衛(wèi)啟歡

“時(shí)間對所有人都公平，我們必須跑得更快?！?/p>

文丨司雯雯龔方毅

編輯丨龔方毅

東風(fēng)日產(chǎn)N7的故事，始于一次自我否定。

2023年底，N7開發(fā)進(jìn)度過半，面對一臺耗時(shí)14個(gè)月、歷經(jīng)至少6輪評審才打造出的原型車（內(nèi)部稱為“騾子車”），東風(fēng)日產(chǎn)最核心的管理層終于確認(rèn)，不好的預(yù)感還是發(fā)生了。

“競爭力不夠”“實(shí)車不夠好看”。一位管理層習(xí)慣用詞審慎，但他接著說，“如果這款車失敗，那我們后面就有大麻煩了”。他們緊急叫停開發(fā)。

作為東風(fēng)日產(chǎn)向新能源進(jìn)攻最重要的一款車，N7只能成功不能失敗。但他們也猶豫過——新勢力公司可以憑創(chuàng)始人的靈感快速?zèng)Q策，相比之下，合資公司的決策流程復(fù)雜且緩慢。叫停意味著上市延期，而東風(fēng)日產(chǎn)急需一款能夠振奮士氣的新能源車型。

討論激烈，最終結(jié)論是造型、配置和智能化技術(shù)全部大改，一步到位，推向市場第一梯隊(duì)。

當(dāng)時(shí)東風(fēng)日產(chǎn)身處最疲憊的階段：銷量連續(xù)跌了3年，下滑勢頭仍沒止住。此時(shí)，他們決定開始合資公司成立22年以來最大挑戰(zhàn)——首次由合資公司自主開發(fā)并主導(dǎo)新車型，然后銷往全球。

“在新能源車型上，除了基礎(chǔ)定位和造型，我們基本能決定99.9%的內(nèi)容，”東風(fēng)汽車有限公司執(zhí)行副總裁、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車副總經(jīng)理周鋒說，“不是所有合資公司都能得到這樣的信任。”在過去30年的合資歷史中，外方通常主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，合資公司主要負(fù)責(zé)營銷和制造，極少擁有產(chǎn)品定義權(quán)。

與豐田、大眾、本田不同，日產(chǎn)在中國只有一家合資公司，要么失去中國新能源市場，要么徹底轉(zhuǎn)型，股東雙方都急需東風(fēng)日產(chǎn)取得成功。團(tuán)隊(duì)上下也不愿認(rèn)輸，包括周鋒在內(nèi)，核心管理團(tuán)隊(duì)平均在東風(fēng)日產(chǎn)（及股東方）工作超過20年，見證輝煌，也經(jīng)歷過困境。

自主品牌的崛起仿佛成為新時(shí)代的象征，而曾經(jīng)輝煌的合資品牌卻被視為傲慢和陳舊。但過去兩年，東風(fēng)日產(chǎn)前所未有地大變革，組織、業(yè)務(wù)、管理全面對標(biāo)新勢力。N7是這一系列大改的首款成果，今年4月底上市，50天訂單2萬臺，6月成為合資新能源車型銷量第一名。

但只是“小勝”。拿出合資新能源范圍，月銷6000輛算不上那種大快人心的勝利。東風(fēng)日產(chǎn)仍然緊繃。

歷史學(xué)家威爾·杜蘭特（WillDurant）稱，拿破侖用一個(gè)近乎于物理學(xué)的公式表達(dá)自己的戰(zhàn)略思想：“一支軍隊(duì)的力量，如同力學(xué)中的動(dòng)量，是由質(zhì)量乘以速度估算出來的。一次迅捷的行軍能提升軍隊(duì)士氣，增強(qiáng)其取勝的力量?！?/p>

“行動(dòng)，行動(dòng)，速度”（Activité,activité,vitesse），這是拿破侖的座右銘。它適用于對那些亟需轉(zhuǎn)型的企業(yè)——速度比以往任何時(shí)候都更關(guān)鍵。

“我們最缺的就是時(shí)間，東風(fēng)日產(chǎn)這幾年落后得太多，必須更快”。周鋒往前探身，語氣加重，以使對方感受到懇切，“我們必須拼執(zhí)行、拼行動(dòng)、拼速度。速度是我們最重要的武器。時(shí)間對所有人都公平，要追上去，我們只能付出更多?！?/p>

決策權(quán)下放，讓像自主品牌一樣做事成為可能

東風(fēng)日產(chǎn)N7到底是不是一款虧錢的車？

這臺車長4.9米，尺寸屬于中大型轎車，接近比亞迪漢。售價(jià)11.99萬-14.99萬，算上限時(shí)補(bǔ)貼，13萬出頭能買到續(xù)航600多公里、高通8295P芯片、Momenta高階輔助駕駛、帶壓縮機(jī)的冰箱和有49個(gè)傳感器的“AI零壓云毯座椅”——新勢力標(biāo)準(zhǔn)答案一般的配置。

有人直接在發(fā)布會(huì)后提問，負(fù)責(zé)市場銷售的高政浩說，“我們不會(huì)虧錢賣車，但確實(shí)一開始的利潤不高。規(guī)模起來后，收益會(huì)變好”。

這也是日產(chǎn)集團(tuán)最大的顧慮——能否持續(xù)、健康的盈利?！疤澅举u車”有時(shí)像一種稱贊，表明車企讓利的決心。反正大多數(shù)新能源車企暫時(shí)還在虧損。但在合資車企，定價(jià)關(guān)系到底線。

N7的首要優(yōu)先級不是高收益，它是第一個(gè)例外。周鋒帶隊(duì)最初和Momenta談合作，預(yù)期這臺車要定價(jià)“15萬-20萬”，選車燈、座椅、座艙芯片等原本也比照著這個(gè)價(jià)位，“不然沒底氣能hold住成本”。最終定價(jià)直到發(fā)布會(huì)當(dāng)天上午才確定，“四個(gè)字，背水一戰(zhàn)”——這款車是“戰(zhàn)略性定價(jià)”，看當(dāng)下可能只有微利，但要看長期，銷量高、周期長就能攤薄成本、拉高收益。

他們沒考慮過更輕松的方案，比如用價(jià)格更低的零部件。合資車企重視品質(zhì)，N7的意義也實(shí)在不同——東風(fēng)日產(chǎn)第一次被授權(quán)主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，在新能源車型上，從產(chǎn)品定義、研發(fā)、供應(yīng)鏈選擇到制造、銷售、售后，“終于能像自主品牌一樣做事”。定價(jià)權(quán)也在合資公司。

N7是新模式的第一款車，也是驗(yàn)證。東風(fēng)日產(chǎn)團(tuán)隊(duì)同時(shí)規(guī)劃了5款車，成了，雙方都?xì)g喜，但如果敗了，周鋒說他們不會(huì)做最壞的假設(shè)，因?yàn)椤敖^對不能失敗”。

所以不能溫吞，不能模棱兩可，必須足夠沖擊。這是行業(yè)的新打法。

立項(xiàng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)第一考慮的是速度，起碼先有一臺新能源車。中國新能源滲透率從2022年的25.7%升至31.6%，大眾、豐田都推了新車，即便為了穩(wěn)定經(jīng)銷商，日產(chǎn)也迫切需要一款新車擺進(jìn)店里——更像一種刺激下的條件反射。項(xiàng)目原計(jì)劃2024年10月發(fā)布，定位年輕化，造型相對凌厲，只有1顆單目攝像頭、2顆毫米波雷達(dá)，做不到高速或城區(qū)的輔助駕駛。

“一臺普普通通的車，甚至還有點(diǎn)‘油味’?！睎|風(fēng)日產(chǎn)商企負(fù)責(zé)人尚順事說，“在市場上可能打不動(dòng)”。

東風(fēng)日產(chǎn)內(nèi)部有約400人的用戶體驗(yàn)官，提出了2000多條建議。

市場變化太快了。2023年9月，華為改造問界M7，價(jià)格低了7萬，用其當(dāng)時(shí)最新的ADS2.0讓這臺車能靠高精地圖實(shí)現(xiàn)高速智能駕駛，且承諾年底擴(kuò)大到全國所有城市。M7從月銷不到1000輛逆轉(zhuǎn)成爆款，25天5萬訂單。小鵬、理想跟進(jìn)，所有人的預(yù)期都被拉高了。

三個(gè)月后，周鋒回到東風(fēng)日產(chǎn)、擔(dān)任副總經(jīng)理，第一件事就是打磨產(chǎn)品?！疤箲]了”，智能化的發(fā)展完全超出認(rèn)識。團(tuán)隊(duì)去和新勢力交流，得到的方法論之一是“至少要有3個(gè)全球第一，作為產(chǎn)品尖點(diǎn)”。那就得高挑戰(zhàn)，造型負(fù)責(zé)人說，他們接到的任務(wù)是“越級”。

智能化是第一個(gè)突破點(diǎn)，“N7的智駕要拉到第一梯隊(duì)”，周鋒說，“用戶誰會(huì)記得第二高、第三高的山？”選項(xiàng)很明確，得是最頭部的供應(yīng)商。他們馬上和Momenta談，不到一個(gè)月，2024年春節(jié)后第一周，東風(fēng)日產(chǎn)就下了預(yù)定點(diǎn)。

“遺憾確實(shí)有一些”。周鋒想，如果早幾個(gè)月，N7的表現(xiàn)也許更好。2023年12月，他和時(shí)任日產(chǎn)CEO內(nèi)田誠去清華大學(xué)參加活動(dòng)，路上，他一直講要用中國供應(yīng)鏈解決智能化。半個(gè)月后，東風(fēng)日產(chǎn)又選了十幾輛中國智能化新車，讓日產(chǎn)代表親自開、親自試。2024年4月，周鋒和團(tuán)隊(duì)再去日本，還是討論智能化，到底要拔高到什么程度。

一家智能化供應(yīng)商參與了招標(biāo)。聽到東風(fēng)日產(chǎn)提出要在10萬元級車上用城區(qū)輔助智能駕駛，供應(yīng)商并不相信，這太不“合資車”了。

造型也要大改。方向邊做邊校準(zhǔn)，多輪討論后，N7的核心標(biāo)簽從“運(yùn)動(dòng)”變成“舒適”，要抓家庭用戶。造型也要匹配，得一看就和日產(chǎn)的燃油車不同、有“新能源感”、空間大，又要有傳承。上一版造型花了一年，新方案大改，從設(shè)計(jì)到定稿，只留了5個(gè)月。

2024年，造型團(tuán)隊(duì)和N7最終版外觀合影。

為了完美效果，東風(fēng)日產(chǎn)組織3家造型中心比稿，第一輪各家至少10版，第二輪6進(jìn)3，第三輪終選，既比拼也共創(chuàng)，最后凝成一個(gè)方案。東風(fēng)日產(chǎn)造型團(tuán)隊(duì)擔(dān)心，N7的“NISSAN”標(biāo)識與日產(chǎn)經(jīng)典立體外觀不同，是平面、發(fā)光LOGO，在日產(chǎn)史上也是第一次。全球品牌看重統(tǒng)一性，但日產(chǎn)高層看完，“很open地接受了”。

因?yàn)槟繕?biāo)變高了，“新能源轉(zhuǎn)型的第一款車，如果上來就‘啞火’，那我們后面就麻煩大了”。

技術(shù)、外觀、價(jià)格負(fù)責(zé)進(jìn)攻、提高成功率，采購和制造的難題是如何平穩(wěn)落地——有限價(jià)格、確定配置、保證品質(zhì)、守住量產(chǎn)時(shí)間，同時(shí)要盡量減小代價(jià)。造型改動(dòng)大，許多模具要新開，一整套模具通常要幾百萬甚至上千萬元、耗時(shí)半年、每個(gè)步驟都不能省。制造部門的辦法是分拆，造型一致的繼續(xù)用，需要修改的和供應(yīng)商共創(chuàng)，一邊改、一邊評估，快速循環(huán)。

今年2月，N7新產(chǎn)品方案提交。N7所在的10萬元級三廂純電車容量約2萬臺，第一名是比亞迪漢EV，月銷量約5000臺。股東說，朝著第一干。到3月，領(lǐng)導(dǎo)試了實(shí)車，要求“要敢想”，把目標(biāo)定到1萬臺。

東風(fēng)日產(chǎn)團(tuán)隊(duì)最開始目標(biāo)只定到3000臺，“15%的市占率很高了”，后來說“挑戰(zhàn)5000”。上市前一個(gè)月，即便“舉全公司力量”，他們?nèi)匀恢?jǐn)慎，想“能不能干到7000臺？”

直到4月27日發(fā)布會(huì)，他們看到訂單“100%產(chǎn)能不夠”時(shí)才相信——負(fù)責(zé)新能源車市場的王騫直接向媒體展示了訂單截圖，1.01萬臺。團(tuán)隊(duì)緊急通知供應(yīng)商加貨、調(diào)高產(chǎn)線產(chǎn)能。他們懊悔銷量估計(jì)太保守，影響了交付。5月，N7的月產(chǎn)能是5000臺，8月計(jì)劃提到1萬臺。

市場劇變是最好的催化劑

信心在過去三年被搓磨了。東風(fēng)日產(chǎn)的高歌猛進(jìn)停在2019年，此后銷量一路下滑。新能源沖擊日益劇烈，但日產(chǎn)的全新電車在哪？不知道。燃油車怎么應(yīng)對？沒有說法。

“我們好像拿著長矛大刀，在和機(jī)關(guān)槍對打”，艾睿雅、全新奇駿上市，自有品牌啟辰也推了3款新車，每次都信心滿滿，但市場幾乎沒有反應(yīng)。

中國消費(fèi)者是全球最歡迎電動(dòng)化和智能化的一群人，也培育了此地發(fā)展最快、價(jià)格最低的供應(yīng)鏈。2020年到2022年，中國新能源車滲透率從6%漲到30%，燃油車?yán)塾?jì)減少了400萬輛。日產(chǎn)集團(tuán)在全球還維持著銷量，但在中國不再那么受青睞——問題是，疫情阻斷見面，對日產(chǎn)集團(tuán)的高層來說，這一切默默發(fā)生，只是數(shù)字，沒有實(shí)感。

一份份報(bào)告打上去，日產(chǎn)集團(tuán)很困惑，“為什么全球其他地方都不錯(cuò)，但在中國賣不好？”

東風(fēng)日產(chǎn)想爭取一種新模式，由中國合資公司主導(dǎo)、用中國核心供應(yīng)鏈，從頭開發(fā)新能源車。但對日產(chǎn)集團(tuán)這類全球企業(yè)來說，全球一致才能效率最高。

最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是2023年4月。開了3年線上董事會(huì)后，東風(fēng)日產(chǎn)邀請時(shí)任日產(chǎn)汽車CEO的內(nèi)田誠和執(zhí)行委員會(huì)（日產(chǎn)全球管理層核心，由CEO直接領(lǐng)導(dǎo)，包括首席技術(shù)官、首席產(chǎn)品官等）來到中國。

東風(fēng)日產(chǎn)在廣州花都準(zhǔn)備了30多輛新車，中國最熱門的新車基本都在，理想、小鵬、比亞迪、吉利，也有特斯拉，還有東風(fēng)日產(chǎn)自有品牌啟辰的新車。評估競品是慣例，往年試完燃油車，日產(chǎn)高層通常冷靜地指出不足，但這次試完，對方沉默了。

上海車展也正開放，海外高層第一次親眼感受到中國車企和用戶的堅(jiān)決。車展首發(fā)150多款新車，約100輛是新能源車。一位東風(fēng)日產(chǎn)人士陪日產(chǎn)管理層們逛到展館關(guān)門，“看一輛，很好。再看一輛，怎么還是很好？”

董事會(huì)前后，日產(chǎn)集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)高層8次一對一閉門對話。董事會(huì)上，東風(fēng)日產(chǎn)展示了一份報(bào)告《中國與全球市場新能源對標(biāo)》。報(bào)告花了大半年，從政策、用戶、裝備、成本、開發(fā)周期等對比。目的只有一個(gè)，讓合資公司主導(dǎo)中國新能源產(chǎn)品的發(fā)展，“決策權(quán)要交給一線”。

“史無前例的合資大授權(quán)”。周鋒說，因?yàn)椤霸谥袊袌龀晒Α辈攀呛腺Y公司絕對優(yōu)先的目標(biāo)。

東風(fēng)日產(chǎn)每年調(diào)研員工信心指數(shù)，一向超過90%，2019年高點(diǎn)時(shí)到98%。但2023年6月——那場振奮管理層的董事會(huì)后，指數(shù)降到了最低，只有80%。

只有勝利能挽回士氣。東風(fēng)日產(chǎn)內(nèi)部診斷，有三座大山：產(chǎn)品跟不上、成本下不來、節(jié)奏不合理。沒有能打的新能源車，即使有車，供應(yīng)鏈成本也缺乏競爭力，產(chǎn)品節(jié)奏也太慢。

一位管理層說，“就像一場關(guān)鍵考試，一道題都答不出來，甚至題目都看不懂”。

2023年12月5號，周鋒在東風(fēng)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃部開完最后一次會(huì)，第二天，以副總經(jīng)理身份回歸東風(fēng)日產(chǎn)。他說自己很平靜，因?yàn)橹馈皶?huì)挺難的”。

他們在內(nèi)部討論，東風(fēng)日產(chǎn)要變，從一家制造型公司轉(zhuǎn)向科技型、用戶型企業(yè)。

改造從高管開始。2024年1月，東風(fēng)日產(chǎn)調(diào)研變革意愿度，80%多的員工希望變，高管比例反而只有40%?！霸诟髯粤錾?，大伙干得都挺好?！彼麄冋度氪蟾腘7，但周鋒覺得，除了速度、決心，“最優(yōu)先的是視野”。

管理層開始頻繁向外看，中日雙方一起去頭部車企，也去華為、字節(jié)跳動(dòng)、騰訊、科大訊飛等科技公司。去年，他們?nèi)チ?次華為。一家新勢力車企CEO建議，要學(xué)會(huì)“操盤”。

汽車產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行邏輯變了，不再是產(chǎn)品交給研發(fā)、研發(fā)交給制造，制造再交給營銷，分兵作戰(zhàn)，而是以用戶為核心、各板塊協(xié)同，營銷從toB的經(jīng)銷商邏輯變成toC的用戶邏輯。從產(chǎn)品定義階段就要融入市場洞察，研發(fā)、營銷、銷售、服務(wù)要統(tǒng)一。

“大家覺得原來就很好，為什么要變？變了，就一定能干成嗎？”2024年下半年，東風(fēng)日產(chǎn)開始引入IPMS（IntegratedProductMarketingandSales，集成產(chǎn)品營銷與銷售體系）改造營銷。改造業(yè)務(wù)也是改生產(chǎn)關(guān)系，質(zhì)疑聲不小。

打破部門墻就是打破權(quán)力邊界，頭兩三個(gè)月沖突激烈?！耙?yàn)椴块T本身就是toB思路建立的”，負(fù)責(zé)新能源車銷售的王騫一度頭疼，東風(fēng)日產(chǎn)要培訓(xùn)產(chǎn)品專家，銷售部負(fù)責(zé)考核KPI、渠道部負(fù)責(zé)培訓(xùn)，但如果出問題，兩邊都不最終負(fù)責(zé)。

為了平滑過渡，與其讓一個(gè)龐大公司步驟一致、一股腦地改，不如先找切口、作示范。新能源車就是這個(gè)切口。

2024年，東風(fēng)日產(chǎn)成立“新能源品牌中心”，作為“特區(qū)”，包括產(chǎn)品操盤、客戶、渠道、服務(wù)、營銷，先定義客戶需求，再聯(lián)動(dòng)所有部門。首先是重新梳理業(yè)務(wù)流程，以往寫流程，最多到第三層，比如某個(gè)時(shí)間、某地營銷計(jì)劃，最現(xiàn)在向下細(xì)分六層，具體到客戶進(jìn)門第一句話說什么。

如此梳理出幾百項(xiàng)流程，每個(gè)流程背后拆解到各個(gè)責(zé)任人，需要不同部門合作的被視為一個(gè)“觸點(diǎn)”，通過“觸點(diǎn)”打通部門，然后再減少流程。重構(gòu)流程的目的是整合業(yè)務(wù)。同時(shí)建立數(shù)字化系統(tǒng)，讓每一個(gè)節(jié)點(diǎn)、每一項(xiàng)流程可視化，把標(biāo)準(zhǔn)固定下來。N7是“操盤”的第一款車。周鋒說，這是“在綠地上建房子”。

管理層也有不適應(yīng)，如此干了20年，突然要學(xué)科技企業(yè)或新勢力。偶爾私下吃飯，大家也提意見，“畫白板太多了”，有時(shí)開會(huì)，周鋒能寫滿幾個(gè)白板的思路、打法，布置工作、強(qiáng)調(diào)協(xié)同。

解決辦法之一是更多溝通。既然目標(biāo)一致、都為公司好，那就敞開說。他約定經(jīng)常在辦公室碰面，每天上班前一個(gè)小時(shí)開早餐會(huì)，2024年1月1日執(zhí)行——拼就從第一天開始。他也開了微博，雖然很猶豫，“那可能會(huì)有‘洪水猛獸’啊”，但直面客戶，真實(shí)聲音第一時(shí)間就能看見。他每天早上、中午、睡前看，有人夸、有人罵、有人催、有人出主意，“那說明受關(guān)注了”。

2024年底，東風(fēng)日產(chǎn)再搞員工信心指數(shù)調(diào)查，分?jǐn)?shù)終于回漲到96%。除了業(yè)務(wù)、部門的變化，最讓員工安慰的是，東風(fēng)日產(chǎn)立項(xiàng)了5款新能源車。

“東風(fēng)日產(chǎn)不能敗在我們這一代”

2005年，東風(fēng)日產(chǎn)剛剛步入正軌，當(dāng)時(shí)幾位高管在一次采訪中表示，公司有5000人，管理層跑得再快也沒用，只有5000人一起向前，公司才能真正進(jìn)步。

這種樸素的集體觀念，在近二十年后，再次成為東風(fēng)日產(chǎn)應(yīng)對挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)。而驅(qū)動(dòng)這場變革的，是一批在公司服務(wù)超過20年的老員工內(nèi)心的不甘。

這種不甘，源于目睹黃金時(shí)代落幕的切膚之痛。從2015年起，東風(fēng)日產(chǎn)曾連續(xù)八年銷量破百萬，是合資陣營中最耀眼的明星之一。

但市場的變化迅速且殘酷。2020年后，新能源市場迅速崛起，自主品牌一路走高，到2023年市場占有率已超過50%。合資品牌的空間快速收縮，東風(fēng)日產(chǎn)的銷量也隨之?dāng)嘌率较禄?，團(tuán)隊(duì)陷入迷茫。

“有段時(shí)間，很難看到破局的希望?！毖邪l(fā)負(fù)責(zé)人韋德領(lǐng)回憶。他是2002年加入公司的元老，親歷了東風(fēng)日產(chǎn)從無到有的過程。他多次向當(dāng)時(shí)還在集團(tuán)任職的前輩和領(lǐng)導(dǎo)求助：“又有多少人離職了”，“不能讓研發(fā)在我手里衰敗下去”。

東風(fēng)日產(chǎn)2003年即在中國成立了獨(dú)立的技術(shù)研發(fā)中心，負(fù)責(zé)日產(chǎn)旗下日產(chǎn)、英菲尼迪、啟辰三大品牌的在地化開發(fā)，目前已累計(jì)參與三品牌超50多款車型的共同開發(fā)。其中，日產(chǎn)品牌、英菲尼迪品牌是中國和日本團(tuán)隊(duì)共同開發(fā)，啟辰品牌則是中國團(tuán)隊(duì)自主開發(fā)。

“三大品牌相互借鑒，共同進(jìn)步?！敝茕h說。在他看來，東風(fēng)日產(chǎn)在22年的合資造車經(jīng)驗(yàn)里，高效整合了股東雙方的優(yōu)秀技術(shù)，具備了全流程正向開發(fā)能力，也積累了大量自主研發(fā)人才儲(chǔ)備，這都是他們新能源快速轉(zhuǎn)型的重要前提條件。

但在2021年到2022年上半年那段昏暗的日子里，東風(fēng)日產(chǎn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)人數(shù)從1900人減少到1600多人；校園招聘也失去了往日對“985、211”畢業(yè)生的吸引力，場面冷清。

人才流失的根本原因是“看不到希望”。當(dāng)時(shí)東風(fēng)日產(chǎn)沒有能打的新能源產(chǎn)品，此前的電動(dòng)化嘗試（如軒逸·純電）被認(rèn)為是失敗的，同時(shí)燃油車的未來方向也不明朗，這些都讓員工對公司的前途感到悲觀。

在韋德領(lǐng)看來，這支曾夢想打造“世界級研發(fā)中心”的隊(duì)伍一旦散了，就真的沒機(jī)會(huì)了。當(dāng)時(shí)他對內(nèi)說的最多的是“東風(fēng)日產(chǎn)的未來要看研發(fā)，研發(fā)的未來看我們”。

在沒有新車項(xiàng)目立項(xiàng)的情況下，韋德領(lǐng)決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)干技術(shù)，啟動(dòng)了包括動(dòng)力總成、e-POWER技術(shù)、基礎(chǔ)平臺開發(fā)、電子架構(gòu)搭建和軟件團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)等一系列基礎(chǔ)能力建設(shè)項(xiàng)目，甚至在困難時(shí)期還很有勇氣地提出設(shè)立“先進(jìn)技術(shù)開發(fā)部”，進(jìn)行系統(tǒng)級、總成級的技術(shù)預(yù)研，并得到了上級支持。

這些舉措雖然不能立刻產(chǎn)生市場效益，但至少穩(wěn)住了軍心，為留下的員工提供了方向，并為后續(xù)的轉(zhuǎn)型儲(chǔ)備了關(guān)鍵技術(shù)能力。直到2023年下半年，由東風(fēng)日產(chǎn)公司獨(dú)立開發(fā)、定義的N7和另外四款車同時(shí)立項(xiàng)，激起了韋德領(lǐng)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)的信心；當(dāng)東風(fēng)日產(chǎn)決定以N7項(xiàng)目背水一戰(zhàn)時(shí)，這支歷經(jīng)考驗(yàn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮了關(guān)鍵作用。

據(jù)我們了解，東風(fēng)日產(chǎn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)?，F(xiàn)在已超2500人，并將在2026年底擴(kuò)招至4000人。

類似這種“不能敗在我手里”的想法，在內(nèi)部并不罕見。分管制造和供應(yīng)鏈的楊耀輝在東風(fēng)日產(chǎn)合資公司成立前就加入東風(fēng)，經(jīng)歷了從年銷130余萬輛的高光時(shí)刻以及此后的連續(xù)下滑，其分管的制造團(tuán)隊(duì)一度從14000余人減員到9000人。

即將退休的采購負(fù)責(zé)人郭桂林和楊耀輝一樣，整個(gè)職業(yè)生涯都在東風(fēng)、從未離開，因此對公司有著強(qiáng)烈的歸屬感和責(zé)任感。和其他高管一樣，郭桂林經(jīng)歷過公司從小到大、從弱到強(qiáng)的輝煌，也因此對近年來的下滑感到痛苦。但他們都提出越在公司困難時(shí)刻，越需要凝聚力量、共同戰(zhàn)斗。

圖1：2008年9月，東風(fēng)日產(chǎn)第100萬輛整車下線，用時(shí)5年3個(gè)月。圖2：2013年6月，東風(fēng)日產(chǎn)第450萬輛車下線。

“我奮斗過，我努力過，我盡了我最大的努力了。”郭桂林說?！霸谖衣殬I(yè)生涯的最后幾年，我能有這樣一個(gè)挑戰(zhàn)，我能夠來自己來負(fù)起這樣的一個(gè)責(zé)任，我覺得很有意義……拼了命地發(fā)揮就完了?！?/p>

要讓團(tuán)隊(duì)專注、安心地發(fā)揮作用，領(lǐng)導(dǎo)層必須承擔(dān)相應(yīng)壓力。周鋒把管理層比作一個(gè)“缸”，員工的不滿、抱怨、不安，管理層主動(dòng)接過、再消化。他說，公司內(nèi)部許多資深員工都有“不認(rèn)輸、不甘心”的想法，“對于東風(fēng)日產(chǎn)而言，N7是一場沒有退路的戰(zhàn)役，我們必須背水一戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤?！?/p>

這群人見證公司過去的成功，也為如今的衰落而痛苦。自主品牌的崛起仿佛呼應(yīng)了某種新的時(shí)代情緒，而合資車企成了刻板和落伍的代名詞。他們無法接受，但也不認(rèn)輸，并付出行動(dòng)。

22年的磨合與共識，東風(fēng)日產(chǎn)背水一戰(zhàn)

22年前的那場合資，在當(dāng)時(shí)被譽(yù)為中國汽車業(yè)規(guī)模最大的合作項(xiàng)目。彼時(shí)，中國汽車工業(yè)百廢待興，幾乎所有合資汽車?yán)锏耐夥綀F(tuán)隊(duì)是毫無疑問的“老師”，他們帶來了先進(jìn)的技術(shù)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠焚|(zhì)管理體系和成熟的全球車型。中方團(tuán)隊(duì)則是勤奮的“學(xué)生”，努力學(xué)習(xí)、消化、吸收。

外界對當(dāng)時(shí)合資的東風(fēng)日產(chǎn)給予了很大期望，不僅因?yàn)楹腺Y規(guī)模，還因?yàn)樗狭巳债a(chǎn)、東風(fēng)的精英。

日產(chǎn)方面也同樣對合資項(xiàng)目非常重視，除了安排兩個(gè)公司常務(wù)，對于派駐東風(fēng)日產(chǎn)的日方管理人員，也是精挑細(xì)選，不僅要求能力過硬、具備豐富海外工作經(jīng)歷，還要對中國沒有歷史偏見。

但也因?yàn)殡p方都如此重視，在經(jīng)歷了短暫蜜月期后，2004年東風(fēng)日產(chǎn)在中國汽車行業(yè)大發(fā)展的背景下，銷量不升反降，不僅跌出了乘用車市場份額前十，2.6%的市場份額甚至遜于本土奇瑞的3.7%。

2003年6月16日，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司成立。同一天，第一款轎車“陽光”上市。

一位先后經(jīng)歷了東風(fēng)、風(fēng)神汽車（東風(fēng)日產(chǎn)前身）和東風(fēng)日產(chǎn)三個(gè)階段的高層曾對媒體表示，當(dāng)時(shí)最大的問題在于中日雙方各自有一套行之有效的方法論。日方強(qiáng)調(diào)精益管理和強(qiáng)執(zhí)行力，重視計(jì)劃的周密性和流程的精細(xì)化控制；而風(fēng)神的優(yōu)勢則在于快速靈活，憑借對市場的敏銳洞察，常常采用靈活甚至非傳統(tǒng)的方式進(jìn)行營銷，不受過多規(guī)則約束。

結(jié)果，在管理權(quán)限分配上，原本擅長市場營銷的東風(fēng)一方總經(jīng)理卻被安排管理生產(chǎn)；而在研發(fā)和生產(chǎn)領(lǐng)域更具優(yōu)勢的日產(chǎn)一方總經(jīng)理則負(fù)責(zé)市場營銷。這樣的錯(cuò)位安排，一定程度上影響了雙方優(yōu)勢的充分發(fā)揮。

真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2005年。在經(jīng)歷了初期的磨合陣痛后，東風(fēng)日產(chǎn)的中、日團(tuán)隊(duì)在松山湖會(huì)議上達(dá)成共識，頒布了《東風(fēng)日產(chǎn)共同行動(dòng)綱領(lǐng)》。這份綱領(lǐng)的核心思想是：摒棄“中方”與“日方”的身份標(biāo)簽，所有人都是“合資公司的人”，沒有中方團(tuán)隊(duì)，沒有日方團(tuán)隊(duì)，只有一個(gè)中國團(tuán)隊(duì)。一切行動(dòng)以“合資公司利益最大化”為唯一目標(biāo)。這為東風(fēng)日產(chǎn)后來的高速增長奠定了文化基礎(chǔ)。

2005年，經(jīng)過雙方磨合，《東風(fēng)日產(chǎn)共同行動(dòng)綱領(lǐng)》發(fā)布。

全程參與這份綱領(lǐng)性文件制定的彭劍峰后來接受采訪時(shí)說，東風(fēng)日產(chǎn)“基本法”最大的成功之處就是很好地利用了制定的過程，其最大的效力不在于最后成稿，而是制定過程中的溝通，雙方在市場壓力面前沒有對抗，對于解決問題保持高度統(tǒng)一，綱領(lǐng)性文件最后的落腳點(diǎn)是具體的行為細(xì)則。

“華為制定基本法是為了解決兩個(gè)問題，一個(gè)是游戲規(guī)則，一個(gè)是企業(yè)發(fā)展，是一些精英分子根據(jù)對未來假設(shè)制定的規(guī)則，以及為實(shí)現(xiàn)這個(gè)遠(yuǎn)景而制定了規(guī)劃。”彭劍鋒對媒體說?！皷|風(fēng)日產(chǎn)不存在這個(gè)問題，而是中日雙方都站在本方角度看問題，由于摩擦不斷導(dǎo)致公司效率低下、決策慢……所以，《華為基本法》簡單說是70%創(chuàng)新+30%落地，到了東風(fēng)日產(chǎn)就是100%的落地工程?！?/p>

明確目標(biāo)后，東風(fēng)日產(chǎn)明確在生產(chǎn)領(lǐng)域逐步推行日產(chǎn)精益制造模式，并建立自身的制造技術(shù)體系，以實(shí)現(xiàn)日產(chǎn)全球統(tǒng)一的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；在營銷上，融合風(fēng)神與日產(chǎn)的模式，構(gòu)建全球品牌戰(zhàn)略，以顧客價(jià)值為核心快速搶占市場；在采購方面，通過建立公平、公正的供應(yīng)商評價(jià)體系和推進(jìn)供應(yīng)鏈本土化，持續(xù)優(yōu)化成本和效率，利用股東方資源構(gòu)建高效且有競爭力的供應(yīng)商平臺。

2005年上半年，東風(fēng)日產(chǎn)在行業(yè)整體增長僅為9.35%的背景下，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長超過200%，以實(shí)際業(yè)績驗(yàn)證了整合初步成功的效果。后來，依托于啟辰品牌的自主開發(fā)實(shí)踐，他們不僅掌握了全流程的正向開發(fā)能力，更在無數(shù)次市場搏殺中，培養(yǎng)出了一支既懂中國市場、又具備國際視野的本土化團(tuán)隊(duì)。

中國汽車產(chǎn)業(yè)也發(fā)生了巨大變化。一批批自主品牌經(jīng)歷從模仿到自主研發(fā)，再到掌握新能源技術(shù)，產(chǎn)品力和品牌力迅速提升。原本的合資企業(yè)導(dǎo)師角色逐漸淡化，中國品牌逐漸從學(xué)生轉(zhuǎn)為老師，反過來向合資企業(yè)展示如何適應(yīng)中國市場、如何構(gòu)建本土生態(tài)體系。東風(fēng)日產(chǎn)的中國團(tuán)隊(duì)逐漸完成了從“學(xué)生”到“戰(zhàn)友”的角色轉(zhuǎn)變。

這次采訪在周六。總部長們在開會(huì)間隙接受采訪，他們學(xué)會(huì)習(xí)慣快節(jié)奏，每天8:30上班，7:30先開早餐會(huì)，即使深夜，也頻繁收到總經(jīng)理的郵件。熟悉周鋒的人說，他平日不去餐廳，常在辦公室吃盒飯。聽到此處，周鋒重復(fù)，“我時(shí)間不夠”。

時(shí)間同樣是最殘酷的。以速度為信條的拿破侖，曾經(jīng)憑借迅捷的行動(dòng)贏得了一場又一場輝煌的勝利，但最終，他的失敗恰恰也源于對速度的極端追求。他的大軍在俄羅斯寒冷而漫長的冬季里迅速潰敗，速度并未幫助他度過更深刻、更復(fù)雜的危機(jī)。

對于東風(fēng)日產(chǎn)來說，這場戰(zhàn)斗才剛剛開始。以下是我們和東風(fēng)汽車有限公司執(zhí)行副總裁、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車副總經(jīng)理周鋒的對話，經(jīng)

用“中國速度”參與中國市場競爭

晚點(diǎn)：N7訂單超過2萬臺，超出很多車企的預(yù)期，甚至包括東風(fēng)日產(chǎn)的員工。你覺得為什么大家一開始不看好？

周鋒：回頭看，我們一開始只是想用最快速度、做出一款有競爭力的新能源車，先解決有和無的問題。中大型純電市場的?TIV（行業(yè)總量）本來就小，2023年到2024年，國內(nèi)細(xì)分市場銷量排名第一的車型每個(gè)月也只有約4000臺。我們最初想，月銷3000是及格，5000是成功。

在中大型細(xì)分市場里，團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)設(shè)定的銷量目標(biāo)，說低也不低，說高也不高。但面對這個(gè)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)心里還是有顧慮。為什么會(huì)信心不足？因?yàn)閺娜加蛙囶I(lǐng)域轉(zhuǎn)型到新能源領(lǐng)域，我們要補(bǔ)的課很多。后來雖然改進(jìn)不少，但團(tuán)隊(duì)對于銷量目標(biāo)的認(rèn)知還是受到TIV的影響，認(rèn)為市場容量是一個(gè)相對固定的天花板，導(dǎo)致我們的思維受限制，解放得不夠。

晚點(diǎn)：所以目標(biāo)是按照市場容量倒推的？

周鋒：我舉個(gè)例子，一個(gè)細(xì)分市場月銷2?萬臺，如果拿25%市占率就是5000?臺，已經(jīng)很不錯(cuò)了。但誰也不知道能不能做到5?萬臺，所以大家走得比較穩(wěn)。

晚點(diǎn)：穩(wěn)也可以被認(rèn)為是保守。

周鋒：你也可以用這個(gè)詞。去年下半年我們又做了一輪“合同提案”，把底線從3000?臺提到4000?臺。

晚點(diǎn)：什么是“合同提案”？

周鋒：相當(dāng)于“承諾函”。今年2月，我們召集股東雙方的領(lǐng)導(dǎo)開了一次會(huì)議，東風(fēng)和日產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)聽完后都表示認(rèn)可。他們此時(shí)關(guān)注的已經(jīng)不是TIV了，而是具體銷量。到了3月，董事長試駕后提出了新的要求，要求我們不僅敢干，還要敢想，要用真正的爆款思維去看。

什么叫爆款？不是簡單做到第一，而是銷量至少要先突破1萬臺。其實(shí)當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部定的目標(biāo)大約是7000臺，但營銷團(tuán)隊(duì)開始跳出TIV的框架，思考如何實(shí)現(xiàn)更高銷量，當(dāng)時(shí)營銷團(tuán)隊(duì)說得比較多的是：第一要有極致的產(chǎn)品力；第二要做到極致的傳播力；第三要有極致的渠道力。

后來我們發(fā)現(xiàn)，讓產(chǎn)品先行，營銷就敢想。我們實(shí)際上重構(gòu)了TIV模型，硬生生地把市場容量拉寬了?；仡^看，一些新勢力其實(shí)做了類似的事情。我去年和其中一家頭部新勢力的負(fù)責(zé)人交流，他們也強(qiáng)調(diào)不用過多關(guān)注TIV，而是只需關(guān)注客戶，客戶選擇了你，自然就能改變市場容量。

晚點(diǎn)：但你們也很快遇到了產(chǎn)能不夠的問題。

周鋒：現(xiàn)在用戶說的最多的就是“交付時(shí)間太長”，還有人給我發(fā)郵件了。我們很著急，給供應(yīng)商開了2次增產(chǎn)大會(huì)，原來說要7至9個(gè)星期，現(xiàn)在趕到5至7個(gè)星期。

這是我們轉(zhuǎn)型過程中的現(xiàn)實(shí)。我們當(dāng)時(shí)考慮先讓制造團(tuán)隊(duì)想一想，營銷先往前沖，把訂單先拉起來。但制造團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能安排涉及巨大的投資，動(dòng)輒上億，包括東風(fēng)日產(chǎn)本身的產(chǎn)能建設(shè)，還有供應(yīng)商方面的投入。當(dāng)時(shí)我們提出目標(biāo)是做第一，3月的報(bào)告寫的是7000臺，挑戰(zhàn)1萬臺時(shí)營銷端也確實(shí)這么準(zhǔn)備了。但制造端涉及經(jīng)營層的產(chǎn)品決策經(jīng)驗(yàn)還是不夠的。

晚點(diǎn)：這是否也反應(yīng)出對市場不夠了解？

周鋒：既有經(jīng)營問題，也有經(jīng)驗(yàn)問題。我們的車型過去都是慢熱型，不是一下子“砰”地上去的。過去二十多年，東風(fēng)日產(chǎn)的車習(xí)慣曲線式增長，現(xiàn)在爆品思維不一樣，營銷端已經(jīng)明確要做爆品，但制造端的節(jié)奏和準(zhǔn)備工作并沒有及時(shí)跟上。營銷習(xí)慣于“相信才能被看見”，制造團(tuán)隊(duì)則習(xí)慣“看見了才相信”，所以背后統(tǒng)一思想的工作量非常大。

當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)中一定要有敢想的人，也必須有冷靜務(wù)實(shí)的人。汽車產(chǎn)業(yè)鏈很長，生產(chǎn)多了馬上就變成庫存，少了就跟不上客戶需求?？蛻衄F(xiàn)在的耐心有限，焦慮也很多，怕再多等兩個(gè)月會(huì)有其他選項(xiàng)出現(xiàn)。因此，我們在5月26日召開增產(chǎn)大會(huì)，去加速生產(chǎn)。預(yù)計(jì)從8月開始，我們交付的速度會(huì)顯著提升。

晚點(diǎn)：你如何評價(jià)N7上市后的表現(xiàn)？

周鋒：階段性小勝。我們需要一場小勝去凝聚人心和信心。但更要清醒地看到，決定性勝利尚未到來，我們還面臨諸多挑戰(zhàn)，比如如何讓新能源產(chǎn)品從一個(gè)爆款邁向N個(gè)爆款。

晚點(diǎn)：你的員工認(rèn)為，N7的銷量超出預(yù)期，已經(jīng)做到了100分。你覺得呢？

周鋒：才剛開始。如果看N7，銷量能說明一些問題，但如果看整個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)，還有差距。我們要用N7先把這扇門打開。這個(gè)過程中不能懈怠、不能猶豫。

晚點(diǎn)：猶豫的后果是什么？

周鋒：猶豫就很容易反復(fù)，走了一半又走回頭路。我們的戰(zhàn)略方向是確定的，方向是清晰的，執(zhí)行就要堅(jiān)定。

晚點(diǎn)：今年合資車企集中發(fā)新能源車，其中N7小勝的核心原因是什么？有人說，這是靠壓低價(jià)格、堆高配置換來的偶然性成功。

周鋒：關(guān)鍵是我們從“GlobaltoChina”轉(zhuǎn)向“ChinatoChina”，就是認(rèn)真聽中國客戶的需求、用中國技術(shù)和供應(yīng)鏈、以中國速度推進(jìn)轉(zhuǎn)型變革。2023年4月的董事會(huì)上，我們得到了前所未有的重大授權(quán)。在新能源車領(lǐng)域，除了基礎(chǔ)定位和造型，合資公司可以基本決定99.9%的事情。我們接下來還有很多車，第一款車N7必須讓用戶看到新的日產(chǎn)新能源車的形象。在油車上，我們也會(huì)迅速智能化。

晚點(diǎn)：所以它必須是一個(gè)很有沖擊力的價(jià)格？

周鋒：首先它應(yīng)該是一個(gè)很有沖擊力的產(chǎn)品。

晚點(diǎn)：東風(fēng)日產(chǎn)2024年銷量相比2020年少了一半。如果N7失敗了，結(jié)果會(huì)怎么樣？

周鋒：2020年之后，我們經(jīng)歷了一段明顯的下滑期，團(tuán)隊(duì)士氣、外界的輿論壓力、客戶的質(zhì)疑都非常大。那時(shí)候甚至有人認(rèn)為合資企業(yè)已經(jīng)走到盡頭，市場不再需要我們了，尤其近兩年。第一，沒有好的產(chǎn)品，你就說不上話，沒有地方講、沒有人聽。第二，面臨的競爭形勢非常嚴(yán)峻，很多人說這個(gè)市場不需要你了?？蛻粢舱f，合資做不了新能源，沒有這樣的sense（意識）。

我們內(nèi)外部壓力都很大，員工1萬多人，供應(yīng)商、經(jīng)銷商加起來幾十萬人，背后就是幾十萬個(gè)家庭。所以我們不能失敗。我們在廣州花都和各個(gè)制造基地創(chuàng)造過價(jià)值，地方也不會(huì)想我們倒。所以這支隊(duì)伍不能散，必須要一場勝利。我們是背水一戰(zhàn)。

晚點(diǎn)：今天所有合資車企都在說要做“合資新勢力”，包括東風(fēng)日產(chǎn)。如果用三個(gè)具體的、可量化的關(guān)鍵績效指標(biāo)來衡量一家合資新勢力是否算成功，你的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

周鋒：維特根斯坦說過一句很有意思的話，大意是語言的邊界就是世界的邊界。一個(gè)清晰的身份標(biāo)簽可以幫助打開更大空間。對于合資新勢力，我們的定義就是把合資體系的積淀融合中國市場敏捷創(chuàng)新，獲得更大的決策空間和更敏捷的決策機(jī)制。

當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)可能不同，東風(fēng)日產(chǎn)的目標(biāo)是中國最“家”的企業(yè)，提供滿足中國家庭的技術(shù)、商品和體驗(yàn)。從現(xiàn)在開始的3年內(nèi)，我對合資新勢力初步成功的評價(jià)指標(biāo)的出發(fā)點(diǎn)，是基于我們對這個(gè)定義的理解。

今天我覺得有3個(gè)核心指標(biāo)來檢驗(yàn)（合資新勢力），第一是新能源車銷量占比超過50%；第二，智能化水平進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)；第三，出口銷量10萬輛。

不能用過去的認(rèn)知應(yīng)對今天的挑戰(zhàn)

晚點(diǎn)：合資車企經(jīng)常說，自己有優(yōu)秀的渠道、資金、品牌、供應(yīng)鏈、制造。過去三年的衰落只是因?yàn)楫a(chǎn)品嗎？你怎么總結(jié)？

周鋒：動(dòng)蕩時(shí)最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是延續(xù)過去的方法。我們過去沉淀的、“自我感覺良好”的慣性當(dāng)然還在，但如果客戶已經(jīng)感覺不良好了，那就是一種錯(cuò)覺。

晚點(diǎn)：所以有人說，“合資”本身就是過渡性產(chǎn)物，現(xiàn)在已經(jīng)不需要合資車企了。

周鋒：企業(yè)能不能活下來，看優(yōu)勝劣汰，和資本結(jié)構(gòu)沒關(guān)系。合資和非合資不是煤油燈和電燈這種替代關(guān)系，資本結(jié)構(gòu)差異的本質(zhì)是資源整合方式的不同。過去幾年，我們確實(shí)落后了，沒跟上市場的節(jié)奏，但這不意味著我們永遠(yuǎn)都落后。

晚點(diǎn)：很多車企、尤其是傳統(tǒng)車企都在學(xué)華為，也包括你們。最初引入華為IPMS（IntegratedProductMarketingandSales，集成產(chǎn)品營銷與銷售體系）是為了解決什么問題？

周鋒：去年我去新勢力車企，學(xué)到一個(gè)詞——“操盤”。營銷戰(zhàn)場有4P，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、傳播（Promotion）。我們原來在油車時(shí)代講究飽和式攻擊，大開大合，營銷費(fèi)、廣宣費(fèi)鋪天蓋地的打。

現(xiàn)在不同了，除了以用戶為中心要精準(zhǔn)，還要在有了好的產(chǎn)品之后，必須迅速將后面的三個(gè)P（價(jià)格、渠道、傳播）整合在一起，這種集成式的營銷操盤模式，就是我們所說的IPMS。其中的“I”很重要，Integrated整合，尤其在新能源時(shí)代，核心是以客戶為中心，營銷邏輯從toB變成toC。

晚點(diǎn)：在東風(fēng)日產(chǎn)這樣的合資公司，要改變過去20多年的營銷習(xí)慣，最難的是什么？

周鋒：改變認(rèn)知、觀念統(tǒng)一。大家覺得原來的很好，為什么要變、怎么變？而且，這么干就一定能干成嗎？

晚點(diǎn)：你怎么知道他們不想改？

周鋒：這不是個(gè)人的問題，是長期形成的慣性。他們也理解邏輯，但做起來還是有以前的慣性，你干你的、我干我的。過程中一定會(huì)有沖突，頭兩三個(gè)月沖突很激烈的。我們找了一支輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，幫團(tuán)隊(duì)去轉(zhuǎn)變。

晚點(diǎn)：沖突的本質(zhì)是什么？因?yàn)闄?quán)力被重新分配嗎？

周鋒：原來一款車開發(fā)周期大概3年，各個(gè)部門習(xí)慣了“串行分工”的模式，責(zé)任邊界特別清楚。現(xiàn)在一款車開發(fā)只有24個(gè)月，很多工作必須并行，那邊界就要被打破。各個(gè)部門不只是要握手，還要重構(gòu)業(yè)務(wù)。

要讓大家走出舒適區(qū)，就會(huì)有巨大阻力。比如，我們交付環(huán)節(jié)原來需要20多個(gè)步驟，現(xiàn)在減少到了14個(gè)，當(dāng)然還要進(jìn)一步減少。對用戶來說更方便了，但畢竟這種融合不是天上掉下來的，而是需要團(tuán)隊(duì)自己一步步摸索、實(shí)踐出來的。

晚點(diǎn)：沒有大家常認(rèn)為的合資公司的決策機(jī)制問題嗎？

周鋒：這個(gè)問題可能是多數(shù)合資企業(yè)的痛。但東風(fēng)日產(chǎn)沒有。這個(gè)有必要簡單回溯一下東風(fēng)日產(chǎn)的歷史。合資公司于2003年成立，2004年中日雙方進(jìn)入了磨合期，次年中國和日本團(tuán)隊(duì)最高層在松山湖開會(huì)，反復(fù)討論，確定了東風(fēng)日產(chǎn)的共同行動(dòng)綱領(lǐng)，這個(gè)會(huì)議稱為松山湖會(huì)議，是企業(yè)很重要的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。雙方確認(rèn)合資公司里沒有“中國團(tuán)隊(duì)”“日本團(tuán)隊(duì)”，有合資公司的中國團(tuán)隊(duì)，一切行動(dòng)以合資公司利益最大化為目標(biāo)。

所以，東風(fēng)日產(chǎn)最大的困難，如同剛剛所說，是團(tuán)隊(duì)的共識問題，而不是那些合資公司天然有的通病。這也就是股東雙方以及經(jīng)營團(tuán)隊(duì)一旦達(dá)成共識，獲得授權(quán)后，就能快速釋放創(chuàng)造力，解放生產(chǎn)力的原因所在。

晚點(diǎn)：你們會(huì)被質(zhì)疑聲影響嗎？還是絕不猶豫？

周鋒：你什么時(shí)候想改，都會(huì)有人懷疑。企業(yè)里一定有支持改革的，也有相反立場的聲音。這很正常。我們團(tuán)隊(duì)是能坐在一起好好溝通的，即使想法不同，大家也都意識到必須要改變。

晚點(diǎn)：校準(zhǔn)認(rèn)知最有效的方法是什么？

周鋒：親自去看一下。我們?nèi)ツ耆チ巳A為8次。

晚點(diǎn)：最大的共識是什么？

周鋒：我們要以客戶為中心，堅(jiān)定的toC。

IPMS也好、GTM也好，都是toC路徑上的工具。華為是一家值得尊敬和學(xué)習(xí)的企業(yè)，一直在創(chuàng)新、變革，但更重要的是長出自己的能力，而不是盲目神話某一種方法論。

我認(rèn)為IPMS本質(zhì)上是一個(gè)方法論，引入它最重要的是促使我們先想明白自己要做什么，要成為什么樣的企業(yè)。我們也需要明確自己的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，以及過往沉淀下來的資產(chǎn)，怎樣與新方法論有效融合。

晚點(diǎn)：你怎么應(yīng)對改革阻力？創(chuàng)業(yè)公司可以直接換一批高管，但你既要推進(jìn)改革，又要避免崩盤。

周鋒：我們是漸進(jìn)式改革，先選“特區(qū)”、試點(diǎn)，用幾個(gè)月在小范圍跑，跑通了再推廣，循序漸進(jìn)、控制好節(jié)奏。

晚點(diǎn)：你的員工說，2023年底調(diào)研變革意愿，員工80%希望改，高管只有40%。

周鋒：站在自己的立場上，大家都覺得干的挺好。站在山頂和站在半山腰看同一個(gè)問題，看到的內(nèi)容也是不同的，所以要更快地讓團(tuán)隊(duì)跟上來。在1萬多人的公司，先改變那100人管理層的思維。

晚點(diǎn)：怎么改變管理層？

周鋒：首先要增加溝通頻次、更有耐心、給更大的容錯(cuò)率。跟股東的溝通也至關(guān)重要。2023年，中日雙方的股東最高層進(jìn)行了超過5次面對面的會(huì)議2024年舉行了5次董事會(huì)，同時(shí)進(jìn)行了16次的高層對話。極其頻繁的溝通與交流，才能達(dá)成最終的共識，這也是獲得充分授權(quán)的前提。

但更重要的是，團(tuán)隊(duì)要走出去，多學(xué)習(xí)，打開視野，保持開放心態(tài)。

晚點(diǎn)：你2023年12月回到東風(fēng)日產(chǎn)，接到任命通知時(shí)在想什么？

周鋒：再拼一把。我在這家公司待了17年，它給了我們很多。我們也不甘心，我們曾是合資企業(yè)里很優(yōu)秀的，想再殺出一條血路。

晚點(diǎn)：在民營企業(yè)，創(chuàng)始人當(dāng)然有極大動(dòng)力去經(jīng)營好一家公司。但合資企業(yè)不一樣，你是東風(fēng)日產(chǎn)的副總經(jīng)理，但這家公司歷史上會(huì)有許多任總經(jīng)理。你擔(dān)心改革越多、出錯(cuò)概率越大嗎？

周鋒：這種假設(shè)的前提是，我想干一件事時(shí)會(huì)先想擔(dān)心什么。但我認(rèn)為，應(yīng)該先想清楚目標(biāo)，只要認(rèn)準(zhǔn)了，就要不遺余力地干。

培養(yǎng)我們的那些前輩也是這樣做的，東風(fēng)日產(chǎn)創(chuàng)立20多年就是創(chuàng)業(yè)基因。前年，有一位領(lǐng)導(dǎo)說，過去20年，我們靠奮斗有了今天的成績，我們應(yīng)該想想20年后，如果子孫問，你在汽車行業(yè)波瀾壯闊變革時(shí)做了什么？我們也可以說自己在奮斗、在創(chuàng)業(yè)。

晚點(diǎn)：核心管理層這樣想可以理解。員工很難被這種話激勵(lì)。

周鋒：員工的信心取決于公司在做什么、方向是不是正確、變革是不是堅(jiān)決。他們來自五湖四海，多數(shù)人趕上過好時(shí)候，對公司有感情，他們也習(xí)慣了打勝仗。

我們也有很多95后、00后的年輕人，他們也會(huì)很快成為骨干和中堅(jiān)力量。把梯隊(duì)，把干部，把年輕的力量用起來，也是我們一個(gè)很重要的使命。

晚點(diǎn)：你會(huì)看內(nèi)網(wǎng)的評價(jià)嗎？

周鋒：看，很多吐槽，犀利的很。

晚點(diǎn)：比如有哪些？不要弱化，給我們一個(gè)原版的。

周鋒：類似“好丑啊”“太丑了”“這怎么行??？”“根本就是重蹈覆轍?！敝惖?。

晚點(diǎn)：你會(huì)回復(fù)嗎？

周鋒：我不會(huì)?？偨?jīng)理不出現(xiàn)的話，員工發(fā)聲是沒有什么顧忌的。我們自己也會(huì)搞吐槽會(huì)，要聽得進(jìn)去員工的真話。

晚點(diǎn)：公司會(huì)刪帖嗎？會(huì)查帖子背后是哪個(gè)員工嗎？

周鋒：有意見是很正常的，官方會(huì)做一些引導(dǎo)，回應(yīng)大家我們會(huì)如何解決。不能說隨便噴，噴完了什么都沒改變，那不行。我們和華為等科技公司交流時(shí)，他們經(jīng)常說“方向大致正確，組織充滿活力”。我們這種勇敢、包容應(yīng)該更徹底些。

速度、速度，“我們需要時(shí)間”

晚點(diǎn)：今天是周六，上午幾位部長聊完之后都急匆匆趕去開會(huì)，你也是從其他會(huì)議結(jié)束后趕來的。你們現(xiàn)在周末加班已經(jīng)成為一種常態(tài)了嗎？

周鋒：我們現(xiàn)在最頭疼的就是時(shí)間不夠。

現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)基本都是24小時(shí)待命狀態(tài)。上次我跟身邊的一位領(lǐng)導(dǎo)說，我的手機(jī)一直都是開機(jī)待命的，他還提醒我：白天手機(jī)靜音、震動(dòng)可以，但晚上回到家一定要開鈴聲模式，隨時(shí)保持standby。他說萬一公司有突發(fā)情況，無論是凌晨兩點(diǎn)還是三點(diǎn)，必須隨時(shí)能找到我。

我說，都開著呢。我們經(jīng)常晚上11點(diǎn)還在開會(huì)。

晚點(diǎn)：靠加班能解決所有問題嗎？

周鋒：我認(rèn)為我們已經(jīng)想清楚要干什么，現(xiàn)在重點(diǎn)是需要跑得更快。今天絕大多數(shù)問題都跟速度有關(guān)，戰(zhàn)略上的速度、應(yīng)用上的速度。別人都跑100米、1000米了，我們才去追，一定要付出更大的代價(jià)。

我們要變革、要抓住機(jī)會(huì)，形成共識的速度要更快，也要提高自己的能力，加快數(shù)字化，不能低效率內(nèi)卷。這個(gè)世界上最公平的就是時(shí)間，每個(gè)人都只有24小時(shí)，但看你怎么用，一天干16小時(shí)和8小時(shí)確實(shí)不同。但我不是說非得干夠16個(gè)小時(shí)。

晚點(diǎn)：分享一個(gè)靠加速解決的問題？

周鋒：我們今年搞了一次動(dòng)力總成的終身質(zhì)保，沒有覆蓋買車3年以上的客戶。這是我們的失誤，他們是很鐘愛東風(fēng)日產(chǎn)的人。有人在我的微博下面留言，我們一看，就馬上調(diào)整、討論權(quán)益，第二天我們就改了。

客戶評價(jià)也很好，覺得我們很“聽勸”。如果按以前的邏輯，先從一線人員到科長、部長、總部長、財(cái)務(wù)、品質(zhì)然后到總經(jīng)理，隨便一數(shù)就七八層，現(xiàn)在就是要快。

我們現(xiàn)在要求品質(zhì)部門要做到“3個(gè)1”，用戶打電話、企業(yè)微信或者客服反饋的問題，10分鐘要搞清楚問題出在哪，1個(gè)小時(shí)要定解決方案，1天要有結(jié)果。現(xiàn)在80%的問題都能做到，確實(shí)還有一些問題超出了，我們在繼續(xù)改。

晚點(diǎn)：你同事說，你現(xiàn)在吃飯只花5分鐘，在辦公室快速解決。

周鋒：這個(gè)習(xí)慣不太好。但現(xiàn)在沒有別的選項(xiàng)，那么多事放在那。

晚點(diǎn)：所以你們加速的目標(biāo)是什么？方向不對，跑得越快，離成功越遠(yuǎn)。

周鋒：從制造型企業(yè)轉(zhuǎn)向科技型、用戶型企業(yè)。原來我們把車僅僅當(dāng)交通工具，現(xiàn)在不同了，車還要滿足用戶的情緒價(jià)值需求、對美好生活的陪伴。

晚點(diǎn)：哪家公司接近你們的目標(biāo)？

周鋒：華為是我們一直在學(xué)習(xí)的科技型企業(yè)。在車企里，小米、小鵬、理想的科技標(biāo)簽都很鮮明，蔚來的用戶服務(wù)也很極致。我們應(yīng)該持續(xù)向先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)。

晚點(diǎn)：外界對合資公司的印象是，流程多、層級嚴(yán)格、不夠敏捷。

周鋒：我們都在加快。現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始用飛書了，開會(huì)也簡潔很多，把事說明白就行。我們還有一件很重要的事——數(shù)字化轉(zhuǎn)型，把數(shù)據(jù)打通、標(biāo)準(zhǔn)化、落實(shí)到人。原來解決問題，要靠人找人。現(xiàn)在用了數(shù)字化工具，問題出現(xiàn)，相關(guān)業(yè)務(wù)的人都會(huì)在平臺上自動(dòng)收到提醒。

這背后是體系能力的提升，速度要更快。我們比之前快了不少，但跟科技公司比還有差距。

晚點(diǎn)：改造產(chǎn)品、改造業(yè)務(wù)、改造組織，你回到東風(fēng)日產(chǎn)一年半，哪件事壓力最大？

周鋒：當(dāng)下壓力最大。過去的事已經(jīng)交完卷了，要向前看。我現(xiàn)在看銷售數(shù)據(jù)、看客戶的表揚(yáng)和吐槽，要想接下來怎么滿足客戶需求。

最重要的解壓方式就是解決問題。我喜歡去科技公司，那些CEO穿著牛仔褲、T恤，講公司解決問題就像中學(xué)解數(shù)學(xué)題，做對了就挺開心。就像N7上來，很多人注意到我們了，開始改變對東風(fēng)日產(chǎn)新能源的認(rèn)知。

晚點(diǎn)：你們?nèi)トA為、字節(jié)、騰訊等公司，科技公司給你最重要的輸入是什么？

周鋒：一切以客戶為中心，敏捷迭代。原來我們產(chǎn)品定義完一般就不能改了，因?yàn)檫@已經(jīng)是承諾值了，營銷、研發(fā)、制造全鏈條都承諾好了?，F(xiàn)在是，只要市場變化了，調(diào)整就應(yīng)該聯(lián)動(dòng)，我們開始習(xí)慣打“移動(dòng)靶”。

晚點(diǎn)：動(dòng)態(tài)調(diào)整會(huì)導(dǎo)致投入大幅增加。怎么平衡投入產(chǎn)出？

周鋒：研發(fā)投入增加是事實(shí)，但不能用財(cái)務(wù)報(bào)表的邏輯來衡量產(chǎn)品，核心是想用戶要什么。

晚點(diǎn)：如果東風(fēng)日產(chǎn)沒有連續(xù)、大幅銷量下跌，只是微跌，這些改革會(huì)發(fā)生嗎？

周鋒：可能不會(huì)那么快。危機(jī)能激發(fā)血性，如果大家覺得反正還有機(jī)會(huì)、有的是時(shí)間，那就會(huì)再等等、再看看。我們不應(yīng)該浪費(fèi)任何一場危機(jī)。

晚點(diǎn)：什么事情會(huì)讓你受挫？

周鋒：我很少受挫。我經(jīng)常說管理層有時(shí)候是一口缸，大家有什么苦水、淚水可以往缸里倒。不如意的地方肯定是有，但要直面問題、解決問題。

晚點(diǎn)：所以自己默默消化？

周鋒：問題只有解決和沒解決兩種結(jié)果，我們的價(jià)值不在于有多疼、處理多難的事，關(guān)鍵是要解決問題。

晚點(diǎn)：在東風(fēng)日產(chǎn)的新能源轉(zhuǎn)型上，你還有什么困惑嗎？

周鋒：發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃都很清晰了。我們需要時(shí)間、需要速度、需要踏實(shí)行動(dòng)。

文中配圖來源：東風(fēng)日產(chǎn)

題圖來源：GranTurismo