出品｜虎嗅科技組

作者｜陳伊凡、孫曉晨

編輯｜苗正卿

頭圖｜視覺中國

“AI原生100”是虎嗅科技組推出針對AI原生創(chuàng)新欄目，這是本系列的第「08」篇文章。

“如果要學(xué)會(huì)游泳，人先跳到水里，先成為其中一個(gè)選手。因?yàn)椴贿M(jìn)去，永遠(yuǎn)不知道水的冷熱?！?/p>

逄大嵬，這位在SaaS行業(yè)干了10年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有著脫口秀演員般的口才——他擅長將行業(yè)的深度積累（Know-how），化為一個(gè)個(gè)通俗易懂的包袱。

他帶領(lǐng)的這個(gè)由95后和00后組成的團(tuán)隊(duì)，其產(chǎn)品ChatExcel——一款能通過文字聊天實(shí)現(xiàn)Excel處理和數(shù)據(jù)分析的AI辦公輔助工具，不久前成功進(jìn)入了華為、聯(lián)想和惠普的生態(tài)。ChatExcel也成為首批和唯一一款登陸華為鴻蒙的數(shù)據(jù)智能體。

他笑稱自己“五年一轉(zhuǎn)身”，因?yàn)?年是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的周期，也是一個(gè)人的周期。

這一次，AI的周期來了。在他看來，這是從事計(jì)算機(jī)行業(yè)的每個(gè)人的必選題。

這款名為ChatExcel的AI辦公輔助工具。該工具可以通過文字聊天，實(shí)現(xiàn)Excel的交互控制和數(shù)據(jù)分析。無需記函數(shù)、無需手動(dòng)設(shè)置公式，只要在表格下的對話框內(nèi)以文字輸入要求ChatExcel就能完成自運(yùn)行，并可一鍵導(dǎo)出Excel表格。

2023年2月28日ChatExcel的測試版發(fā)布。僅僅半個(gè)月，公測網(wǎng)頁的日活用戶峰值達(dá)到15萬，獨(dú)立IP累計(jì)訪問量逾千萬人次。

因?yàn)樯虡I(yè)上競爭的激烈，學(xué)術(shù)+產(chǎn)業(yè)的結(jié)合很多情況下是最優(yōu)解，在SaaS數(shù)字營銷上有豐富經(jīng)驗(yàn)的逄大嵬填補(bǔ)了產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)這一空缺，成為了這家年輕公司的CEO。

對于ChatExcel這款產(chǎn)品，他們產(chǎn)品策略從C端起飛，完成“冷啟動(dòng)”，之后進(jìn)入B端，逄大嵬更愿意將其視為一個(gè)“數(shù)據(jù)智能體”。他說，這一波AI的機(jī)會(huì)，一定是先做ToC再做ToB，不論是從業(yè)者還是投資人，逄大嵬面臨最多的質(zhì)疑就是——如果大廠做了，你們怎么辦？“大廠做了兩年了，還沒給我們打死，反而越來越好了?！?/p>

在他看來，這波AI不缺需求，而新技術(shù)有新紅利，用戶愿意付費(fèi)。

在與虎嗅接近兩個(gè)小時(shí)的對話中，逄大嵬回溯了他對于創(chuàng)業(yè)的想法，一款A(yù)I辦公產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)第一波”冷啟動(dòng)”，積累第一波客戶以及產(chǎn)品迭代的邏輯；他告訴虎嗅，創(chuàng)業(yè)以來永遠(yuǎn)在做選擇題，要不要付費(fèi)？如何做定價(jià)？什么時(shí)候要做企業(yè)客戶？深耕哪個(gè)垂直賽道？要不要做端側(cè)模型？什么時(shí)候出海？這些選擇背后，是一個(gè)AI數(shù)據(jù)智能體在大廠環(huán)伺下的突圍路徑。

“我是SaaS那波成功跑路的”

虎嗅：第一次創(chuàng)業(yè)就是做CEO嗎？

逄大嵬：沒有，我是逐步成長為CEO的。

我是中科院軟件工程碩士畢業(yè)，是個(gè)技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，中歐國際EMBA。我做了十年的技術(shù)開發(fā)，然后再做產(chǎn)品。一直到2013年，開始創(chuàng)業(yè)，做數(shù)字營銷。

五年基本上是產(chǎn)業(yè)的一個(gè)周期，也是個(gè)人的周期。2013年到2016年的時(shí)候，我從一個(gè)技術(shù)人員轉(zhuǎn)做品牌市場。那個(gè)節(jié)點(diǎn)就是從一個(gè)純技術(shù)人轉(zhuǎn)向面對客戶直接談業(yè)務(wù)，談需求，這其實(shí)是一個(gè)突破。

2016年，我開始新的創(chuàng)業(yè)，做B2B市場營銷的MarTech產(chǎn)品，基本上頭部的B2B企業(yè)，比如施耐德，它們里面的數(shù)字化體系很多都是我?guī)F(tuán)隊(duì)做的。

2021年的時(shí)候，我判斷SaaS賽道基本做到一定階段了，新的投資人進(jìn)場，作為聯(lián)合創(chuàng)始人COO，把自己的股權(quán)賣掉，開始出來做新的事情。算是一波SaaS里，為數(shù)不多成功跑路的。

虎嗅：從什么時(shí)候開始想做AI創(chuàng)業(yè)這件事？

逄大嵬：ChatGPT出現(xiàn)之后，第一反應(yīng)就是一定要做，新的機(jī)會(huì)來了。

2021、2022年的時(shí)候，GPT慢慢開始出現(xiàn)。計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的人本身對新事物就很關(guān)注，我自己也是做技術(shù)產(chǎn)品，在2010年左右我就在用NLP技術(shù)做智能問答機(jī)器人產(chǎn)品，并且之前那十年又都是做的創(chuàng)新的事情，從0到1去擁抱新事物。

所有創(chuàng)業(yè)一定要把握新事物，新事物是有紅利的。紅利在于，對于新事物、新技術(shù)，不管C端用戶，還是B端用戶，愿意為新技術(shù)試錯(cuò)，愿意付費(fèi)，這個(gè)其實(shí)是很重要的點(diǎn)。

新技術(shù)出現(xiàn)之后，你一定要第一批去擁抱它，才能踩上這個(gè)紅利期，獲得窗口期。窗口期過了之后，后面難度就相對變大了，特別是對創(chuàng)業(yè)公司來說。

第二個(gè)體感，付費(fèi)意愿這件事情解決了，這是很大的一個(gè)區(qū)別。之前，中國的C端付費(fèi)意愿很低，但經(jīng)過這幾年，我覺得市場的支付人群和企業(yè)決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化了，習(xí)慣也產(chǎn)生變化。

今天你看C端用戶，比如學(xué)生群體，他們玩游戲要買皮膚，聽QQ要QQ會(huì)員。上騰訊會(huì)議有騰訊會(huì)員在交錢，買WPS也要交錢。用戶已經(jīng)被教育了，這是不一樣的。

企業(yè)側(cè)也一樣，所有公司里面真正的購買層，比如企業(yè)里面IT部門的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，很多是70后、80后了，這批人十年前也經(jīng)受過SaaS的洗禮，接受在這件事情上付費(fèi)，只是花多少錢的問題。

我現(xiàn)在去見用戶，不需要從0到1挖需求，只需要回答產(chǎn)品能做到什么程度，適不適合用，什么時(shí)候能做得更好。這是時(shí)代的機(jī)會(huì)，所有的C端用戶、B端用戶都接受現(xiàn)在是個(gè)成長期，愿意給團(tuán)隊(duì)時(shí)間。

虎嗅：剛剛講到“挖需求”，創(chuàng)業(yè)之初是如何找到這個(gè)賽道，找到PMF的？

逄大嵬：我認(rèn)為倒并不是說一定是看到需求量大就挖出來，這個(gè)還是有難度。AI的需求怎么挖呢？需求量大就敢做嗎？這個(gè)很難。

我們是北京大學(xué)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，最早這個(gè)產(chǎn)品是寧博士和姚博士（寧鯤鵬、姚佳雨）兩位同學(xué)發(fā)起的。在ChatGPT爆火之前，他們就在做AI處理excel和數(shù)據(jù)方向的產(chǎn)品研發(fā)。后來，導(dǎo)師袁粒教授指導(dǎo)兩位博士用Transformer來升級。ChatGPT出現(xiàn)之后，正好借勢把這個(gè)產(chǎn)品推出來，也就命名為ChatExcel。

人永遠(yuǎn)在做選擇題——什么時(shí)候滿足什么需求？什么時(shí)候做哪個(gè)細(xì)分方向？先滿足哪一部分用戶的需求？這些背后并不只是一個(gè)簡單的需求問題。在AI時(shí)代把一個(gè)產(chǎn)品做到真正讓用戶認(rèn)可，很有挑戰(zhàn)，其實(shí)今天不缺需求，全部都值得再做一遍，但是把一個(gè)需求做到產(chǎn)品化、規(guī)模化使用、商業(yè)化，這對團(tuán)隊(duì)的要求還是蠻高的。

“如果天天盯著大廠，就別做AI創(chuàng)業(yè)了，轉(zhuǎn)行賣包子吧”

虎嗅：你扮演的是CEO的角色？主要負(fù)責(zé)哪些事？

逄大嵬：對。我們團(tuán)隊(duì)人員很少，不到十個(gè)人。從商業(yè)運(yùn)營到產(chǎn)品都需要做。

虎嗅：這個(gè)產(chǎn)品自你加入之后，迭代了多少次？

逄大嵬：產(chǎn)品每個(gè)月都在迭代大版本，每周小版本。嚴(yán)格意義上，我們這個(gè)產(chǎn)品商業(yè)化剛剛半年左右，現(xiàn)在日活能到兩萬五。

虎嗅：在找投資人的過程中，受到比較多的質(zhì)疑是在哪里？

逄大嵬：我們受到的質(zhì)疑點(diǎn)主要在賽道空間，但是最近幾個(gè)月，跟我聊的投資人已經(jīng)完全改變這個(gè)想法，因?yàn)闆]有跟我深聊過的人都認(rèn)為，這產(chǎn)品不過就是Excel或者插件，但真正深聊之后發(fā)現(xiàn)，我們是一個(gè)AI數(shù)據(jù)智能體，我們對這件事情是有思考深度的，產(chǎn)品和賽道非常大，并且我們的執(zhí)行力和思考是一致的，知行合一。

虎嗅：定位AI數(shù)據(jù)智能體，確實(shí)賽道非常大。

逄大嵬：從第一天開始的時(shí)候就已經(jīng)思考的很清楚，我們是一個(gè)AI數(shù)據(jù)智能體，并不只是一個(gè)工具層面的產(chǎn)品，我們是從數(shù)據(jù)全鏈路視角來做我們產(chǎn)品迭代，數(shù)據(jù)的全鏈路是幾個(gè)環(huán)節(jié):數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)加工清洗、數(shù)據(jù)應(yīng)用分析、決策分析的全鏈路，比如這里數(shù)據(jù)獲取類型上就有文件類型、數(shù)據(jù)庫類型、API數(shù)據(jù)、網(wǎng)盤數(shù)據(jù)，Excel只是數(shù)據(jù)的一個(gè)文件類別。

數(shù)據(jù)加工清洗，數(shù)據(jù)質(zhì)量的提高，到商業(yè)分析，行業(yè)數(shù)據(jù)分析，都有非常多的需求和機(jī)會(huì)重新通過AI智能體去做。

這里還有數(shù)據(jù)領(lǐng)域里最核心的一個(gè)需求：數(shù)據(jù)安全，用戶使用數(shù)據(jù)產(chǎn)品，底線就是數(shù)據(jù)安全問題，在AI時(shí)代就更凸顯這個(gè)問題，很多數(shù)據(jù)不能進(jìn)入公域的模型產(chǎn)品里，比如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，是不能外發(fā)，不能出電腦，不能出公司網(wǎng)絡(luò)，我們團(tuán)隊(duì)是具備端側(cè)模型加速技術(shù)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)把大模型經(jīng)過量化加速等處理，把7B、14B模型部署到PC筆記本里，AIPC里，讓數(shù)據(jù)不出用戶的本機(jī)，不出公司的網(wǎng)絡(luò)，做到數(shù)據(jù)安全，就是我們說的可信，多源，安全，這三個(gè)關(guān)鍵詞，就是我們的壁壘和厚度。

虎嗅：ChatExcel首先是一款面向消費(fèi)者（ToC）的產(chǎn)品，在逐漸轉(zhuǎn)向ToB？

逄大嵬：對，首先是ToC產(chǎn)品。第一，數(shù)據(jù)處理是一個(gè)通用的產(chǎn)品。第二，類比微軟的產(chǎn)品office，它有個(gè)人用戶購買，也有企業(yè)采購，我們的產(chǎn)品和它是一個(gè)性質(zhì)。

其實(shí)這很典型，我最近越來越感覺到我們的產(chǎn)品路徑與PC時(shí)代的軟件產(chǎn)品路徑非常像。其他的產(chǎn)品，比如AI陪伴，也屬于toC產(chǎn)品。相比之下，我們屬于生產(chǎn)力效率工具，類似當(dāng)年的PC產(chǎn)品，但是AI時(shí)代它演變成一個(gè)Agent智能體了，來代替人類來進(jìn)行生產(chǎn)，不只是一個(gè)工具鏟子。

虎嗅：第一款產(chǎn)品的“冷啟動(dòng)”怎么發(fā)生的？達(dá)到什么效果？

逄大嵬：2023年推出來瞬間就火了，有了大量用戶，UV上就有十幾萬，接下來就是逐步漸進(jìn)做迭代了。

虎嗅：現(xiàn)在哪類客戶比較多？

逄大嵬：我們一直是C端用戶比較多，從今年五、六月份之后，企業(yè)客戶就開始明顯變多了，一些企業(yè)基本都開始有采購的需求和接入需求。開始有些像華為、聯(lián)想這種渠道的客戶。

虎嗅：從核心技術(shù)來拆解的話，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)屬于文本處理或者文本識(shí)別這一領(lǐng)域。這其實(shí)屬于Office或者WPS會(huì)做的范疇，對他們來說也有現(xiàn)成的產(chǎn)品可以嵌入，這樣一來，用戶可能不需要再專門到一個(gè)網(wǎng)站上面去做文檔處理。

逄大嵬：從我們第一天做的時(shí)候到現(xiàn)在，一直有人問這個(gè)問題。我們不會(huì)擔(dān)心，這是兩個(gè)產(chǎn)品方向的事情：

第一，大廠的老產(chǎn)品+AI是必選項(xiàng)，而且他們一定能做出來，但是我們團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的方式會(huì)不一樣。我們看待這個(gè)需求的解決思路和視角不一樣，我們是一個(gè)原生AI團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品思路，我們是從大模型底層技術(shù)發(fā)展路線的視角去思考和看產(chǎn)品的迭代的方向和節(jié)奏。如果總是考慮大廠團(tuán)隊(duì)做了這件事，或者大模型做了這件事，我們怎么辦？那就不用做了，轉(zhuǎn)行去賣包子去吧，AI相關(guān)的事情就不要碰了，大廠理論上能做一切事。

大廠即便做了，也不代表這里面沒有空間，也不代表大廠做的就一定比我們好。AI出現(xiàn)之后，一個(gè)七八個(gè)人的團(tuán)隊(duì)可以跟微軟、WPS競爭，這才是機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)看到的是機(jī)會(huì)。

第二，各類大廠也已經(jīng)做兩年了，到現(xiàn)在為止也沒把我們淘汰，而且我們越做越好。因?yàn)橹辽僭谖覀冞@個(gè)方向，大廠不具備很強(qiáng)的優(yōu)勢，當(dāng)然大廠團(tuán)隊(duì)并非不具備相關(guān)能力，但他們有更多的更高優(yōu)先級的事情。從技術(shù)角度，他們并不一定更強(qiáng)，但我們有先發(fā)優(yōu)勢。

同時(shí)AIcoding越來越成熟，為什么小團(tuán)隊(duì)可以有機(jī)會(huì)去做大團(tuán)隊(duì)的事情，因?yàn)榭梢酝ㄟ^AI編程去實(shí)現(xiàn)很多過去堆砌人力的開發(fā)量，過去大廠堆砌的歷史壁壘，在AI編程前是有機(jī)會(huì)被挑戰(zhàn)。

還有一個(gè)最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)代的用戶都想用AI，所以他們會(huì)給新產(chǎn)品機(jī)會(huì)。我們剛開始做的時(shí)候肯定不成熟，但是用戶卻會(huì)主動(dòng)來用。

當(dāng)海外辦公應(yīng)用Notion出現(xiàn)的時(shí)候，微軟Office已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，Notion依然越做越好。需求有、人群基數(shù)夠大、用戶愿意用，這就足夠了，而且我們是從數(shù)據(jù)處理視角來做我們產(chǎn)品方向，Excel只是數(shù)據(jù)的一個(gè)文件類別，還有DB數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)獲取，數(shù)據(jù)加工，數(shù)據(jù)應(yīng)用全鏈路，都是我們智能體去實(shí)現(xiàn)，這里的每個(gè)點(diǎn)都值得深度的研發(fā)。

虎嗅：你們怎么樣保持用戶粘性？

逄大嵬：產(chǎn)品需要不斷更新，永遠(yuǎn)要做產(chǎn)品技術(shù)迭代，做好服務(wù)體系，做好交付體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)都少不了，用戶是挑剔的。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)要不斷追新，在過程中做試錯(cuò)，選擇合適的模型，這對團(tuán)隊(duì)要求是非常高的。我們的優(yōu)勢在于我們有北京大學(xué)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀，會(huì)持續(xù)的從學(xué)術(shù)研究到商業(yè)落地探索結(jié)合，我們會(huì)用最好的模型或者最適合的模型，去干最合適的事。

“這波AI的機(jī)會(huì)一定先做ToC再做ToB，用戶是為結(jié)果來付費(fèi)”

虎嗅：什么時(shí)候開始收費(fèi)？

逄大嵬：去年12月份開始嘗試收費(fèi)。我們之前一直免費(fèi)，也擔(dān)心是不是收費(fèi)了，用戶就不用了。后來發(fā)現(xiàn)小范圍訪談，用戶是鼓勵(lì)我們的，用戶會(huì)投入更大的熱情到產(chǎn)品需求收集中，會(huì)不斷留言來鼓勵(lì)我們。我是屬于做ToB轉(zhuǎn)做ToC，我很喜歡現(xiàn)在這種狀態(tài)。

因?yàn)樽鯰oc之后，客戶很認(rèn)可，他會(huì)給你反饋?？蛻粽J(rèn)可你，而且指出你的問題?？蛻魰?huì)找到這些邊界。C端用戶需求人群只要足夠大，就會(huì)有不同階段的適合的人群。你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶愿意為結(jié)果付費(fèi)，而不是為過程付費(fèi)，而SaaS實(shí)際是為過程付費(fèi)。

虎嗅：先做ToC再做ToB，這個(gè)判斷是怎么來的？

逄大嵬：背后邏輯是ToB永遠(yuǎn)追求的是成熟和準(zhǔn)確，關(guān)鍵詞是穩(wěn)定的交付、可控。但這兩年的AI快速迭代，比如說有幻覺，不穩(wěn)定。這些屬性放在一起，基本就對比出來了。做ToB只有個(gè)別場景賽道適合，所以很多ToB的企業(yè)在做圖片視頻生成，知識(shí)庫、客服，造成了同質(zhì)化的競爭。但是Toc的產(chǎn)品出現(xiàn)很多，包括美國也是Toc的產(chǎn)品涌現(xiàn)，海外針對普通個(gè)人和針對專業(yè)人群的產(chǎn)品特別成熟，中國其實(shí)還沒到這個(gè)階段。

虎嗅：按我的理解，其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品是屬于水平AI業(yè)務(wù)的東西，可以通用到各個(gè)不同的行業(yè)，但現(xiàn)在的趨勢更傾向于做更垂直細(xì)分領(lǐng)域的AI應(yīng)用。你們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品做“厚”讓鏈條和環(huán)節(jié)足夠多以此形成壁壘？

逄大嵬：我們是一個(gè)AI數(shù)據(jù)智能體，并不只是一個(gè)工具層面的產(chǎn)品，我們是從數(shù)據(jù)全鏈路視角來做我們產(chǎn)品迭代。

數(shù)據(jù)的全鏈路是幾個(gè)環(huán)節(jié)：數(shù)據(jù)獲取，數(shù)據(jù)加工清洗，數(shù)據(jù)應(yīng)用分析，決策分析的全鏈路。比如這里數(shù)據(jù)獲取類型上就就有文件類型，數(shù)據(jù)庫類型，API數(shù)據(jù)，網(wǎng)盤數(shù)據(jù)，網(wǎng)頁數(shù)據(jù)，Excel只是數(shù)據(jù)的一個(gè)文件類別，數(shù)據(jù)加工清洗，數(shù)據(jù)質(zhì)量的提高，到商業(yè)分析，行業(yè)數(shù)據(jù)分析，都有非常多的需求和機(jī)會(huì)重新通過AI智能體去做。

這里還有數(shù)據(jù)領(lǐng)域里最核心的一個(gè)需求：數(shù)據(jù)安全，用戶使用數(shù)據(jù)產(chǎn)品，一個(gè)底線就是數(shù)據(jù)安全問題，在AI時(shí)代就更凸顯這個(gè)問題，數(shù)據(jù)不能進(jìn)入公域的模型產(chǎn)品里，比如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，是不能外發(fā)，不能出電腦，不能出公司網(wǎng)絡(luò)，我們團(tuán)隊(duì)是具備端側(cè)模型加速技術(shù)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)把大模型經(jīng)過量化加速等處理，把7B，14B模型部署到PC筆記本里，AIPC里，讓數(shù)據(jù)不出用戶的本機(jī)，不出公司的網(wǎng)絡(luò)，做到數(shù)據(jù)安全，就是我們說的可信，多源，安全，這三個(gè)關(guān)鍵詞，這樣才是我們定義的AI數(shù)據(jù)智能體應(yīng)該具備的能力。

虎嗅：這里面的門檻和Know-how是什么？

逄大嵬：第一，可信。數(shù)據(jù)應(yīng)用第一個(gè)要素是要準(zhǔn)確、可信，不能出問題，不然用戶就離開你，第二，多源。數(shù)據(jù)源是多樣的，在我們眼里，Excel只是一種數(shù)據(jù)源而已。

在AI的時(shí)代，excel文件、數(shù)據(jù)庫文件、外部的網(wǎng)頁數(shù)據(jù)都可以抽取成表格，都可以抽取成分析報(bào)告。在實(shí)踐落地的時(shí)候，自然就會(huì)再分行業(yè)。

金融行業(yè)或者快消行業(yè)背后實(shí)際是源數(shù)據(jù)不一樣，處理數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)邏輯和知業(yè)務(wù)也是不同的。比如說現(xiàn)在的BI公司的價(jià)值不只是因?yàn)楣ぞ哽`活配置，實(shí)際上是因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)知識(shí)迭代到產(chǎn)品上和交付上。

虎嗅：現(xiàn)在很多垂直AIagent團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人就是行業(yè)里面的人，所以他們深知其中的痛點(diǎn)，這是產(chǎn)品可以真正達(dá)到用戶心智目標(biāo)的關(guān)鍵。你們要怎么樣去證明自己很懂得如何去積累行業(yè)的數(shù)據(jù)以及了解它的痛點(diǎn)？

逄大嵬：這個(gè)也有一個(gè)需求產(chǎn)品路徑，第一步做燈塔客戶。產(chǎn)品經(jīng)理要承認(rèn)自己有能力邊界，要虛心求教收集迭代需求。比如金融領(lǐng)域最頭部的公司一定是領(lǐng)域里面Knowhow是最好的或者說體系相對完整的，服務(wù)它就可以完成第一步。把領(lǐng)域里面前五家公司全聊完，需求方案就出來了。

虎嗅：按照結(jié)果付費(fèi)，這個(gè)結(jié)果怎么樣量化？怎么衡量這個(gè)結(jié)果呢？

逄大嵬：交付物是結(jié)果，給用戶交付一份數(shù)據(jù)報(bào)告，一個(gè)excel文件，一個(gè)報(bào)表，一個(gè)清洗后的數(shù)據(jù)包，都是結(jié)果，衡量是交付的速度和質(zhì)量。

虎嗅：定價(jià)是怎么考慮的？

逄大嵬：現(xiàn)在線上官網(wǎng)的C端用戶版本是月卡25.9元，年卡99元。

“賺錢的問題永遠(yuǎn)在擔(dān)心”

虎嗅：什么時(shí)候開始覺得不用擔(dān)心賺錢這個(gè)問題了？

逄大嵬：沒有，賺錢這個(gè)問題永遠(yuǎn)擔(dān)心。

虎嗅：從你現(xiàn)在的身位和角度，怎么樣能讓ChatExcel更強(qiáng)大？

逄大嵬：就像華為需要有一個(gè)很好的組織文件和組織建設(shè)能力，隊(duì)伍要不斷打勝仗，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就出現(xiàn)了。在新的時(shí)代，如果企業(yè)文化不能只靠講故事。創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)是沉淀篩選的過程，隊(duì)伍不斷前進(jìn)，不斷打勝仗，自然就會(huì)打造出來一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

同時(shí)新的團(tuán)隊(duì)與上一時(shí)代的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有區(qū)別，團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和工作形式都不一樣，像我們團(tuán)隊(duì)大部分都遠(yuǎn)程工作。這種情況下，首先，選人很重要。第一批進(jìn)入隊(duì)伍的人決定了這件事是不是相對可預(yù)測，能不能走得更遠(yuǎn)。像我們團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)研發(fā)和市場工作人員都不在同一個(gè)辦公室里，我們是分散在北京，深圳，杭州，馬來西亞，美國，我一年都沒見過一次，這就是新時(shí)代的組織模式。

虎嗅：最近做的比較有難度的一個(gè)選擇題是什么？

逄大嵬：最近的一個(gè)選擇題是做端側(cè)模型，包括做企業(yè)側(cè)。因?yàn)槲乙恢痹谧銎髽I(yè)側(cè)，所以對于這種產(chǎn)品屬不屬于企業(yè)服務(wù)，我有疑慮。我知道做企業(yè)服務(wù)的企業(yè)特別多，里面有非常多問題。我們團(tuán)隊(duì)規(guī)模，是否能保證交付成本。如果陷入企業(yè)交付，這就影響我們主產(chǎn)品的開發(fā)。后來我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)用戶需求很大，而且通過技術(shù)方式能規(guī)避這件事情。

第二個(gè)選擇是出海的節(jié)奏和資源。做全球化是必選題，但是什么時(shí)候去做，這是個(gè)問題，因?yàn)槲覀儧]有那么多人，沒有那么多資源。

虎嗅：做端側(cè)模型跟做toc，在技術(shù)落地上，難點(diǎn)主要在哪里？

逄大嵬：推理加速，這是一個(gè)細(xì)分賽道。我們覺得這個(gè)事情是一個(gè)機(jī)會(huì)，包括現(xiàn)在大企業(yè)在中國要做出本地化，這都是需求。這對團(tuán)隊(duì)要求很高，而我們團(tuán)隊(duì)是北大團(tuán)隊(duì)，能做模型訓(xùn)練，這件事情相當(dāng)于也就好做一點(diǎn)。如果團(tuán)隊(duì)沒有這樣的素質(zhì)積累，這事根本做不了。我們現(xiàn)在已經(jīng)適配從英偉達(dá)，AMD，intel，到華為昇騰多種版本，上線發(fā)布多個(gè)AIPC和一體機(jī)版本產(chǎn)品。

虎嗅：關(guān)于出海的時(shí)間點(diǎn)和目標(biāo)國家，怎么樣規(guī)劃？現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品形態(tài)在北美還是挺卷的。

逄大嵬：我們現(xiàn)在已經(jīng)在出海，產(chǎn)品的海外英文版已經(jīng)上線，目前剛剛開始，正在第一個(gè)階段PMF。我們肯定先做英文版，去歐美試水。

歐美的AI產(chǎn)品是最強(qiáng)的，但競爭也最激烈。我們的產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)相對成熟，那么出海也是必選題。我們團(tuán)隊(duì)相對來講在海外的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不多，但這也只是個(gè)時(shí)間問題。

第一步一定是做歐美，之后再去打開不同的市場，這個(gè)背后也是選擇。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品本土化性質(zhì)不強(qiáng)，是效率工具屬性的產(chǎn)品，復(fù)用性強(qiáng)。運(yùn)營是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，分析各種的競品在各個(gè)國家的數(shù)據(jù)如何，比如銷售額、流量等。通過對TikTok、ins各種機(jī)構(gòu)平臺(tái)的數(shù)群進(jìn)行綜合的分析，決定海外市場的先后順序。同樣的產(chǎn)品在不同國家的反響不一樣，不同的競品在不同國家的受歡迎程度也會(huì)不一樣。這些對我們來講是下半年重點(diǎn)要做的一件事情。

虎嗅：對于出海，做了哪些準(zhǔn)備？

逄大嵬：現(xiàn)在就是把我們的產(chǎn)品推出去。我的觀點(diǎn)是如果要學(xué)會(huì)游泳，人先跳到水里，先成為其中一個(gè)選手。因?yàn)槟悴贿M(jìn)去，你永遠(yuǎn)不知道水的冷熱。中國有非常多的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，不管投資人，還是海外的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，都是我們的老師。

創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)要找老師，現(xiàn)在那么多非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是我們的老師，我們就要虛心學(xué)習(xí)。對我們來講，國內(nèi)做得很扎實(shí)，肯定先把國內(nèi)做好，再同步海外。能做出來結(jié)果的永遠(yuǎn)是少數(shù)人。

虎嗅：如果從現(xiàn)在回看兩年前，你覺得你最想改變的決定是什么？

逄大嵬：希望我們產(chǎn)品能做得更快一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)商業(yè)化做的有點(diǎn)遲了，我覺得這是一個(gè)失誤，但是這個(gè)問題我們也討論過，做早了可能也不是一件好事，很容易把我們節(jié)奏帶偏。我們的公司名字叫“元空”，實(shí)際上是道家的名字，我相信“存在即合理”。

虎嗅：這一輪的創(chuàng)業(yè)有什么挺反常識(shí)的事情嗎？

逄大嵬：用戶擁抱AI，更明確的技術(shù)驅(qū)動(dòng)，只靠運(yùn)營是沒有壁壘的，這是時(shí)代的紅利和反常識(shí)。

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