在傳統(tǒng)經(jīng)銷商大面積虧損、退網(wǎng)的背景下，車企開始對傳統(tǒng)的返利機制、壓庫慣例和價格體系進行大規(guī)模變革。

近日，第一財經(jīng)記者了解到，今年下半年，沃爾沃汽車計劃對經(jīng)銷商售前、售后管理流程進行改革，對經(jīng)銷商的考核重點將從管理和銷量，轉(zhuǎn)變到經(jīng)銷商對消費者售前和售后的服務(wù)質(zhì)量。此舉意在將經(jīng)銷商的重心放在服務(wù)消費者上，而非關(guān)注車企的返利和滿意度考核。

與此同時，在價格體系上，沃爾沃汽車也將推出“一口價”模式。所謂“一口價”，即全國經(jīng)銷商的裸車售價均一致。這也是對汽車傳統(tǒng)經(jīng)銷商商業(yè)模式的一次重塑。因為在傳統(tǒng)汽車銷售模式中，價格的信息差和不透明性所造成的議價空間，正是經(jīng)銷商的主要營收來源之一。“一口價”的出現(xiàn)無疑對經(jīng)銷商這樣的商業(yè)模式造成了沖擊。

在此模式下，經(jīng)銷商的盈利模式將從車企獲取銷售“返利”到服務(wù)“返傭”轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商可以將精力集中在消費者的需求分析、品牌介紹、試乘試駕等服務(wù)環(huán)節(jié)，而不是“討價還價”。

之前掀起此輪合資品牌“一口價”浪潮的上汽大眾也對其渠道管理模式進行了相應(yīng)革新，將經(jīng)銷商考核中的50%傭金和其服務(wù)質(zhì)量掛鉤，試圖把經(jīng)銷商變成服務(wù)商。

而在售后方面，沃爾沃汽車現(xiàn)在對經(jīng)銷商的管理已不再采用批售模式，而是“以零代批”的方式，實現(xiàn)消費者環(huán)檢、下單等流程的線上化與透明化。

近年來，隨著傳統(tǒng)豪華品牌整體市場被蠶食，曾經(jīng)擠破頭皮也要拿到傳統(tǒng)豪華品牌授權(quán)的4S店也紛紛“棄舊迎新”。去年底，北京和鄭州兩地最大的奧迪品牌經(jīng)銷商、長沙最大的奔馳4S店均搖身一變賣起了“問界”。除此之外，傳統(tǒng)豪華品牌經(jīng)銷商4S店跑路、倒閉的數(shù)量也在攀升，去年10月下旬，G.A.集團旗下寶馬4S店密集出現(xiàn)了閉店停業(yè)、經(jīng)營異常的情況；近兩個月，寶利德集團多地4S店的梅賽德斯-奔馳授權(quán)陸續(xù)終止。

因為經(jīng)銷商的經(jīng)營問題，不少車主保養(yǎng)、延保等權(quán)益受損，這也進一步激化了傳統(tǒng)豪華品牌、經(jīng)銷商和消費者之間的矛盾。

多方因素共同作用下，傳統(tǒng)豪華品牌的渠道變革已經(jīng)箭在弦上。

除沃爾沃汽車外，一汽奧迪鼓勵經(jīng)銷商與新能源品牌開展合作，實現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補，將低頻使用的場地提供給新勢力品牌作為展示與銷售產(chǎn)品的平臺，以此盤活經(jīng)銷商資產(chǎn)。寶馬在去年下半年降低了經(jīng)銷商銷售考核，并對部分車型進行補貼。保時捷、林肯等則是通過優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方式提升終端效率，其中保時捷明確計劃到2027年前，將中國市場銷售網(wǎng)點規(guī)模從2024年底的約140家逐步縮減至大約100家。

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