng)生堂，鐘睒睒合計(jì)持有10.58%股份，躍居錦波生物第二大股東。

養(yǎng)生堂的加入，能為錦波生物帶來(lái)多方面助力。

渠道方面，養(yǎng)生堂通過(guò)農(nóng)夫山泉擁有超過(guò)200萬(wàn)個(gè)零售終端，以及超過(guò)8000家化妝品網(wǎng)點(diǎn)，并在妍麗等高端美妝集合店有布局，可快速承接錦波生物重組膠原蛋白二類械與妝品，實(shí)現(xiàn)雙方渠道和產(chǎn)品的結(jié)合布局。

研發(fā)方面，養(yǎng)生堂天然藥物研究所的研發(fā)體系涵蓋CDMO等業(yè)務(wù)，有望助力錦波生物開(kāi)發(fā)如全長(zhǎng)三螺旋重組人膠原蛋白、長(zhǎng)效型膠原蛋白制劑等差異化新品，從而避開(kāi)正面價(jià)格戰(zhàn)。

而鐘睒睒34億重磅押注錦波生物，除了業(yè)務(wù)協(xié)同，背后或有更多考量。

北交所上市公司的流動(dòng)性，相對(duì)滬深兩市欠佳。從財(cái)務(wù)等指標(biāo)來(lái)看，錦波生物已具備轉(zhuǎn)板到創(chuàng)業(yè)板或科創(chuàng)板的潛力。

一旦轉(zhuǎn)板成功，市值385億的錦波生物，屆時(shí)也將對(duì)標(biāo)醫(yī)美茅愛(ài)美客（300896.SZ），沖擊其巔峰其市值1700億并非不可能?！笆赘弧钡乃惚P(pán)，當(dāng)是在此。

只是，當(dāng)膠原蛋白注冊(cè)證稀缺性消失后，錦波生物能否從“資質(zhì)依賴“轉(zhuǎn)向產(chǎn)品與渠道硬實(shí)力兼具？引入外部合作方與跨界資本入局，能否滿足市場(chǎng)對(duì)其未來(lái)溢價(jià)空間的期待？

這些問(wèn)題的答案，將決定錦波生物，能否從順風(fēng)順?biāo)目蒲袌F(tuán)隊(duì)，真正蛻變成為具備產(chǎn)品迭代、渠道掌控、資本運(yùn)作能力的成熟企業(yè)。