從全國(guó)第八到前三，訂單轉(zhuǎn)化率提升3倍，這組數(shù)據(jù)背后，是聯(lián)想西南區(qū)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)在短短兩個(gè)多月內(nèi)創(chuàng)造的業(yè)績(jī)躍升。操盤這一轉(zhuǎn)變的，是時(shí)任聯(lián)想集團(tuán)西南大區(qū)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)總經(jīng)理的多崢。
如今，多崢已轉(zhuǎn)戰(zhàn)軟通動(dòng)力，但他在聯(lián)想西南區(qū)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的“空間型銷售立體化作戰(zhàn)方法論”，仍被視為B端銷售管理的重要參考。
“空間型銷售立體化作戰(zhàn)方法論”究竟如何在復(fù)雜的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中發(fā)揮作用？通過對(duì)多崢多位前同事的采訪，天虎科技試圖解碼這套方法論的實(shí)戰(zhàn)邏輯。
從個(gè)人業(yè)績(jī)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：銷售管理的系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型
2009年2月，多崢加入聯(lián)想集團(tuán)，入職第一年便獲得最佳新人獎(jiǎng)。在隨后的四年里，多崢連續(xù)獲得TopSales銷售冠軍，每年獨(dú)立完成約1億元的銷售額。這樣的個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)為他后續(xù)的管理職業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
2013年，多崢開始承擔(dān)管理職責(zé)，出任聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)政府行業(yè)處負(fù)責(zé)人，從管理5人小團(tuán)隊(duì)開始，逐步積累團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。到2017年6月，當(dāng)他主動(dòng)申請(qǐng)調(diào)任聯(lián)想集團(tuán)西南大區(qū)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)總經(jīng)理時(shí)，面對(duì)的是一個(gè)30人規(guī)模、業(yè)績(jī)排名全國(guó)第八的團(tuán)隊(duì)。
“他來的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)士氣不太高，前任剛離開，大家對(duì)前景都有疑慮?！甭?lián)想集團(tuán)副總裁王俊杰坦言，“但多總用了一個(gè)多月時(shí)間，一對(duì)一談心，進(jìn)行文化建設(shè)，很快就把團(tuán)隊(duì)拉成了一條心。”
這種轉(zhuǎn)變的背后，是多崢對(duì)銷售管理的深度思考。多崢意識(shí)到，個(gè)人銷售能力再?gòu)?qiáng)，也無法替代系統(tǒng)性的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。在復(fù)雜的B端市場(chǎng)環(huán)境中，需要的是一套能夠復(fù)制、能夠規(guī)?；淖鲬?zhàn)體系。
“多總經(jīng)常說，職業(yè)經(jīng)理人也要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)?！蓖蹩〗芑貞?，“他把西南區(qū)DCG當(dāng)成自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來做，這種執(zhí)行力度是很感染人的。”
數(shù)據(jù)驗(yàn)證了這種方法的有效性。在多崢的帶領(lǐng)下，聯(lián)想西南區(qū)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)在短短兩個(gè)多月內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了從全國(guó)第八到前三的跨越，訂單轉(zhuǎn)化率提升了3倍。
在離開聯(lián)想之后，多崢還先后擔(dān)任阿里云智能數(shù)字政府事業(yè)部東北區(qū)總經(jīng)理、在理想汽車擔(dān)任對(duì)外事務(wù)總經(jīng)理，跨行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步豐富了其銷售管理方法論的內(nèi)涵。
如今，多崢已經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)軟通動(dòng)力信息技術(shù)（集團(tuán)）股份有限公司，擔(dān)任軟通計(jì)算副總裁。在新的平臺(tái)上，他繼續(xù)著對(duì)銷售管理方法論的實(shí)踐和完善。
天虎科技了解到，多崢深耕政企數(shù)字化服務(wù)長(zhǎng)達(dá)20余年，核心業(yè)務(wù)聚焦于IT信息化產(chǎn)品與安全解決方案的全鏈條運(yùn)營(yíng)，在信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)落地及企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面成果顯著，業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)字政府、交通、電力、能源等國(guó)家重點(diǎn)領(lǐng)域。
據(jù)介紹，目前多崢擔(dān)任政企業(yè)務(wù)事業(yè)本部總經(jīng)理，致力于全力推動(dòng)軟硬一體戰(zhàn)略在信創(chuàng)領(lǐng)域的深度滲透，主導(dǎo)推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化硬件及AI政企解決方案在行業(yè)內(nèi)的拓展，緊密圍繞客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，提供定制化產(chǎn)品解決方案與服務(wù)。
值得注意的是，多崢在軟通動(dòng)力繼續(xù)完善和應(yīng)用著他在聯(lián)想時(shí)期驗(yàn)證的“空間型銷售立體化作戰(zhàn)方法論”。資料顯示，多崢提出空間型、立體化、多維度的銷售思路，其核心仍然是通過“XYZ三軸”作戰(zhàn)框架，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效率的顯著提升。
空間型銷售立體化作戰(zhàn)：XYZ三軸方法論解析
王俊杰向天虎科技表示，在多崢看來，傳統(tǒng)的線性銷售思維已經(jīng)無法適應(yīng)復(fù)雜的B端市場(chǎng)環(huán)境。他提出的空間型銷售立體化作戰(zhàn)方法論，以XYZ三軸構(gòu)建了一個(gè)完整的戰(zhàn)略框架，將銷售工作從平面作戰(zhàn)升級(jí)為立體化協(xié)同。
“這套方法論的核心，是把銷售工作放在一個(gè)三維坐標(biāo)系中來思考?！蓖蹩〗芙忉尩?，“X軸是戰(zhàn)略洞察，Y軸是生態(tài)協(xié)同，Z軸是執(zhí)行深耕。每一個(gè)軸向都有具體的操作方法，但三者必須協(xié)同作戰(zhàn)?！?/p>
X軸：五看三定的戰(zhàn)略洞察
X軸解決的是“打什么”的問題，核心是通過深度洞察實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)破局。多崢將華為的“五看三定”方法融入銷售體系，形成了戰(zhàn)略洞察的標(biāo)準(zhǔn)化流程。
“五看”指從五個(gè)維度進(jìn)行深度分析：看區(qū)域，深挖四川等西南地區(qū)的行業(yè)升級(jí)痛點(diǎn)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；看客戶，細(xì)察金融、政府等行業(yè)客戶對(duì)穩(wěn)定性與效率的雙重需求；看競(jìng)爭(zhēng)，緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略和市場(chǎng)動(dòng)向；看自身，明確產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和性能紀(jì)錄；看趨勢(shì)，把握云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)發(fā)展方向。
“三定”則是將洞察結(jié)果轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)：定目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)，錨定要攻克的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和關(guān)鍵客戶；定決勝策略，制定高性能高可靠的解決方案組合；定核心價(jià)值，明確產(chǎn)品在性能、穩(wěn)定性、易維護(hù)性方面的差異化優(yōu)勢(shì)。
王俊杰介紹，這套“五看三定”方法確保了產(chǎn)品力能夠精準(zhǔn)破局，將洞察轉(zhuǎn)化為訂單落地。
Y軸：生態(tài)協(xié)同的格局?jǐn)U張
Y軸解決的是“和誰一起打”的問題，核心是通過生態(tài)協(xié)同擴(kuò)大作戰(zhàn)格局。多崢提出“鷹魂雁陣”的理念，既要有鷹的目標(biāo)聚焦和迅捷響應(yīng)，也要有雁群的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
在渠道策略上，多崢破除了傳統(tǒng)的零和博弈思維，提出“賣產(chǎn)品需懂生態(tài)”的理念。他沒有簡(jiǎn)單調(diào)整渠道分配格局，而是推動(dòng)合作伙伴從單純的產(chǎn)品銷售向整合方案提供商轉(zhuǎn)型。
“以往服務(wù)商只是單純賣產(chǎn)品，如今面對(duì)電商平臺(tái)、大型賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，必須轉(zhuǎn)變思維?！倍鄭樤靡粋€(gè)比喻向天虎科技解釋：“以往賣冰箱，只是單純賣冰箱，賣完就走。但現(xiàn)在需要思考用戶買冰箱背后的邏輯，是不是還需要其他電器做補(bǔ)充？是不是需要一系列的配套設(shè)備？”
通過技術(shù)研討會(huì)、客戶懇談會(huì)等形式，團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)了伙伴間的交流耦合。這種開放生態(tài)帶來的效果是顯著的。數(shù)據(jù)顯示，四川地區(qū)的訂單轉(zhuǎn)化率躍升了3倍，其中很大一部分增長(zhǎng)來自于生態(tài)伙伴的協(xié)同作戰(zhàn)。
Z軸：鐵軍執(zhí)行的深耕策略
Z軸解決的是“怎么打”的問題，核心是通過鐵軍體系確保執(zhí)行穿透到市場(chǎng)的每一個(gè)角落。通過貫徹“走下去、請(qǐng)上來”的策略，構(gòu)建了立體化的執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)。
“城市之星”計(jì)劃是Z軸執(zhí)行的核心抓手。據(jù)介紹，多崢在四川每個(gè)地州配備1至2個(gè)人，專門為地州客戶提供輕咨詢服務(wù)。“地州客戶在技術(shù)理解應(yīng)用等方面與一二線城市客戶差別很大，我們要幫助客戶理解他們真正需要什么，未來5年的建設(shè)規(guī)劃應(yīng)該怎么做?！?/p>
在數(shù)字化工具建設(shè)方面，團(tuán)隊(duì)打造了西南專屬網(wǎng)站，配備智能方案生成器，客戶可以根據(jù)自己的信息化建設(shè)需求，系統(tǒng)自動(dòng)生成最符合用戶使用的方案。
更具創(chuàng)新意義的是新媒體營(yíng)銷的應(yīng)用。多崢要求銷售團(tuán)隊(duì)在直播平臺(tái)開設(shè)賬號(hào)，組織“熊貓推薦”直播和短視頻節(jié)目。
從文化建設(shè)到業(yè)績(jī)突破：銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵抓手
天虎科技了解到，多崢在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面投入了大量精力。雖然工作強(qiáng)度很大，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常需要上6、7天班，但他從不放棄團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在他任職期間，組織了兩次團(tuán)建活動(dòng)，其中一次是到烏蘭布統(tǒng)大草原的團(tuán)隊(duì)旅行。他還制作了H5頁(yè)面記錄團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
在文化建設(shè)方面，多崢選擇“鷹”作為團(tuán)隊(duì)文化的核心符號(hào)，并設(shè)計(jì)了專屬的logo。正如他所說：“我個(gè)人推崇鷹的精神，鷹不僅是象征著自由、力量、猛和勝利，我覺得它給人的啟示最大的莫過于它們的雙眼。從高空中徘徊尋找和發(fā)現(xiàn)獵物，然后以最快的速度俯沖將獵物狠狠地解決在雙爪。鷹盯準(zhǔn)一個(gè)獵物，就不會(huì)讓獵物逃跑?！?/p>
如今，多崢已經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)軟通動(dòng)力，但他在聯(lián)想西南區(qū)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的這套空間型銷售立體化作戰(zhàn)方法論，仍是前團(tuán)隊(duì)成員分析和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的重要工具。
“親身經(jīng)歷從全國(guó)第8到前3的蛻變，空間型銷售立體化作戰(zhàn)體系不僅是我們團(tuán)隊(duì)的制勝武器，更是塑造個(gè)人職業(yè)思維的重要資產(chǎn)?！蓖蹩〗鼙硎?，“它賦予我們解決復(fù)雜B端銷售問題的‘三維’思維框架：在立體坐標(biāo)系中思考戰(zhàn)略定位（X）、資源整合（Y）、執(zhí)行穿透（Z）?！?/p>
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