在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，ToBSaaS軟件定價顯得尤為關鍵。本文將深入探討SaaS軟件定價的思路與模式，幫助你更好地理解如何制定出合理且具有競爭力的價格策略，以滿足客戶的需求并實現企業(yè)的商業(yè)目標。
今天和大家聊聊ToBSaaS軟件定價。
SaaS（SoftwareasaService，軟件即服務）是一種基于云的軟件分發(fā)模型，它允許用戶通過互聯網訪問和使用應用程序，而無需下載和安裝這些應用程序。
因此，SaaS軟件和傳統軟件定價模式不一樣，其不是一次性買斷模式，而是訂閱式收費模式，因此如果我們剛開始做SaaS軟件的定價，不能直接扎進去做方案，需要對SaaS軟件定價的一些基本概念有個了解。
01定價思路
在分享具體有哪些定價模式前，我們需要對SaaS軟件定價底層的三種定價思路有了解。
第一，成本定價
基于公司研發(fā)產品的成本，以及加上一定的利潤，進行一個定價。成本包括但不僅限于研發(fā)成本、營銷成本、銷售成本、房租水電等固定成本開支。
第二，競爭定價
競爭定價基于競爭對手的定價，接著算出自身產品的定價。
第三，價值定價
基于客戶認為我們的產品有多少價值，而定出的價格。比如蘋果手機的定價、奢侈品的定價都是價值定價。價值定價可以煥發(fā)出更加旺盛的生命力。
實際上，對于每一種定價均有其存在的價值和商業(yè)意義，而對于SaaS軟件定價，要努力向著價值定價去走。
02定價對象
我們看到網上很多SaaS軟件定價主要是階梯定價——即不同版本不同價格，不同服務/功能內容。
首先分不同版本，比如免費版、標準版、專業(yè)版、等等，接著可以發(fā)現每個版本下面密密麻麻一堆當前版本支持或不支持的東西，是不是有時候會看得云里霧里。別被密密麻麻的東西嚇壞了，其實這些版本里面，主要是這么幾類東西：賬號、功能、服務、使用量。
賬號：是指個人或組織在特定系統、服務或平臺上用于識別和訪問資源的唯一標識，SaaS軟件說的用戶數就是賬號數。
功能：功能是指SaaS軟件所具備的可以被模塊化的能力，不同的功能幫助用戶達成不同的目標。如電商系統有產品管理、訂單管理、庫存管理、支付結算、數據分析等不同模塊，它們讓用戶分別完成不同的任務。
服務：通常指的是公司向客戶提供的一系列支持、咨詢、維護和增值活動，以確保軟件產品的有效使用、性能最優(yōu)化和客戶滿意度。比如技術支持、定制開發(fā)、安全服務等。
使用量：意味著客戶根據他們使用產品的多少（例如，數據存儲的千兆字節(jié)數量、用戶席位的數量）來付費，而不是支付固定的月費或者年費。
03客戶畫像
可以清晰描述SaaS軟件的客戶畫像是一件非常重要的事情，對于市場定位、產品開發(fā)、營銷策略和客戶服務至關重要。當然，也深深影響著SaaS軟件的定價方式。
客戶是誰、所屬行業(yè)、公司規(guī)模、需求及痛點、付費意愿（預算）、真正想要的價值功能（反之，不看重哪些功能），等等，均是我們需要弄明白的。
SaaS軟件走的是標準化產品的路線，那么賣給的是同一類客群，因為一旦客群相差很大，那么標準化產品是無法撐得起這些不同類型的客戶的，且獲客成本會很高，定價模式更是無從談起。
所以，我們需要明確每一款SaaS軟件的核心客戶畫像，為他們服務，從而降低CAC，提升LTV。
明確目標客群后，我們還需要做一系列的定價迭代，如什么價格目標客群可以接受，什么價格他們反對，什么價格讓他們覺得產品質量有問題，什么價格讓他們覺得貴但是愿意付費。
SaaS定價，先定目標客群。
04定價模式
賬號數：根據賬號數不同，收取不同的費用。
固定費用：一口價，不對任何情況額外收費，不限制使用人數。
使用量：根據客戶使用具體對象的數量收費。
免費+增值：在免費的基礎版本之上，對額外使用收費。
模塊組合：對功能進行拆分和組合，定價售之。
階梯分層：提供不同的功能與服務，階梯定價。
混合模式：通過對上述定價模式進行組合，創(chuàng)新定價模式。
定制定價：針對特殊客戶，專門談判定價。
最后的話
SaaS軟件定價需要基于企業(yè)對自身情況，以及目標客群都非常了解。
告別拍腦袋定價，基于價值定價——識別客戶，識別客戶真正想要的功能是什么。
