出品|潮起網(wǎng)「于見專欄」

衣食住行，生老病死，每個人的生活軌跡都在圍著這八個字。雖然現(xiàn)在的物質(zhì)生活越來越豐富，可是各種疾病不斷涌現(xiàn)，本就一本萬利的醫(yī)藥賽道變得更加火爆。

不過近些年隨著醫(yī)改的深入，藥企的日子可謂是“冰火兩重天”。近期國內(nèi)知名OTC巨頭葵花藥業(yè)公布了2025半年度業(yè)績預(yù)告，預(yù)計實現(xiàn)歸母凈利潤7000萬元至8500萬元，同比下降82.52%～85.61%。

在醫(yī)藥板塊集體回暖的2025年，葵花藥業(yè)交出的這份成績單確實令人意外。對于業(yè)績變動，葵花藥業(yè)給出的解釋為受消化渠道庫存、毛利率階段性下降影響。顯然在醫(yī)藥變革周期下，葵花藥業(yè)還沒走出風(fēng)雨。

紅利退潮業(yè)績回落

在半年度業(yè)績預(yù)告發(fā)布的前兩天，葵花藥業(yè)公布了一則高級管理人員辭職公告：陳亮因個人原因申請辭去公司副總經(jīng)理職務(wù)。在此之前的6月，負(fù)責(zé)人力資源的馬新也剛剛辭去了副總經(jīng)理一職。如果把時間線拉長，近一年里葵花藥業(yè)已經(jīng)有4位副總經(jīng)理相繼離職。

管理層頻繁震蕩，背后的原因不言而喻：急劇下滑的業(yè)績。2024年葵花藥業(yè)收入33.77億元，同比下滑40.76%；歸母凈利潤4.92億元，同比下降56.03%。值得注意的是，這是葵花藥業(yè)2016年以來交出的最差成績單。

具體來看，自2024下半年開始葵花藥業(yè)突然變臉。三季度收入4.29億元，僅是2023年同期的三分之一多一點；四季度更是慘淡，凈利潤罕見地虧損了9479萬元。

再看各項業(yè)務(wù)，中成藥和化學(xué)藥均出現(xiàn)了40%以上的下滑，只有營養(yǎng)保健品微增了2.3%。至于銷售區(qū)域，東北、華北、華東、西南、華中、華南全都縮水，僅西北保持了正向增長。

可以說2024年的葵花藥業(yè)幾乎全線潰敗。在今年4月舉行的投資者電話會議上，葵花藥業(yè)提及受氣候和消費者自我防護提升因素，公司呼吸用藥較2023年出現(xiàn)了大幅下滑。還有一個原因就是此前的業(yè)績基數(shù)較高，所以反差較大。

回過頭來看葵花藥業(yè)近五年的營收表現(xiàn)，2020年34.62億元，自此之后如同開掛一般。到了2023年收入激增至57億元，短短三年時間增加了22.38億元，復(fù)合增速高達18.1%。

收入暴漲，盈利能力自然不會差。2023年歸母凈利潤11.19億元，創(chuàng)下歷史新高，和2020年相比幾乎翻了一倍。那么葵花藥業(yè)突然提速的原因是什么呢？答案在于新冠的爆發(fā)以及甲流的橫行。

眾所周知，疫情三年很多藥企賺得盆滿缽滿，葵花藥業(yè)的小兒肺熱咳喘口服液、小兒氨酚黃那敏顆粒、感冒清熱顆粒等退熱、止咳、感冒類產(chǎn)品需求激增，銷量節(jié)節(jié)攀升。

2020年葵花藥業(yè)中成藥收入為27.58億元，化學(xué)藥規(guī)模不到7億元，2023年這兩大業(yè)務(wù)收入就達到了41.44億元和13.6億元。當(dāng)疫情結(jié)束、甲流消退，呼吸用藥需求下降，葵花藥業(yè)的業(yè)績自然回落。

不過接住這筆“意外之財”的葵花藥業(yè)，同樣承受著紅利的反噬：消化庫存。2023年其庫存量9044.9萬盒，相比2022年暴增234.37%。去年這一數(shù)據(jù)下降至8846.3萬盒，但去庫存效果并不明顯。

這就不難理解，為何到了2025年葵花藥業(yè)利潤還在惡化。因為要低價清庫存。這場消化之痛，也反映出葵花藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)之困和渠道弊病。

大小葵花各有難處

1998年，44歲的關(guān)彥斌聯(lián)合多位股東盤下了瀕臨破產(chǎn)的五常制藥廠。通過聘請職業(yè)經(jīng)理人、重新構(gòu)建營銷體系，把護肝片這一大單品推向市場，葵花藥業(yè)的大名才響徹全國。

2007年關(guān)彥斌提出要以兒童藥為戰(zhàn)略核心，創(chuàng)立了“小葵花”品牌。并且推出了小兒肺熱咳喘口服液、小兒十維顆粒等一系列產(chǎn)品。2009年國內(nèi)甲流橫行，“小葵花”品牌大獲成功。

自此之后，葵花藥業(yè)的產(chǎn)品體系基本成型：“葵花”專注成人用藥，覆蓋消化、感冒、心腦血管、婦科等多個領(lǐng)域；“小葵花”則聚焦兒童用藥，深耕呼吸、補益、健康等細分賽道。

2010年雄心壯志的關(guān)彥斌給葵花藥業(yè)制定了一個高遠目標(biāo)：2018年沖擊百億銷售額，成為全國領(lǐng)先藥企。2014年成功登陸深交所，然而即使有資本市場的護航，2018年其營收僅為44.72億元，連50億的門檻都沒摸到。

在2023年財報中，葵花藥業(yè)重提百億夢想，力爭2028年銷售規(guī)模突破百億大關(guān)。但是以現(xiàn)在的情況看，不到四年時間營收增加60億元，簡直是“不可能”完成的任務(wù)。更何況隨著時間的推移，大小葵花的發(fā)展面臨著各種各樣的阻力。

葵花成人用藥的核心單品主要為護肝片。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2023年國內(nèi)三大終端六大市場肝病中成藥銷售額邁入百億規(guī)模，葵花護肝片發(fā)貨金額也首次進入10億元級別。

目前在肝治療用藥零售市場，葵花護肝片僅次于片仔癀位居第二，在護肝片品類市占率更是超過70%，妥妥占據(jù)主導(dǎo)地位。表面看葵花護肝片潛力四射，畢竟當(dāng)下大眾對護肝越來越重視，不過想要再進一步并不容易。

首先如今擁有護肝片生產(chǎn)批文的藥企有上百家，葵花藥業(yè)還沒有做到絕對的統(tǒng)治地位；其次護肝市場正在瘋狂擴容不假，但中成藥賽道還不是個大市場，葵花護肝片銷售額從4億到10億花了6年時間。

再來看兒藥業(yè)務(wù)，盡管我國出生率在逐年下滑，但隨著二胎、三胎政策的紅利釋放，兒童藥品在家庭用藥支出的比例越來越高。況且兒藥占整個醫(yī)藥市場份額不足8%，未來還有廣闊的發(fā)展空間。

作為資深兒藥玩家，葵花藥業(yè)在兒童中成藥零售市場是當(dāng)之無愧的第一名。只要消化了庫存，渡過緩沖期，小葵花還能再次綻放。只是市場環(huán)境和政策瞬息萬變，兒藥賽道同樣充滿了不確定性。

新渠道還需新產(chǎn)品

去年9月，安徽省首次將OTC藥品納入集采目錄，其中就包括葵花藥業(yè)的小兒肺熱咳喘顆粒。這一舉措也引發(fā)了眾多投資者的擔(dān)憂。隨后葵花藥業(yè)對外表示，醫(yī)院端業(yè)務(wù)占比不大，目前只是安徽一地政策，整體不會對業(yè)績造成太大影響。

話雖如此，但是此前OTC一直被認(rèn)為是醫(yī)改的安全區(qū)，如果醫(yī)改進一步深入，與此同時大批處方藥轉(zhuǎn)戰(zhàn)院外，以O(shè)TC為生的藥企無疑會面臨著更加嚴(yán)峻的市場壓力。

不巧的是，葵花藥業(yè)是一家以O(shè)TC為主導(dǎo)的藥企。2024年OTC模式收入28.1億元，營收占比83.23%。在行業(yè)浪潮下，當(dāng)OTC產(chǎn)品屬性由醫(yī)藥商品變?yōu)槿粘ＯM品，那么渠道方向就要變天了。

此前葵花藥業(yè)的渠道策略以線下連鎖藥房為核心，通過一級代理、二級分銷、三級終端觸達消費者。此種模式層層分明，保證了利益分配合理性，有利于藥品的正常流通，但是缺點也很明顯，管理成本增加，渠道混亂，對代理商依賴度高。

事實上，葵花藥業(yè)的確有大客戶依賴癥。2022—2024年前五大客戶的銷售額占總銷售額比例在50%以上。尤其第一大客戶貢獻了近三成收入。如果藥品暢銷，無需擔(dān)心大客戶問題。不過一旦滯銷，全靠大客戶承壓，葵花藥業(yè)只能干著急。

好在葵花藥業(yè)終于意識到了這一點，從去年開始推動渠道扁平化和業(yè)務(wù)數(shù)字化，并且成立了B2B平臺“藥直達”，還投資1000萬元設(shè)立葵花大藥房，打造線上自營平臺。

掌控渠道，將銷售權(quán)掌握在自己手中，確實能夠快速靈活地響應(yīng)市場，但是想要通過渠道變革實現(xiàn)百億夢想還不太現(xiàn)實。畢竟光有渠道沒有產(chǎn)品也不行。大小葵花只能穩(wěn)住業(yè)績，突破還是要靠新產(chǎn)品。

其實葵花藥業(yè)的多元化并不晚，早期通過“買、改、聯(lián)、研、代”戰(zhàn)略不斷豐富產(chǎn)品內(nèi)容，近年來還積極布局大健康賽道。值得注意的是，聚乙二醇3350散、布洛芬混懸液兩款新藥今年已經(jīng)獲批上市。

在時下大熱的創(chuàng)新藥領(lǐng)域，葵花藥業(yè)也有所布局。去年底和北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部聯(lián)合成立了“北大醫(yī)學(xué)-葵花藥業(yè)集團菌源酶與創(chuàng)新藥物聯(lián)合實驗室”。

不難發(fā)現(xiàn)，葵花藥業(yè)的發(fā)展思路已經(jīng)有了明顯變化。一改往日OTC藥企重營銷輕研發(fā)印象，開始走技術(shù)路線。只是新藥的研發(fā)、推廣都是一個漫長的過程，葵花藥業(yè)能否開辟出一個新戰(zhàn)場還有待時間驗證。

結(jié)語

消費需求的轉(zhuǎn)變，新式渠道的出現(xiàn)、中藥原材料價格上漲，以及醫(yī)藥政策的更替，都讓藥企們壓力倍增。盡管葵花藥業(yè)現(xiàn)在業(yè)績大幅下滑，但從長遠來看，在保肝護肝、兒童用藥領(lǐng)域的優(yōu)勢依舊穩(wěn)固。

至于何時走出低谷，一方面看市場環(huán)境，另一方面考驗的是管理層的能力。如果逐夢百億，葵花藥業(yè)就要另辟蹊徑，不僅要對渠道升級、改變營銷理念，更需要深厚的科研實力來支撐。

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