雷天薇

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，ToBSaaS軟件定價(jià)顯得尤為關(guān)鍵。本文將深入探討SaaS軟件定價(jià)的思路與模式，幫助你更好地理解如何制定出合理且具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)。

今天和大家聊聊ToBSaaS軟件定價(jià)。

SaaS（SoftwareasaService，軟件即服務(wù)）是一種基于云的軟件分發(fā)模型，它允許用戶通過互聯(lián)網(wǎng)訪問和使用應(yīng)用程序，而無需下載和安裝這些應(yīng)用程序。

因此，SaaS軟件和傳統(tǒng)軟件定價(jià)模式不一樣，其不是一次性買斷模式，而是訂閱式收費(fèi)模式，因此如果我們剛開始做SaaS軟件的定價(jià)，不能直接扎進(jìn)去做方案，需要對(duì)SaaS軟件定價(jià)的一些基本概念有個(gè)了解。

01定價(jià)思路

在分享具體有哪些定價(jià)模式前，我們需要對(duì)SaaS軟件定價(jià)底層的三種定價(jià)思路有了解。

第一，成本定價(jià)

基于公司研發(fā)產(chǎn)品的成本，以及加上一定的利潤，進(jìn)行一個(gè)定價(jià)。成本包括但不僅限于研發(fā)成本、營銷成本、銷售成本、房租水電等固定成本開支。

第二，競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，接著算出自身產(chǎn)品的定價(jià)。

第三，價(jià)值定價(jià)

基于客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品有多少價(jià)值，而定出的價(jià)格。比如蘋果手機(jī)的定價(jià)、奢侈品的定價(jià)都是價(jià)值定價(jià)。價(jià)值定價(jià)可以煥發(fā)出更加旺盛的生命力。

實(shí)際上，對(duì)于每一種定價(jià)均有其存在的價(jià)值和商業(yè)意義，而對(duì)于SaaS軟件定價(jià)，要努力向著價(jià)值定價(jià)去走。

02定價(jià)對(duì)象

我們看到網(wǎng)上很多SaaS軟件定價(jià)主要是階梯定價(jià)——即不同版本不同價(jià)格，不同服務(wù)/功能內(nèi)容。

首先分不同版本，比如免費(fèi)版、標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、等等，接著可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)版本下面密密麻麻一堆當(dāng)前版本支持或不支持的東西，是不是有時(shí)候會(huì)看得云里霧里。別被密密麻麻的東西嚇壞了，其實(shí)這些版本里面，主要是這么幾類東西：賬號(hào)、功能、服務(wù)、使用量。

賬號(hào)：是指?jìng)€(gè)人或組織在特定系統(tǒng)、服務(wù)或平臺(tái)上用于識(shí)別和訪問資源的唯一標(biāo)識(shí)，SaaS軟件說的用戶數(shù)就是賬號(hào)數(shù)。

功能：功能是指SaaS軟件所具備的可以被模塊化的能力，不同的功能幫助用戶達(dá)成不同的目標(biāo)。如電商系統(tǒng)有產(chǎn)品管理、訂單管理、庫存管理、支付結(jié)算、數(shù)據(jù)分析等不同模塊，它們讓用戶分別完成不同的任務(wù)。

服務(wù)：通常指的是公司向客戶提供的一系列支持、咨詢、維護(hù)和增值活動(dòng)，以確保軟件產(chǎn)品的有效使用、性能最優(yōu)化和客戶滿意度。比如技術(shù)支持、定制開發(fā)、安全服務(wù)等。

使用量：意味著客戶根據(jù)他們使用產(chǎn)品的多少（例如，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的千兆字節(jié)數(shù)量、用戶席位的數(shù)量）來付費(fèi)，而不是支付固定的月費(fèi)或者年費(fèi)。

03客戶畫像

可以清晰描述SaaS軟件的客戶畫像是一件非常重要的事情，對(duì)于市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略和客戶服務(wù)至關(guān)重要。當(dāng)然，也深深影響著SaaS軟件的定價(jià)方式。

客戶是誰、所屬行業(yè)、公司規(guī)模、需求及痛點(diǎn)、付費(fèi)意愿（預(yù)算）、真正想要的價(jià)值功能（反之，不看重哪些功能），等等，均是我們需要弄明白的。

SaaS軟件走的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的路線，那么賣給的是同一類客群，因?yàn)橐坏┛腿合嗖詈艽?，那么?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是無法撐得起這些不同類型的客戶的，且獲客成本會(huì)很高，定價(jià)模式更是無從談起。

所以，我們需要明確每一款SaaS軟件的核心客戶畫像，為他們服務(wù)，從而降低CAC，提升LTV。

明確目標(biāo)客群后，我們還需要做一系列的定價(jià)迭代，如什么價(jià)格目標(biāo)客群可以接受，什么價(jià)格他們反對(duì)，什么價(jià)格讓他們覺得產(chǎn)品質(zhì)量有問題，什么價(jià)格讓他們覺得貴但是愿意付費(fèi)。

SaaS定價(jià)，先定目標(biāo)客群。

04定價(jià)模式

賬號(hào)數(shù)：根據(jù)賬號(hào)數(shù)不同，收取不同的費(fèi)用。

固定費(fèi)用：一口價(jià)，不對(duì)任何情況額外收費(fèi)，不限制使用人數(shù)。

使用量：根據(jù)客戶使用具體對(duì)象的數(shù)量收費(fèi)。

免費(fèi)+增值：在免費(fèi)的基礎(chǔ)版本之上，對(duì)額外使用收費(fèi)。

模塊組合：對(duì)功能進(jìn)行拆分和組合，定價(jià)售之。

階梯分層：提供不同的功能與服務(wù)，階梯定價(jià)。

混合模式：通過對(duì)上述定價(jià)模式進(jìn)行組合，創(chuàng)新定價(jià)模式。

定制定價(jià)：針對(duì)特殊客戶，專門談判定價(jià)。

最后的話

SaaS軟件定價(jià)需要基于企業(yè)對(duì)自身情況，以及目標(biāo)客群都非常了解。

告別拍腦袋定價(jià)，基于價(jià)值定價(jià)——識(shí)別客戶，識(shí)別客戶真正想要的功能是什么。

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