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原標(biāo)題：爭奪按揭貸款

7月21日，剛下班不久，一家地方農(nóng)商行華東地區(qū)支行的客戶經(jīng)理劉寧突然接到房產(chǎn)中介發(fā)來的微信——有客戶馬上要簽訂房貸合同，需要申請按揭貸款。于是他迅速出門趕往房產(chǎn)中介門店，力爭拿下這筆業(yè)務(wù)。

這種工作節(jié)奏，已成為劉寧的工作新常態(tài)?！敖衲暌詠恚?0多次在晚上9點后跑去房產(chǎn)中介門店，幫購房者辦理按揭貸款申請合同。只要我稍微晚到一會，這筆業(yè)務(wù)就會被房產(chǎn)中介派給其他銀行?！彼f。

劉寧說，自己之所以如此“拼”，是因為各家銀行都將按揭貸款視為驅(qū)動零售信貸業(yè)務(wù)持續(xù)增長的勝負(fù)手。

蘇寧銀行特約研究員薛洪言指出，當(dāng)前銀行按揭貸款業(yè)務(wù)競爭日益激烈，原因在于銀行對優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)的爭奪。畢竟，按揭貸款不良率低、還款周期穩(wěn)定，屬于銀行眼中的優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)。

一位城商行零售信貸總部負(fù)責(zé)人董鵬向經(jīng)濟(jì)觀察報記者坦言，今年以來，個人經(jīng)營貸與個人零售貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險有所增加，導(dǎo)致銀行收緊了相關(guān)貸款風(fēng)控門檻。于是總行轉(zhuǎn)而要求各地分行加大按揭貸款業(yè)務(wù)的拓展力度。按揭貸款容易“沖規(guī)?！鼻绎L(fēng)險概率相對較低，可使得銀行在風(fēng)險相對可控的情況下實現(xiàn)零售信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

董鵬注意到，國有大型銀行與股份制銀行也采取類似策略，通過市場下沉，加大房產(chǎn)中介渠道合作等方式做大按揭貸款業(yè)務(wù)規(guī)模，“對沖”個人經(jīng)營貸與零售貸款業(yè)務(wù)壓力。

平安銀行發(fā)布的一季度財報顯示，截至2025年3月末，該行住房按揭貸款余額為3394.34億元，較去年末增長4.1%。與此形成反差的是，該行個人經(jīng)營性貸款與消費性貸款余額分別為5296.59億元、4593.15億元，較去年末分別下降約0.3%與3.2%。

受房地產(chǎn)筑底影響，當(dāng)前按揭貸款市場也面臨一些挑戰(zhàn)。央行數(shù)據(jù)顯示，2025年二季度末，個人住房貸款余額為37.74萬億元，同比下降0.1%，增速比上年末高1.2個百分點，上半年增加510億元。

董鵬直言，相比大型銀行通過與大型房產(chǎn)中介開展合作，從后者獲得相對穩(wěn)定可觀的按揭貸款業(yè)務(wù)量，中小銀行的相關(guān)合作投放預(yù)算有限，加之二手房按揭貸款利率定價相差無幾，只能靠拼服務(wù)、拼效率“招攬業(yè)務(wù)”。

“拼”字當(dāng)頭

“為了與大型房產(chǎn)中介保持良好合作關(guān)系，我們女同事在工作日需穿正裝，辮子也要扎起來?！眲幐嬖V經(jīng)濟(jì)觀察報記者，這主要是為了符合大型房產(chǎn)中介機構(gòu)對銀行駐點客戶經(jīng)理的著裝要求。

過去數(shù)年房地產(chǎn)中介市場持續(xù)整合，令個別大型房產(chǎn)中介在一、二線城市中心地段擁有較高的市場份額，銀行也越依賴房產(chǎn)中介渠道獲取居民購房動向與按揭貸款申請業(yè)務(wù)量。

一家國有大型銀行華東地區(qū)分行負(fù)責(zé)按揭貸款業(yè)務(wù)的主管告訴經(jīng)濟(jì)觀察報記者，他們基層員工前往房產(chǎn)中介門店幫購房者辦理按揭貸款申請合同，也特別注重著裝是否符合房產(chǎn)中介的職場要求。

“盡管按揭貸款市場競爭壓力加大，我們?nèi)杂行判耐瓿赡甓瓤己酥笜?biāo)?！彼嘎?。其中的訣竅在于這家國有大型銀行每年投入不菲的市場營銷預(yù)算，與當(dāng)?shù)卮笮头慨a(chǎn)中介開展線上線下業(yè)務(wù)合作。房產(chǎn)中介每月都會推介一定數(shù)量的購房者使用這家國有大型銀行的按揭貸款產(chǎn)品，因此，分行每月基本能完成按揭貸款業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。

相比而言，中小銀行受制于市場營銷預(yù)算不多、二手房按揭貸款利率定價差別極低，只能通過拼服務(wù)與拼效率“招攬業(yè)務(wù)”。

董鵬表示，今年以來，多家分行支行陸續(xù)采取一系列舉措提升按揭貸款業(yè)務(wù)的客戶響應(yīng)速度與業(yè)務(wù)審批效率：一是只要房產(chǎn)中介告知購房者需要按揭貸款，客戶經(jīng)理得迅速為后者辦理按揭貸款申請合同，若因客戶經(jīng)理動作較慢而錯失業(yè)務(wù)，支行領(lǐng)導(dǎo)將進(jìn)行從嚴(yán)督導(dǎo)，甚至內(nèi)部扣罰；二是按揭貸款申請獲批與放款時間盡可能縮短，力爭兩周內(nèi)走完申請—審批—放款流程；三是客戶經(jīng)理需“時時盯單”，及時回應(yīng)中后臺風(fēng)控人員對購房者收入/負(fù)債等狀況的疑惑，令按揭貸款審批放款效率進(jìn)一步提升。

“無論是一線基層客戶經(jīng)理，還是中后臺風(fēng)控人員，都格外忙碌——以往可以兩三天處理完的購房者資料補充工作，如今得當(dāng)天完成。”董鵬表示。為了讓一線基層客戶經(jīng)理安心拓展按揭貸款業(yè)務(wù)，部分支行還專門抽調(diào)人員負(fù)責(zé)時時盯單，協(xié)助處理按揭貸款申請審批環(huán)節(jié)的客戶資料補充等工作，連不少房產(chǎn)中介都直呼“銀行夠拼”。

董鵬直言，如此“拼”的工作態(tài)度，的確給銀行帶來了不少按揭貸款業(yè)務(wù)量。房產(chǎn)中介也希望銀行能盡早發(fā)放按揭貸款并交付給賣房者，從而更快完成房產(chǎn)買賣流程，避免房價波動導(dǎo)致買方突然“毀約”，導(dǎo)致房產(chǎn)中介“竹籃打水一場空”。

一家股份制銀行華東地區(qū)分行的零售業(yè)務(wù)部人士對經(jīng)濟(jì)觀察報記者表示，為了在當(dāng)?shù)匕唇屹J款業(yè)務(wù)市場獲取更高的市場份額，銀行內(nèi)部持續(xù)調(diào)撥資金，確保按揭貸款業(yè)務(wù)的資金額度充足。今年以來，他們銀行內(nèi)部已兩次將零售消費貸款額度調(diào)撥給按揭貸款業(yè)務(wù)，計劃做大按揭貸款業(yè)務(wù)量，支撐零售信貸整體業(yè)務(wù)持續(xù)增長。

為了多做按揭貸款，部分中小銀行另辟蹊徑。比如，部分市郊地區(qū)的銀行支行與當(dāng)?shù)匦路块_發(fā)商合作，向購房者提供新房購買按揭貸款業(yè)務(wù)。

董鵬表示，部分中小銀行還進(jìn)一步放寬按揭貸款業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入門檻，贏得房產(chǎn)中介的“好感”與“更多按揭貸款業(yè)務(wù)推介機會”。

具體而言，部分國有大型銀行對按揭貸款的風(fēng)控相對審慎。若企業(yè)家購房者曾出現(xiàn)貸款逾期記錄，或銀行通過第三方數(shù)據(jù)了解到企業(yè)家經(jīng)營的企業(yè)因欠款被供應(yīng)商訴諸法律追償，這些國有大型銀行就會選擇“不放貸”。相較而言，中小銀行會通過其他維度評估這位企業(yè)家的還款能力與其他個人資產(chǎn)處置抵債的可行性，發(fā)放按揭貸款。

此外，部分國有大型銀行若發(fā)現(xiàn)某些購房者所在企業(yè)近期頻頻出現(xiàn)減員輿情，或其過去一年工資收入明顯回落，也可能對相關(guān)按揭貸款申請“說不”。而中小銀行只要認(rèn)為這些購房者具備一定的經(jīng)濟(jì)實力與還款能力，也會批復(fù)按揭貸款申請。

這也令房產(chǎn)中介對中小銀行的認(rèn)可度上升，紛紛向更多購房者優(yōu)先推介后者的按揭貸款產(chǎn)品。

劉寧表示，在二季度當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)成交量有所波動期間，他所在的支行發(fā)放了多筆曾被國有大型銀行婉拒的按揭貸款，令當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)中介相當(dāng)“開心”，于是后者加大向購房者推介該行按揭貸款產(chǎn)品的力度，令該行二季度通過房產(chǎn)中介渠道獲取的按揭貸款業(yè)務(wù)量相當(dāng)可觀?！敖冢渌行°y行相繼放寬按揭貸款業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入門檻，大家又回到拼服務(wù)、拼效率的同一競爭水平線?！眲幷f。

考核壓力

劉寧指出，中小銀行基層客戶經(jīng)理在按揭貸款業(yè)務(wù)如此“拼”的另一個重要因素是銀行內(nèi)部的一系列考核指標(biāo)與競爭壓力?！敖衲昶穑中忻刻於紩o各家支行發(fā)送按揭貸款業(yè)務(wù)評比數(shù)據(jù)，涵蓋年內(nèi)各支行按揭貸款最新余額與業(yè)務(wù)排名?！眲幈硎?。于是，支行領(lǐng)導(dǎo)一看到自己支行的按揭貸款業(yè)務(wù)排名下滑，就會督導(dǎo)基層客戶經(jīng)理想辦法說服房產(chǎn)中介多給自己“導(dǎo)入”按揭貸款業(yè)務(wù)量。

劉寧直言，最近，支行領(lǐng)導(dǎo)又鼓勵基層客戶經(jīng)理想辦法與新房售樓處員工打交道，爭取能在售樓處現(xiàn)場向購房者推介銀行按揭貸款服務(wù)。此外，支行領(lǐng)導(dǎo)還天天督導(dǎo)基層客戶經(jīng)理不要放過任何一個獲取按揭貸款業(yè)務(wù)的機會，比如客戶經(jīng)理可以通過鄰里關(guān)系了解小區(qū)賣房人信息，游說賣房者向購房者推介他們銀行的按揭貸款產(chǎn)品，好處是銀行按揭貸款審核放款效率相當(dāng)高，賣房者可以更快收到房款，用于房子置換等開支。

劉寧表示，通過基層客戶經(jīng)理的不懈拼搏，原先他所在的支行有較大把握完成年度新增按揭貸款5億元的考核指標(biāo)，但下半年分行突然調(diào)高新增按揭貸款業(yè)務(wù)規(guī)模的考核指標(biāo)，導(dǎo)致他對自己及支行能否完成新考核指標(biāo)“心里沒底”?！吧习肽?，我們已使出渾身解數(shù)，通過各種方式與房產(chǎn)中介增強合作關(guān)系，才在激烈市場競爭中完成上半年業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。如今面對新增的業(yè)務(wù)量指標(biāo)，我們不知道還能采取哪些辦法完成?！眲幪寡?。

經(jīng)濟(jì)觀察報記者多方了解到，在按揭貸款業(yè)務(wù)競爭持續(xù)升溫下，部分銀行的基層客戶經(jīng)理私下向房產(chǎn)中介門店負(fù)責(zé)人或相關(guān)業(yè)務(wù)人員增加按揭貸款返傭，以此獲取更多的按揭貸款業(yè)務(wù)量。

但是，此前多地銀行業(yè)協(xié)會發(fā)出倡議或自律公約，對銀行機構(gòu)與房地產(chǎn)中介公司、開發(fā)企業(yè)等機構(gòu)及相關(guān)個人間存在的“返傭”亂象進(jìn)行重點整治。

薛洪言指出，隨著金融監(jiān)管趨嚴(yán)，這類按揭貸款返傭行為存在多重風(fēng)險，一是合規(guī)與聲譽風(fēng)險，即銀行及相關(guān)人員的上述違規(guī)操作，或?qū)⒄兄卤O(jiān)管處罰；二是部分房產(chǎn)中介看到上述“好處”，可能會通過幫某些購房者虛構(gòu)個人財務(wù)狀況并成功申請按揭貸款，賺取相應(yīng)的傭金收入，但此舉容易衍生騙貸風(fēng)險；三是銀行資產(chǎn)質(zhì)量存在惡化風(fēng)險，因為返傭推高了獲客成本，可能倒逼基層客戶經(jīng)理放松按揭貸款風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)以沖量，從而填補自己的收入損失。

在薛洪言看來，銀行要在日益激烈競爭的按揭貸款市場立足，還需開展差異化金融服務(wù)。比如，銀行向合作優(yōu)質(zhì)樓盤開發(fā)商提供涵蓋開發(fā)貸、個人按揭貸款的“一攬子”金融服務(wù)，并對該樓盤購房者給予利率優(yōu)惠或?qū)徟蛹保淮送猓y行還可以細(xì)分客戶群體，針對剛需首套房客戶推出低首付比例按揭貸款產(chǎn)品，針對改善型客戶提供“按揭+裝修貸”組合方案，通過更全面地滿足民眾“購房+居住+生活”金融服務(wù)需求，推動按揭貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展。

（作者陳植）

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